설득 심리학으로의 초대

소개글

설득 심리학으로의 초대에 대한 보고서 자료입니다.

목차

사람들이 필요없는 물건을 사게 되는 이유

무의식적인 의사결정의 장단점
1. 상호성의 법칙
- 상대방을 빚진 상태로 만들어라
- 공짜 아닌 공짜 샘플
- 원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다
- 상호성의 속임수
- 상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략
- 먼저 무리하게 요구하라
- 책임감과 만족감을 불러일으키라

2. 일관성의 법칙
- 기계화된 일관성의 함정
- 한 번 선택한 것은 버리기 아깝다
- 개입과 일관성의 심리전
- 작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법
- 미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램
- 공식적인 약속은 생명력이 길다
- 자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안 될 일
- 일관성의 근거를 만드는 미끼 기법

3. 사회적 증거의 법칙
- 코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유
- 다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다
- 사이비 종교에 빠지는 이유
- 다수의 무지가 불러온 길거리 살인 사건
- 구경꾼은 결코 도와주지 않는다.
- 유사성의 영향력

4. 호감의 법칙
- 자동차 판매왕의 비결
- 신체적 매력에 끌린다
- 사소한 공통점에도 호감을 갖는다
- 칭찬해 주는 사람을 좋아한다
- 접촉 이론: 익숙해지면 좋아진다
- 협동을 통한 학습: 공동의 목표를 제공한다
- 상호 협력은 호감을 크게 만든다
- 착한 경찰, 나쁜 경찰 전략
- 연상 작용의 엇갈리는 명암
- 만찬 기법: 좋은 이미지와 연결시켜라
- 타인의 성공에서도 대리만족을 느낀다

5. 권위의 법칙
- 밀그럼의 실험: 권위에 대한 맹종
- 아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가
- 직함은 권위를 대변해준다
- 옷차림에 따라 대우가 달라진다
- 전문성과 트릭을 구별하라

6. 희귀성의 법칙
- 로미오와 줄리엣 효과
- 금지법이 만들어낸 희귀한 세제
- 갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다.
- 희귀성이 경쟁심리를 부추긴다

본문내용

반미국적으로 변했다고 생각하게 되고 변해버린 자신의 새로운 이미지에 충실하기 위하여 나중에는 더욱 적극적으로 적에게 협조하게 되었다는 것이다. 만일 백일장에서 상을 타려면 반드시 공산주의를 찬양해야 한다고 미군 포로들이 믿는다면, 오히려 백일장에 참여하는 미군 포로의 수가 줄어들 것이라고 중공군이 우려했기 때문에 전체적으로는 미군을 지지하면서도 한두군데에서 중공군에 대해 우호적인 내용을 담고 있는 글이 상을 타기도 했다. 작문의 위력은 암웨이 사에서도 적극적으로 활용하는데, 영업 목표, 또는 꿈의 목록을 정확히 기록하도록 한다. “이제 당신이 영업을 시작하기 전에 해야 할 마지막 한 가지는 목표를 설정하고 그것을 종이에 적는 것입니다. 당신의 목표가 무엇이든 그것을 명확히 설정하시고 그것을 종이에 정확히 적어 두십시오. 글로 남긴다는 것은 엄청난 마력을 가지고 있습니다. 당신이 설정한 목표를 달성하게 되면, 또 다른 목표를 설정하시고 그것을 다시 적어 두십시오. 그리하면 당신의 앞길은 활짝 열릴 것입니다.
공식적인 약속은 생명력이 길다
한 여성이 금연을 위해 하얀카드 뒷면에 이렇게 적었다. “다시는 담배를 피우지 않기로 당신과 약속합니다.” 그리고 자신이 아는 모든 사람들에게 카드를 보냈다. 단번에 담배를 끊는다는 것은 정말로 힘든 일이다. 담배를 피워야만 살 것 같았던 순간이 천번도 넘었다. 그러나 그의 카드를 받은 사람들이 얼마나 자신을 경멸할 것인가를 생각하면서 이겨낼 수 있었다고 한다. 한 음식점에서 예약을 하고도 손님이 오지 않는 일이 빈번하자, 예약 담당 직원에게 “변경 사항이 있으면 연락해 주시기 바랍니다.”라는 말을 쓰지 말고, “변경 사항이 생길 경우 미리 연락해 주시겠습니까?”라고 물은 다음 대답을 받으라고 지시했다. 그 결과 예약하고 나타나지 않는 손님의 비율이 30%에서 10%로 뚝 떨어졌다고 한다. 고난의 경험이 일관성을 강화한다. 사회과학자들은 강한 외부적 압력없이 우리 스스로 선택하여 행동한 일에 대하여서는 우리가 내부적 책임감을 갖게 된다고 주장하고 있다. 또한 그들은 어떤 행동에 대한 커다란 보상을 강한 외부적 압력으로 간주하고 있다. 커다란 보상은 우리롤 하여금 특정 행동을 하도록 만들 수는 있지만 그러한 행동에 대해 우리 스스로 내부적 책임을 지게 만들지는 못한다. 따라서 그것은 우리의 진정한 개입을 이끌어 내지 못하는 것이다. 강한 위협도 마찬가지다. 강하게 위협하면 사람들을 일시적으로 굴복시킬 수는 있지만 장기적으로 지속되는 개입은 만들어 내지 못한다.
자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안 될 일
자녀들이 어떤 일에 대해 진정으로 믿고 행하도록 만들기 위해서는 그들에게 지나친 회유책이나 강압책을 사용해서는 안 된다는 것을 깨달아야 한다. 외부적 압력을 사용하게 되면 일시적으로 부모 뜻대로 행동하게 만들 수 있다. 그러나 자녀들이 그런 외부적 압력이 없을 때에도 자발적으로 행동하게 만들려면, 그들의 행동에 대해 내부적 책임을 지게 하여 그들의 자발적인 결정대로 행동하게 만들어야 한다. 아이들에게 로봇 장난감을 가지고 놀지 말라고 경고하고 위반할 시에는 강한 체벌을 줄 것이라고 했을 때, 감시가가 있을 때는 복종하면서 처벌이 있기 때문에 로봇 장남감을 어리석은 일이라고 판단했지만, 감시자가 없어졌을 때는 그 위협과 지시가 효력을 잃었고 아이들이 로봇 장난감에 손을 대었다. 그러나 강한 위협없이 가지고 놀면 안된다고 했을 경우에는 복종을 했는데, 그것은 내부적인 요소에 의한 것이었다. 자녀가 거짓말을 자주 할 경우, 부모는 왜 거짓말을 하는 것이 나쁜가에 대한 합당한 이유를 자녀에게 제시해 주어야 한다. 그 이유는 자녀들이 거짓말을 하지 않도록 만들 만큼 충분히 강하면서도 동시에 자녀가 그 이유 때문에 강제적으로 거짓말을 하지 않아야겠다고 생각하게 만들 만큼은 강하지 않아야 한다. 그러므로 커다란 보상이나 체벌 같은 명백한 외부적 압력이 적을수록 효과적이다. 이것은 일시적인 복종과 장기적인 개입의 차이이다.
일관성의 근거를 만드는 미끼 기법
자동차 판매없자는 400달러나 싼 가격으로 새 차를 판매하겠다고 제의한다. 그 속임수에 속은 고객은 얼씨구나 하고 결정을 하고, 한 묶음의 계약 서류를 들고온 판매없자는 그 고객으로 하여금 서류를 작성하고 복잡한 할부 계약을 하는 등 개입을 만들어 낸다. 심지어는 하루 이틀 정도 시험삼아 운전해 보라고 하고, 주위 사람들에게 보여 주라고도 한다. 고객은 그러한 가운데 자신의 이유를 더하게 된다. 그리고 나서 최종 계약을 하기 전에 판매업자는 자신이 에어컨 옵션을 빼먹었다고 사과하면서 400달러를 더 내야 한다고 말한다. 그럼에도 불구하고 고객은 계약서에 도장을 찍는다. 자기 합리화를 하면서 결국 다른 회사 가격과 같지 않는가? 내가 고르지 않았는가? 등 자기 합리화를 하면서 사게 된다는 것이다. 이는 원래 미끼가 없어진다 해도 고객은 자신의 구매 결정을 정당화하기 위해 그가 만들어낸 이유들 앞에서 흐뭇해 한다는 것이다.
3. 사회적 증거의 법칙
스탠드 바의 바텐더들은 영업을 시작하기 전에 팁을 담는 유리병에 미리 1달러짜리 지폐 몇 장을 넣어둔다. 이렇게 바텐더에게 팁을 남기는 것이 적절한 행동이라는 인상을 손님에게 의도적으로 주입시켜 적지 않은 수입을 올리고 있다. ‘가장 많이 팔린’ ‘무섭게 성장하는’ 등과 같은 광고 카피들도 사회적 증거를 이용하여 소비자들을 유혹하고 있다. 광고주들은 제품의 우수성을 우리에게 직접 확신시킬 필요가 없다. 단지 그들이 해야 할 일은 많은 사람들이 그들의 제품을 구입하고 있다는 사실만을 알리면 된다. 불우이웃돕기 동의 자선 기부금을 모집하는 텔레비전 프로그램의 제작자는 장시간을 할애하여 이미 기부금을 약속한 사람들의 끊임없는 명단을 제공하고 있는데, 그 이유는 ‘보아라! 얼마나 많은 사람들이 이 자선 기부금 행사에 참여하고 있는가? 당신도 망설이지 말고 이 행사에 참여하는 것이 올바르지 않는가?’라는 메시지를 아직 마음의 결정을 하지 못하고 있는 사람들에게 전달하기 위함이다. 디스코가 한참 유행할 때, 어떤 디스코 클럽의 주인은 안에 자리가 충분히 남아 있음에도 불

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설득,   심리학,   초대