의사소통의 수사학적 성격 및 설득 커뮤니케이션 모델분석

목차

Ⅰ. 머리말

Ⅱ. 의사소통의 수사학적 성격

Ⅲ. 설득 커뮤니케이션의 개괄적 고찰
1. 설득 커뮤니케이션 개념
2. 설득 커뮤니케이션의 요소
1) 커뮤니케이터론
2) 수용자론
3) 효과론
3. 설득의 방법
1) 나 자신을 바꾸기
2) 상대편에 서주기
3) 상대방에게 질문하기
4) 반항에 효과적으로 대처하기
4. 설득의 6가지 기법
1) 상호성의 원칙
2) 일관성의 원칙
3) 사회적 증거의 원칙
4) 호감의 원칙
5) 권위의 원칙
6) 희귀성의 원칙
5. 설득 스피치의 조직
6. 설득의 기법
7. 설득 스피치의 조직기법
1) 대안 나열 후 제거식 조직
2) 반향적 사고 조직
3) 욕구 충족식 조직
4) 문제 해결식 조직
5) 대안 제시식 조직
6) 단계적 동기화 조직

Ⅳ. 마무리

참고문헌

본문내용

순하다. 우선 청중이 가진 욕구를 강조하여 그들의 동기를 유발시킨 다음 이를 성취할 수 있는 방법을 제시하면 된다. 즉, 욕구 충족식 조직은 다음 2단계로 구성된다.
1. 욕구/동기유발
2. 해결책 제시
욕구 총족식 조직의 예 1. 욕구 : 사람은 누구나 다 성공하기를 원한다. 1) 성공적인 삶을 살고 싶다는 것은 모든 사람들의 공통된 소망 2) 이런 욕구가 없는 사람은 타고난 패배자 2. 해결책 : 오직 노력만이 성공을 보장한다. 1) 성공과 실패는 운명에 의해 결정된다는 사고는 패배자의 변명에 불과 2) 주의의 도움과 행운이 개입할 여지는 한정되어 있다. 3) 오직 노력하는 사람만이 진정한 승리자가 된다.
4) 문제 해결식 조직
문제 해결식 조직(problem-solution pattern) 1. 문제 : '무엇이 문제인가?' 1) 문제의 역사적 배경 2) 문제의 본질 3) 문제의 원인 4) 문제의 결과 2. 해결책 : '이렇게 해결하자' 1) 해결책 제시 2) 해결책의 문제 해결 능력 3) 해결책의 실용성과 실현 가능성 4) 해결책의 장점
5) 대안 제시식 조직
대안 제시식 조직(stock issues pattern) 1. 문제 : '왜 새로운 대안이 필요한가' 2. 심각성 : '이 문제가 대안을 필요로 할만큼 심각한가' 3. 본질성 : ' 이 문제가 현 제도나 정책 또는 제품에 내재하는 문제인가' 4. 해결력 : '새 대안이 이 문제를 해결할 수 있는가' 5. 실현가능성 : '새 대안은 실행상의 문제는 없는가' 6. 부작용 : '새 대안이 갖는 본질적인 문제는 없는가'
6) 단계적 동기화 조직
단계적 동기화 조직(motivated sequence) 1. 시선끌기 : 청중의 호기심이나 관심을 유발할 수 있는 자료를 제시한다. 2. 욕구 : 공략하고자 하는 청중의 욕구를 일깨워 준다. 3. 충족 : 이 욕구를 충족시킬 수 있는 방안, 즉 해결책을 제시한다. 4. 시각화 : 이 해결책의 효과를 생생하게 묘사한다. 5. 행동 : 이 효과를 즐기기 위해 무엇을 해야 하는지를 밝힌다.
Ⅳ. 마무리
인간의 의사소통은 말을 통해서 의미를 전달하는 사회적 현상이다. 이것은 인간 삶의 원형이며, 수사학의 원형이다. 자본과 이익이 세상을 움직이는 중요한 동력인 현대의 문명국가에서 욕망을 조절하고, 갈등을 해소하며, 동일한 목표를 추구할 수 있도록 조정해주는 유일한 도구가 의사소통인 것이다. 그러나 의사소통은 욕망에서 비롯되며, 이것은 투쟁의 원인이자 결과의 작용이다. 의사소통 통로가 열려있지 않거나 구성원들 간에 의사소통방식이 서로 다르다면, 그 사회나 조직은 혼돈의 사회일 것이다. 오늘날 선진사회를 가늠하는 척도는 얼마나 합리적이고 효율적인 의사소통 체계를 가지고 있느냐로 판가름되고 있다.
한국인이 갈등 상황에서 어떻게 행동하는가를 알아보기 위해 조사 연구를 실시한 적이 있다(Lee & Rogan, 1992). 평사원에서 고급 관리자에 이르기까지 90명의 회사원을 상대로 그들이 지난 2주 동안 업무 수행 중 겪은 갈등과 그 갈등을 어떻게 해결하였는지를 물어 보았다. 연구 결과 다음과 같은 몇 가지 흥미로운 사실을 발견했다.
첫째로 우리의 조직 내에는 갈등이 생각만큼 그렇게 빈번하게 일어나지 않는다는 사실이다. 응답자의 25%만이 지난 2주 동안 회사 내의 다른 사람과 갈등을 경험했다고 응답하였을 뿐 나머지 75%는 2주 동안 전혀 갈등을 경험하지 않았다고 했다. 이러한 결과는 독특한 우리의 조직 문화를 반영하는 것이다. 우리 사회의 집단주의 전통은 집단 성원 상호간의 조화를 중시하기 때문에 갈등 상황에 부딪히는 것을 바람직하지 않게 생각하도록 하였다. 따라서 회사원들은 갈등이 발생하기 전에 미리 술자리와 같은 비공식적인 채널을 통해 화합을 다짐으로써 갈등 발생을 억제했을 가능성이 높다. 즉, 우리의 조직 사회는 갈등을 미연에 방지하는 갈등 예방 정신이 높기 때문에 갈등을 겪는 일이 적다는 것이다.
둘째로 세 가지 갈등 관리 방법 중에서 한국 회사원들이 가장 자주 사용하는 것은 통합적 전략이었으며, 가장 드물게 사용하는 것은 경쟁적 전략인 것으로 나타났다. 경쟁적 전략보다는 회피형 전략이 그리고 회피형 전략보다는 통합적 전략이 더 많이 사용되는 이유는 인간 관계를 무엇보다도 중시하는 우리 사회의 집단주의적 전통 때문일 것이다. 유교의 영향을 받은 우리는 일보다 관계를 더 중시하기 때문에 갈등이 생겨도 관계를 존속시킬 수 있는 대응책을 찾게 되고, 그래서 파괴적인 경쟁적 전략보다는 건설적인 통합적 전략을 더 많이 사용하게 된다.
셋째로 한국 회사원들은 상대방의 조직 내 위치에 따라 갈등 대응 방식을 달리하는 것으로 나타났다. 구체적으로, 상사나 동료를 대상으로 갈등을 겪게 될 때는 주로 회피형 전략을 사용하는 데 비해 부하 직원과 갈등을 겪을 때는 통합적 전략을 더 많이 사용한다는 것이다. 상사나 동료와의 관계에서 가급적 정면 충돌을 피하고자 하는 욕구가 생기는 것은 당연한 일이고 따라서 회피형 전략을 선호하는 것은 쉽게 이해가 된다.
참고문헌
양태종(2002): 수사학 이야기, 제3판. 부산: 동아대학교 출판부.
이태우(2001): 화해의 철학자 하버마스, 서울: 이문출판사.
임동욱(2003): 설득 커뮤니케이션의 이해, 서울: 커뮤니케이션북스.
조종혁(1999): 커뮤니케이션학, 서울: 세영사.
차배근(1997): 설득커뮤니케이션 이론, 서울: 서울대학교 출판부.
차배근 공저(1999): 설득커뮤니케이션 개론, 증판. 서울: 나남출판.
Alexis S.Tan(1992): 매스커뮤니케이션 이론과 연구, 김규 옮김. 서울: 나남출판.
Aristoteles (1980): Rhetorik, ubers.v. Franz G. Sieveke. Munchen: Fink.
Bettinghaus, E .P./Copy, M. J.(1994): Persuasive communication, 5th. ed. Toronto: Wadsworth.
Frank-Bohringer, Briggite(1963): Rhetorische Kommunikation. Quickborn: Schnelle.

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