5대 홈쇼핑산업 분석

목차

1. 서론

2. 본론
1) 우리나라 홈쇼핑의 발전
- 홈쇼핑의 발전 과정
- 홈쇼핑의 발전 배경
- TV 홈쇼핑의 급속한 성장
2) TV 홈쇼핑 5대사 분석
3) 후발주자의 과제
4) 후발주자의 고객창출을 위한 아이디어 제시

3. 결론

본문내용

이벤트로 35억원의 손실에, 공정위의 따가운 눈총도 받고 있지만 '매출확대를 통한 선두권 진입'의 교두보 확보에는 성공한 것으로 보고 있다. 그밖에도 현대홈쇼핑은 상품의 단점을 공개하고 고객에게 충실한 상품 정보를 제공하는 '신뢰 마케팅'을 실시하고 있다. 예를 들어 의류의 소재를 설명할 때 '면 70%'라고만 하지 않고 '면 70%, 폴리에스테르 30%' 등으로 상품 강조에 별 도움이 안 되는 내용도 명시한다는 것이다.
우리홈쇼핑도 대형 중계 유선사업자인 C&M과 계약을 체결, 서울의 9개 지역, 경기 1개 지역의 중계 유선사업자를 확보하게 되어 서울 전역에 방송을 송출, 10∼15%의 매출신장을 기대하고있다. 우리 홈쇼핑에서는 고객이 불만을 제기할 때마다 2천원의 적립금을 지급해, 고객의 신뢰를 확보하기 위해 노력하고 있다.
5)후발대의 고객창출을 위한 아이디어 제시
▶ 2등 전략
이 것은 아비스라는 렌터카 업계에서 실행한 2인자계획에서 착안한 것으로, 이는 솔직성의 법칙을 활용한 것으로 부정을 인정한 다음 그것을 긍정으로 바꾸어 잠재 고객의 기억 속에 자리 잡기 위한 전략이다. 먼저, '아비스'의 2인자 계획을 살펴보면 아비스에서는 "아비스는 렌터카 업계에서 2위를 차지하고 있을 뿐입니다." 라는 말을 내걸었다. 당시 아비스가 렌터카 업계에서 2위라는 사실은 누구나 알고 있는 사실이었는데, 이러한 명백한 사실을 들먹인 이유는 2위이기 때문에 더욱 노력할 것이라는 것으로 소비자의 인식을 바꾸기 위함이었다. 즉, '2위'라는 인식에서 '노력'이라는 잠재 인식을 끌어낸 것이라 볼 수 있다. 그 결과 아비스는 렌터카 업계에서 크게 매출을 성장 시켰다고 한다. 마케팅에서는 종종 명백한 사실을 추구해야 하는 경우가 있는데, 일단 정해진 마음을 바꿀 수 없다면 두뇌 속에 이미 저장된 아이디어나 개념을 이용하는 일에 모든 마케팅 노력을 쏟아야 한다는 것이다. 또한 이는 어떤 사람이 문제점을 안고 찾아왔을 때 많은 사람들이 그 사람의 문제점에 마음이 끌리고 그를 돕고 싶어한다는 심리를 이용한 것이기도 하다. 이를 홈쇼핑의 선발대와 후발대에 적용해 보았는데, CJ39에서나 LG홈쇼핑에서는 자사의 비전으로 최고의 기업이 되겠다, 1위가 되겠다는 것을 제시하고 있다. 그러나 이미 많은 사람들이 현대, 우리, 농수산TV가 후발대임을 널리 인식하고 있다면, 후발대들은 이러한 인식을 이용하여 소비자에게 후발대(2등)이기 때문에 더욱 노력하는 기업이라는 인상을 주는 것이 고객의 관심을 돌리는데 오히려 더 효과적일 수 있다.
(* 알 리스·잭 트라우트 지음. '마케팅 불변의 법칙' 참고)
▶ 오프라인과의 연계 (배송방법)
홈쇼핑 이용자들의 불만 사항의 하나가 배송이 오래 걸린다는 것, 원하는 날짜에 배송 되기 힘들다는 것이다. 이러한 불만족을 최소화 할 방안으로 모닝365와 같은 배송방법을 이용하는 것에 대해 생각해 보았다. 지하철을 이용하여 의류나 액세서리, 그 밖의 가벼운 제품들을 모닝365 혹은 지하철마다 설치되어 있는 델리만쥬 등과의 제휴를 통해 자주 가는 지하철역에서 상품을 직접 받아 가거나 그 자리에서 반품할 수 있도록 하는 방안이다. 여기서 TV홈쇼핑 이용자가 대부분 주부임을 볼 때, 전업주부라면 정기적으로 가는 지하철역이 없는 경우가 많다는 문제가 있을 수 있다. 이를 해결하기 위해 이것은 선택 사항으로 제공하고 이러한 배송방법을 원하는 경우에는, 배송 될 상품의 인증번호를 부여하여 인증번호와 신청자의 주민등록 번호 등의 확인 절차를 거쳐 본인 이외의 가족이나 이웃도 받아 갈 수 있도록 하면 이러한 문제를 해결 할 수 있을 것이다.
▶다양한 시너지 효과의 창출
시너지 효과의 창출을 위해 TV홈쇼핑이 현재 시행하고 있는 전략이 오프라인에 비해 자금을 훨씬 절약 할 수 있는 인터넷 쇼핑몰을 함께 운영하고, 카탈로그를 발송해 주는 등의 방법을 사용하고 있다. 그러나 후발대들의 인터넷 쇼핑몰 운영은 단순한 TV홈쇼핑의 보조역할 만 수행하고 있는 것처럼 보인다. 그러나 인터넷 쇼핑몰 운영은 TV홈쇼핑과의 시너지 효과를 이루는데 매우 중요하기 때문에 이것에도 많은 노력을 기울이는 것이 필요할 것이다. 또, 온라인뿐만 아니라 오프라인과의 시너지 효과를 위해, 오프라인 매장을 개설하는 것을 생각해 보았는데, TV나 인터넷을 보고 상품이 마음에 들었어도 개인의 특성상 무점포 거래를 잘 이용하지 않는 사람들이 많이 있다. 오프라인 매장이 있다면 이들이 TV에서 본 것을 오프라인 매장에 가서 살 수 있는 가능성도 크기 때문이다. 그밖에 제품 박람회 등을 개최하는 것도 좋은 방법이라고 생각한다.
3. 결론
이상 살펴본 것과 같이 후발대들은 선발대를 넘기 위한 많은 노력들을 하고 있으며, 처음 2위였던 LG홈쇼핑이 '고품질의 제품을 합리적인 가격에'로 의 경영전략의 전환과 '주문 후 30일 반품 보장제', '선(先)환불제도'의 실시를 통해 CJ39를 앞질렀던 것처럼 전략에 따라서 후발대도 선발대를 앞지르지 못한 다는 법은 없다. 결국 마케팅 전략에 의해 현 상태를 뒤집을 수도 있다는 것이다. 그래서 위와 같이 그에 대한 아이디어를 제시해 보았고 이 밖에도 후발대들은 다른 홈쇼핑과의 차별화를 위한 방안을 모색해보고, 상품에서뿐만 아니라 방송내용, 광고, 배달, 반품처리 등 전 과정에서 고객에게 믿음과 신뢰를 제공 할 수 있는 다양한 마케팅 전략들을 구사해야 할 것이다.
((마지막으로 레포트를 마치면서... 아마도 지금까지 이렇게 창의적인 생각이 필요한 레포트를 써보기는 처음인 것 같다. 아이디어 제시를 위해 머리 싸매고 고민해서 위와 같은 생각들이 나왔지만 현실적으로 실행하는 데에는 우리가 생각하는 것보다 훨씬 많은 문제가 있을 것이다. 그리고 그밖에 생각해 본 것으로 포인트 제를 실시하는 것이나, 고객의 관심 물품을 파악하여 그와 관련된 제품 방송을 할 때 핸드폰이나 전화를 통해 알려주는 방법을 생각해 보았지만 포인트 제는 이미 모두 실시하고 있었고, 관심 제품을 방송 할 때 알려주는 방식도 CJ39에서 맞춤서비스-방송 알리미 서비스라는 이름으로 실행하고 있어, 위에는 제시하지 않았다.))

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