중국에 진출한 기업들의 사례비교를 통한 성공요인

소개글

중국에 진출한 기업들의 사례비교를 통한 성공요인에 대한 보고서 자료입니다.

목차

들어가는말

1장. 중국의 현황

2장. IT산업
2-1. 현황조사
2-2. 사례비교

3장. 요식업
3-1. 현황조사
3-2. 사례비교

4장. 유통업
4-1. 현황조사
4-2. 사례비교

5장. 성공요인

나오는말

본문내용

과적이다. 예컨대 브랜드 이미지 제고를 위해 유력한 유통업자 선정, A/S 강화, 매장 종업원의 예절교육 중시, 고객 서비스 강화, 판촉활동 강화 등이 병행되어야 할 것이다.
10.판촉전략
제품의 특성상 서비스나 부가가치 부분의 비중이 높지 않은 상품의 경우에는 경쟁업체 상품과의 차별화를 도모하는 데 있어서 가격요인을 활용하는데 한계가 있으므로, 광고 선전을 강화함으로써 브랜드 지면도와 이미지 제고에 힘쓰는 것이 효과적인 수 있다. 또한 제품 특성상 서비스나 부가가치 부분의 비중이 높은 상품의 경우에도 광고 선전의 필요성이 있기는 마찬가지이다. ‘삼성전자’ 사례에서 자사제품에 대해 고객들이 자부심(일종의 프리미엄 효과)을 가질 수 있도록 광고 선전 활동을 강화하는 것이 좋은 예다. 판촉 자금의 조달과 관련해 ‘농심’사례에서 비록 진출 초기에 현지에서 매출수익의 부족으로 광고 자금 조달에 어려움이 있었음에도 불구하고 고아고비용이 비싼 TV 광고를 비록 적지 않은 광고활동을 펼쳤던 것에 주의할 필요가 있다. 아마도 광고자금 조달 시 한국 본사의 재정지원에 크게 의존했을 것으로 판단된다. 이렇게 보면, 중국내수시장에 진출하려는 기업들은 진출 초기부터 상당한 광고비용이 발생할 가능성이 있음을 투자계획단계에서부터 염두에 둘 필요가 있다.
선전수단
중국적 특성과 활용방안
TV
- 중국인들은 일반적으로 여가활동이 부족하고 생활이 단조로운 편 → TV시청이 시간을 보내는 가장 보편적인 방식 → 높은 TV시청률 → TV광고효과 현저
- 단, 광고비용이 매우 비싸 중소기업의 TV광고 장기간 활용은 곤란
신문, 잡지
- 기자들에게 뉴스 기고 방식으로 상품이나 업체를 객관적으로 묘사할 수 있게 한다면 광고효과가 매우 좋은 편
- 중국의 광대한 영토와 인구 → 전국을 상대로 한 인쇄물 광고 시 엄청ㄹ난 발행부수에 드는 비용을 부담하기 곤란함
- 정기 개최되는 대형 전람회 외에 각 지역별,업종별 정기, 비정기 전람회 활용 가능
전람회
- 수많은 전람회 관련정보를 인내심을 갖고 수집하거나, 관련 기관으로부터 자문을 구할 필요가 있음
- 전람회는 경쟁 업체의 상황 이해, 도소매 업자와의 관계 설정을 진하는 수단으로도 중요
인간관계
- 비국유 유통경로가 빠르게 성장하고 있다 하더라도, 국유 유통경로가 여전히 주류를 이루고 영향력이 크며, 또한 중국사회에서 여전히 인간관계가 중시되는 상황 → 직접 이런 국유상점을 찾아가 깊은 우위를 다지는 것은 국유 유통업체계와의 관계를 개척하기 위한 가장 좋은 방식임
공공관계
- 관계의 중요성은 공공관계도 포함 → 특히 정부나 지역사회 지역 업계와의 공공관계는 기업경영 전반의 성과를 좌우할 수 있음
- 따라서 공익 활동, 신상품 발표회, 기부, 증정, 소비자의견 수렴, 기업홍보 전파 등을 통한 공공관계 개선에 힘쓸 필요
*중국 내 광고 선전수단의 특성을 활용한 판촉방안
(표5)
결론
우리는 이제까지 본 논문에서 한국기업이 중국에 성공적으로 진출하기 위한 진출전략을 수립하기 위한 필요요소들이 무엇인지를 파악해보았다.
우리가 연구해본 것들은 요약해본다면,
먼저 중국에 대한 투자환경을 다면적으로 철저히 분석하여 사전준비를 함으로써 시장의 다양성을 이해하고 유연하게 대응하고, 중국기업을 통해서는 접할 수 없는 뛰어난 제품과 선진 서비스를 제공한 고가정책을 채택하여 고급 이미지를 구축하여야 한다. 또한 중국 기업과 차별화된 교육 투자와 환경을 제공할 뿐만 아니라 유력한 유통업자와 파트너쉽 구축, 기업의 음과 뜻을 고려한 중국어 작명, 경쟁업체 상품과의 경쟁에서 프리미엄 효과를 가져 올 수 있는 판촉활동 강화에도 신경을 써야 할 부분이다.
그리고 중국은 지역이 방대한 만큼 지역별로 유통 전략을 차별화하거나 조정하고 국가적 차원의 ‘마케팅’포지셔닝 전략을 써야하고 지속적인 기술 개발 투자를 통하여 중국의 외국 현지 기업과의 경쟁 우위를 잃지 않고 경쟁력을 유지시켜야 할 것이다.
우리는 지금까지 중국진출기업의 성공요인을 조사해 오면서 그에 대조되는 실패원인 또한 찾아 볼 수 있었다. 브랜드의 강화와 경쟁사와의 차별화 과감한 투자, 연구 가격과 광고 한류열풍 .현지 기업과 다른 차별화된 업무환경, 중국에서 가장 어려운 유통과 마케팅 등이 적절하게 들어맞은 것이 성공적 전략이었다면 반면에 계약서상 서명자의 수권확인서로 인한 분쟁, 중외합자기업의 지분양도시 부주의등 중국 현지의 법률적인 지식 부족과 사전준비 미흡으로 빚어진 실패사례가 있었다.
앞서 언급했듯이 중국에 진출함에 있어 경제 환경에 대한 철저한 사전조사와 진출할 대상의 특징을 지역별로 세분화하여 집중적으로 관찰하는 자세를 갖추어 계획을 수립하여 투자가 이루어져야 함을 명심해야 할 것이다.
이처럼 국내 기업의 성공은 끊임없는 99%노력에 끝에 1%의 성공적인 결과를 낳을 수 있었다는 것을 우리는 알 수 있다. 그만큼 낯선 이국땅에서의 대박이란 하루 아침에 일궈 낸 것이 아님을 깨닫게 해 주었다. 중국에서 지금과 같은 소비시장이 형성된 것은 불과 몇 년 사이의 일로 아직도 많은 문제점을 내포하고 있다. 그러나 외국기업들의 이 시장에서의 기회 선점을 잃지 않기 위해 중국진출을 서두르고 있고 이에 대응해 우리나라 기업들도 중국에서 대단히 선전하고 있다.
물론 성공한 기업의 빛에 가려 실패의 쓰디 쓴 맛을 보고 좌절하는 국내의 많은 기업들이 있을 줄로 안다. 중국에서의 사업이 용이하지 않은 것은 사실이나 지금부터라도 늦지 않았음을 인식하고 성공한 기업들의 전략을 꼼꼼히 분석하고 타산지석으로 삼아 노력하고 그들의 실정에 맞는 전략을 새로이 세운다면 향후 100년 시장으로 간주되는 중국에서의 사업 확대는 성공으로 돌아 올 수 있을 것이다.
앞으로 한국 기업의 멋진 선전이 있기를 기원하며 아래와 같은 십계명을 준비하는 바이며 중국진출 국내기업의 사례와 분석에 대한 연구를 마치도록 하겠다.
1.장기적인 관점에서 사업을 운영하라.
2.좋은 합작 파트너를 찾고 관계를 유지하라.
3.사업 현지화를 적극 추천하라.
4.최고의 제품과 서비스로 승부하라.
5.중국에 맞는 독특한 마케팅 기법을 개발하라.
6.소비자와 커뮤니케이션을 강화하라.
7.

키워드

중국기업,   마케팅,   중국진출