요약) Yes를 이끌어내는 협상법 2장 핵심

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요약) Yes를 이끌어내는 협상법 2장 핵심에 대한 보고서 자료입니다.

본문내용

을 지적해야 한다. 스트레스를 받는 상황에서는 상대방에게 유리한 합의 결과를 내줄 수도 있기 때문이다. 악역과 선역의 연극수법이란 영화에 많이 등장하는 방법이다. 악역을 맡은 상대방이 위협하고, 이후 선역을 맡은 상대방이 너그러운 태도를 보이며 자신에게 유리한 협상 결과를 이끌어 내는 방법이다. 상대방의 수법을 파악하여 이에 휘둘리지 않도록 한다. 서로의 입장이 다른 것을 이용한 압력에는 협상을 거부하거나, 요구하는 수준을 지속해서 올리고, 강경한 태도를 보이는 동료를 활용하는 등이 있다. 상대방이 협상을 거부한다면 당신은 이면에 깔린 이해관계를 파악해야 한다. 상대방이 과도한 요구를 하는 것은 당신이 기대치를 낮게 잡도록 유도하는 것이다. 당신은 이런 의도를 이해하여 상대방이 원하는 것이 무엇인지 제대로 파악해야 한다. 이런 술수에 대응하기 위해서는 속임수의 전략을 우선 파악하는 것이 중요하다. 전략을 파악한 후에는 협상의 문제점이 무엇인지 구체적으로 말하고, 상대의 속임수 전략이 합법적인지, 바람직한 방법인지를 직접적으로 물어야 한다. 비열한 속임수의 희생자가 되지 마라.
현대 사회는 갈등의 시대라고 할 수 있다. 작게는 친구끼리의 다툼에서 크게는 국가 간의 전쟁으로 나타나는 다양한 갈등이 현재도 계속 진행 중이다. 갈등은 친구끼리 의절을 하는 결과를 낳기도 하고, 전쟁의 경우 엄청난 인명 피해가 나타나기도 한다. 갈등을 원만하게 해결하는 방법의 하나가 협상이다. 협상을 통해 갈등을 해소하면 대립하는 당사자들이 모두 이길 수 있다.
참고문헌
로저피셔, 『YES를 이끌어내는 협상법』, 장락, 2014

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Yes를 이끌어내는 협상법,   2장 핵심