한국 중소기업의 수출마케팅 성공사례분석

목차

Ⅰ. 중소기업 수출마케팅 성공사례
1. 시장특화제품 개발을 통한 마케팅 사례 : (주)웬스정밀
2. 브랜드전략을 통한 마케팅 사례 : (주)청석
3. 현지화전략을 통한 마케팅 사례 : (주)이레피혁

Ⅱ. 중소기업의 수출마케팅 성공요인 분석
1. 수출대상에 대한 철저한 사전시장조사 실시
2. 고객을 만족시킬 수 있는 신제품 개발
3. 바이어에 대한 정확하고 신속한 대응
4. 수출지원기관과 유기적인 협력체제 구축

본문내용

도무지 은행 직원들이 김 사장을 믿어주지 않는 것이었다. 그러나 요즘에는 180도 달라졌다. IMF시기에도 끄덕없던 탄탄한 수출회사라는 점이 점차 알려지고, 수출 후 3개월이면 100% 현금화된다는 점 때문에 여기저기서 대출을 해주겠다는 연락이 자주 온다고 한다.
(다) 고급품 전략으로 미국시장 진출
이레피혁은 고급화 전략을 취함으로써 미국시장에 진입했다. 일명 ‘프리미엄 재킷’이 바로 그것이다. 재킷은 미키마우스나 루니툰스 등의 유명 만화 캐릭터, 미국 NBA킴, 각 유명 대학의 로고 등을 제품에 넣어 판매하는 것. 라이센싱을 업체를 통해 캐릭터 사용권을 획득하고 고가격 정책을 취함으로써 미국의 젊은 세대들에게 많은 인기를 얻고 있다. 이러한 제품은 미국에서 ‘엑셀드(Exelled)'라는 브랜드로 한 벌에 250달러로 판매되고 있다. 또 하나 중요한 사실은 이 프리미엄 재킷을 만드는 원자재는 상당수 돈피를 사용한다. 원래 피혁제품은 양피, 우피, 돈피 등을 사용하는데, 돈피의 경우 원단가격이 싸기 때문이다. 즉, 이레피혁은 저가의 원단을 사들여 여기에 라이센싱 캐릭터를 결합해서 높은 가격으로 수출하고 있다는 이야기다.
세계 피혁 제품의 유행을 꼼꼼하게 챙기는 것도 김 사장의 몫이다. 시시각각 변하는 미국인들의 취향을 따라가기 위해서는 끊임없이 바이어를 통해서 첨단 유행을 분석하고 세계 패션소 등에 참가해, 그 추이를 면밀하게 관찰한다.
이제 이레피혁는 세계 시장은 물론 국내 시장에도 본격적인 진입을 하고 있다. 최근 ‘ZZZZM(즈음)’과 ‘SEESEM(시샘)’ 이라는 독자브랜드를 개발해 내수에 도전하고 있다. 또한 수출에 있어서도 자체 브랜드를 키우기 위해 미국 업체와 라이센스 계약 업무를 추진 중이다.
김 사장은 여성 특유의 배려와 꼼꼼함으로 직원들에 대한 복지도 결코 소홀히 하지 않는다. 무주택 근로자들을 위해 기숙사 제공은 물론 주택자금 및 임차보증금, 구입자금 등을 무이자로 대출해주고 있으며 근로자 자녀 학자금까지 보조해주고 있다. 또한 매년 창립기념일에는 하청업체들을 초청, 각종 포상을 하고 다과회를 나누는 등 좋은 제품을 생산하기 위한 직원관리에도 철저하다.
93년 창업 당시 김혜경 사장은 ‘이제 우리나라에서 봉제업이 되겠냐’라는 말을 많이 들었다고 한다. 이제 사양사업으로 접어들었으니 차라리 그 돈으,로 다른 일이나 알아보라는 것이다. 그러나 김 사장은 그럴수록 더욱 성공에의 의지를 다졌다고 한다.
“중요한 것은 소비자이고, 소비자의 욕구가 잇는 한 ‘사양산업’이라는 말은 없습니다. 단지 고객들의 욕구를 만족시키지 못하는 것에 대한 변명일 뿐입니다”
그녀는 타고난 성실성과 정직성, 그리고 바이어에 대한 철저한 신용으로 남들이 ‘사양산업’ 이라는 피혁제조 수출업체를 호황 산업으로 만들어 놓았다. ‘이레’는 성경에 나오는 말로 ‘하나님이 예비해 주신다’는 의미. 그녀가 고등학교를 졸업한 후 창업을 하기까지는 무려 17년이 걸렸다. 그 그간 동안 그녀는 준비하고, 노력하고, 그 꿈을 키워왔다. ‘준비하는 자’에게 성공은 이미 ‘예비’되어 있는 것이다.
Ⅱ. 중소기업의 수출마케팅 성공요인 분석
이상과 같이 한국 중소기업 수출마케팅 성공사례를 분석한 결과 나타나는 성공요인은 다음과 같다.
1. 수출대상에 대한 철저한 사전시장조사 실시
기업이 성공적인 수출을 하기 위해서는 진출하고자 하는 현지 시장에 대한 정확하고도 상세한 정보수집이 이루어져야 한다. 실패사례에서 나타나듯이 많은 기업들이 사전 해외시장에 대한 조사의 소홀로 인한 부적합한 제품생산, 광고 및 유통 전략으로 인해 해외시장에서 뼈아픈 실패의 경험을 맛보아야 했다. 성공적인 수출마케팅기업은 수출 전 철저한 시장조사를 통해서 바이어 및 시장의 수요자가 요구하는 제품의 스탠다드를 파악하여 철저하게 제품생산 및 가격, 유통전략에 반영하여 리스크를 줄이고 시장진입에 성공할 수 있었다.
2. 고객을 만족시킬 수 있는 신제품 개발
시장조사를 통해 제품을 설계하였다 하더라도 제품을 생산하는 기업이 생산할 기술력을 갖추지 못한다면 실패할 수밖에 없다. 세계시장에서 성공하려면 기술수준 또한 세계적이어야 한다. 때문에 끊임없는 기술개발이 필수적이다. 성공사례기업은 기술개발을 도모하고 이를 충분히 활용하여 적기에 제품개발로 이끌어 내 소비자의 니즈에 맞는 제품을 생산해왔다. 중소기업이 경쟁자들에 대응하면서 지속적인 수출증대를 달성하기 위해서는 수출제품의 품질향상과 신제품개발이 선행되어야 한다. 우리나라 중소기업은 고품질의 다품종소량생산 체제를 구축해야 하며, 이를 위해서는 지속적인 기술개발을 통한 첨단 기술을 갖춰야 한다.
3. 바이어에 대한 정확하고 신속한 대응
바이어와의 지속적이고 장기적인 거래를 위해서는 유대관계 구축을 통한 상호 신뢰를 확보하는 것이 중요하다. 거래를 잘해 오다가도 한 번 신용을 잃으면 거래관계가 종결될 수도 있다. 바이어의 요구사항이나 견적제출 요구시 최대한 빠른 시간 내에 회신하고, 바이어의 까다로운 요구에 쉽게 포기할 수 있으나 적극적으로 수용하고 요구사항을 개발하여 제공해 줌으로써 바이어로부터 신뢰성을 갖게 해주는 요인이 된다. 또한 판매한 제품에 대해 사후불만이 생기지 않도록 사후관리에도 철저를 기해야 한다. 만일 클레임이 제시된 다음에는 바이어 입장에서 바이어에게 손해가 가지 않도록 최선을 다해서 일처리를 해주는 것이 중요하다.
4. 수출지원기관과 유기적인 협력체제 구축
수출기업이 바이어를 발굴하여 거래를 성사시키는 것이 중요하나, 중소기업은 인적, 금전적, 정보 자원의 한계로 수출활로를 개척하는 데 한계가 있다. 따라서 대한무역투자진흥공사, 중소기업진흥공단, 산업자원부, 대한상공회의소 등 수출기업을 지원해주는 공공기관을 이용하는 것이 필요하다. 이러한 수출지원기관과의 효율적인 업무분담을 통해 수출지원기관은 해당수출지역의 시장조사 및 정보 파악, 바이어 연결 등을 알선해주고, 수출업체는 제품개발 및 생산을 적시에 함으로써 수출이 성사될 수 있다. 이를 위해서 수출업체와 수출지원기관간 원할한 커뮤니케이션을 바탕으로 유기적이고 상호적인 협력체제를 구축하는 것이 무엇보다 중요하다.

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중소기업,   수출마케팅,   성공사례