마케팅전략

목차

1. 경영전략

2. 시장세분화

3. 표적시장

4. 포지셔닝

5. 마케팅 믹스

6 결론 및 장단점 비교

본문내용

초청 봄철 요리강습회 실시
여름
- 장마철 무료 가구점검 이벤트 실시
- 여름철 건강요리 강습회 개최
- 휴가철 호텔 패키지 이벤트 실시
가을
- 가을철 이사고객 대상 이벤트 판매 실시
- 추석 전후 부엌점검 A/S 캠페인 전개
- 수험생 영양간식 만들기 등 요리강습회 개최
겨울
- 졸업 / 입학 축하이벤트 실시
- 후드필터 무료교환 캠페인 실시
계절별로 각 시기에 맞는 이벤트를 전개
구분
현가구회사 유통망
한샘 대리점
상품구성
- 가구제품 위주
- 중저가상품 위주
- 부엌가구+가전기기 +붙박이장
- 고가-중가-저가제품 Full Line-up
- 디자인 차별화(클래식/심플/모던)
매장 전시
- 디스 플레이 수준 미달
- 아파트 평형별 패키지 디스플레이
가격정책
- 상시 할인 판매로 가격불신
- 컴퓨터를 통한 견적 / 가격신뢰
마진
- 상시 D/C로 실제 마진 축소
- D/C판매 없음
-매출증대에 따른 계별매출할인 (4%~10%)
- 정찰제 실시
영업
- 점두영업에 국한
- 점두영업+지역 공략영업
- 정보망구축
- 컴퓨터 컬러캐드 설계시스템 구축
배송/재고
- 대리점 출고
- 대리점이 물류/재고부담
(창고운영)
- 고객의 집으로 시공당일 출고
- 대리점 무재고 운영 가능
- 직배, 직시공
시공
- 대리점 시공 사원 운영
- 본사 시공팀 직배, 직시공
물류
- 온라인 전산망을 통한 물류 시스템 구축
본사지원
- 홍보 교육, 영업, 제품 물류, 이벤트, A/S 등 전 분야에 걸친 지원
영업시스템
-직접 고객을 대상으로영업활동
- 직접 고객 대상 영업
- 협력업체를 통한 고객 확보
- 타겟 고객 이벤트 영업
6. 차별화 포인트
기업실사 인터뷰(Q＆A)
잘된 점(Good Point)
1. (주)한샘의 밀란 화이트
신혼부부를 주 target으로 하여 중저가 가격대로 출시된 밀란 화이트는 (주)한샘의 마케팅 전략 4P가 가장 잘 믹스되어 운영되고 있는 대표적인 사례로 들 수 있다.
중저가 제품으로 신혼부부의 가격부담을 줄이면서 그들의 needs 경향에 맞춰서 심플한 컬러와 디자인, 실용성(편리성 및 수납공간)을 함께 제공하고 있다. 고객 정보 수집단계에서 E-business 의 발달로 현재 20~30대를 가장 많이 풀(Pull) 할 수 있는 매체인 인터넷 홈페이지를 관리하며 전체 제품촉진 방법으로 직매장과 대리점을 늘리면서 전문품 촉진의 특징을 Push를 겸하고 있다. 홈페이지 상에서 상품을 패키지별로 비쥬얼하게 인테리어해 놓아 신세대가 원하는 인테리어 가치공간창출을 통해 자기가치화를 추구할 수 있어 매출증대의 큰 역할을 담당하고 있다.
2. 믹스간 일치성
인테리어와 부엌가구는 소비자들이 구매여부를 선택할 때 정보 수집을 많이 하고, 광고나 판촉이 구매로 이어지지 않는 전문품이기 때문에 제품개발에 많은 자원을 투자한다. 이것은 국내 최대buying power를 이용하여 원가를 낮춤으로서 경쟁사보다 기능 및 디자인개발에 더 많은 투자를 할 수 있으므로 가능하다. 또한 구매 시에 정보탐색의 비중이 큰 제품이기 때문에 인테리어 대형매장과 대리점을 확대하는 push전략을 사용한다.
잘못된 점(Mistake Point)
1. 전략의 불일치성
(주)한샘은 국민 생활수준 향상으로 부엌가구 뿐만 아니라 인테리어까지 접목시킨 토탈 주거환경산업으로 확대하는 것으로 기업의 방향성의 포커스를 맞추고 있다. 기존의 부엌가구 부문에서 전체 인테리어 사업으로 시장을 확대하면서 경영전략도 이에 맞추어 인테리어 유통회사로 기업이미지도 확대하려고 계획하고 있다.
그런데 마케팅 전략에 있어 인테리어 유통회사로 이미지를 변화시키는데 중요한 광고와 촉진의 비중을 점점 낮추고 대리점과 직매장 확대를 통한 매출 증대에 초점을 맞추고 있어 전략적 불일치성을 드러내고 있다.
2. 개성있는 디자인 부족
제품의 디자인이 모던하고 심플한 디자인은 요즘 소비자들이 요구하는 전반적인 디자인 트렌드에는 부합되지만 부엌가구부문 선두업체로서 타 경쟁업체와 차별화될 수 있는 조금 더 개성적인 디자인이 부족하다는 생각된다. 더욱이 특별하지 않다고 하더라도 요즘 에넥스사에서 UV도장제품을 여성잡지 등에 많은 홍보를 하는 방식처럼 디자인의 차별성을 소비자들에게 소구하는 것도 또한 부족하다는 생각이다.
3. 중저가로 시장 내의 재 포지셔닝의 문제점
현재 (주)한샘은 중저가정책을 추진하고 있다. 소비자들은 제품의 품질을 정확히 평가할 수 있는 충분한 정보나 전문성을 가지고 있지 못하므로 가격을 품질의 평가기준으로 삼는 경향이 많다. 장기적으로 (주)한샘의 중고가 이미지가 중저가 이미지로 바뀐다면 소비자들은 (주)한샘보다 가격이 높은 다른 업체가 더 품질이 높은 것으로 생각할 것이다. 브랜드이미지는 소비자의 이성적인 판단에 의한 것보다 많은 부분이 선입견에서 (특히 가격-품질 연상효과에 의해)의해 만들어지기 때문에 (주)한샘이 아무리 품질에 자신이 있다 할지라도 소비자들에게는 중저가의 중저품질이라고 인식될 수 있다는 것이다. 그러므로 이제까지 구축해 놓은 중고가의 브랜드이미지를 중저가로 옮긴다는 (주)한샘의 가격정책은 브랜드 자산가치를 높이는 데에는 옳은 마케팅정책은 아닌 듯싶다.
4. 다양한 현저속성의 개발의 필요성
제품이 성숙기로 갈수록 중요속성인 품질이 아닌 다른 속성(현저속성)으로 브랜드이미지를 구축해 나가야 한다. 왜냐하면 이미 품질로는 승부(차별화)를 걸 수가 없기 때문이다. 그런데 (주)한샘은 아직도 풀질로 승부하겠다는 생각으로 마케팅프로그램을 실행하고 있으므로 이것 또한 잘못되었다. 이미 인테리어 시장에는 커다란 경쟁사들이 들어와 있고 그들의 품질이 (주)한샘보다 현저히 떨어진다고 할 수 없다. 제품이나 가격보다는 부가적인 서비스와 적극적인 판매 촉진에 더욱 신경을 써야 한다. 다양한 루트의 서비스와 판촉라인을 개발하는 것도 필요하다.
또한 요즘은 다품종 소량생산의 시대이다. 고객의 욕구는 점점 더 다양해져 가고 사람들은 남들과 같은 물건을 갖길 싫어한다. 인테리어도 천편일률적으로 비슷한 디자인으로 하기 보다는 더욱더 많은 옵션과 소비자의 주문에 맞는 맡춤형 인테리어에 대한 마케팅도 고려해야 할 것이다.

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경영전략,   시장세분화,   표적시장,   포지셔닝