기업의중국유통시장으로의진출

소개글

기업의중국유통시장으로의진출에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 서 론 -------------------------------------------------4

Ⅱ. 중국의 유통시장 상황과 현황---------------------------------5
1. 중국 유통시장의 변화------------------5
2. 중국 유통시장의 현황-----------------6
3. 중국 소비자의 특성 ------------------7

Ⅲ. 중국 유통시장 진출 ---------------------------------------12
1. 다국적 유통기업의 성공 ----------------12
(1) 까르푸---------------------12
(2) 월마트-------------------13
2. 한국 유통기업의 진출--------------14
(1) 신세계이마트-------------14
(2) CJ홈쇼핑 ----------------18

Ⅳ. 국내 기업의 중국 진출전략 ---------------------------------20

Ⅴ. 결 론 -------------------------------------------------23

참고문헌 -------------------------------------------------24

본문내용

Code), WSN(Wal-Mart Satellite Network) 등의 고기술을 이용해 유통의 효율성 등을 통해 차별화를 극대화시켰다. 특히 월마트는 혁신적인 상품공급을 위해 제품 제공업체와의 협력관계의 중요성을 가장 크게 강조하고 있다.
2. 한국 유통기업의 진출
(1) 신세계 이마트
1993년 신세계 이마트의 할인점 출점 이후 국내 유통업계에서 할인점은 폭발적인 성장을 계속 해왔다. 이에 비해 백화점은 상대적으로 정체상태를 보이게 되어 국내업체들은 너나 할 것 없이 대형 마트 업계에 뛰어들게 되었다. 국내 할인점시장의 적정 점포수는 국내 인구와 국토면적 등을 감안할 때 약 275개 정도로 추정되고 국내 할인점의 출점 추세를 보면 내년 연말에는 270~280개로 예상되고 있어, 내년 말경 적정 점포수에 도달할 전망이다.
(가) 철저한 사전준비 전략
이마트는 중국 진출을 결정하기 전에 중국 진출을 위한 사전 조사를 철저히 수행한 것으로 잘 알려져 있다. 진출 지역의 특성은 물론 현지 소비자의 구매패턴 미래의 구매체제 변화의 특성을 고려하여 타 지역 진출 시보다 사전 관찰과 세밀한 계획수립을 충실하게 하였다고 한다.
중국을 하나의 거대한 시장으로 보는 시각을 멀리하고, 진출 대상지역에 대한 구체적인 특성을 집중관찰하고 분석하였다. 본격적인 사업 시작에 앞서 현지 사무소를 설치하여 정보와 자료를 수집하고 분석하여 사업시작 초기에 겪게 되는 다양한 시행착오를 최소화하는데 진력하였던 것이다. 특히 선발업체에 대한 철저한 분석과 차별화 방안을 고안하여 시행하였다.
해외유통업의 성공은 현지 소비자들의 구매패턴과 심리를 정확하게 파악하고 대응할 수 있을 가능하다. 현지의 문화와 언어에 대한 충분한 이해는 물론 그것을 현장에서 활용할 수 있어야 가능한 일이다. 따라서 현지화 전략이 요청되는 분야가 바로 유통업분야이다. 작은 이해부족과 실수 하나에 따라 매출액이 영향을 받는다.
(나) 현지화 전략
이마트가 진출한 지역인 상하이는 외지인들이 장사하는데 엄청난 진입 장벽이 존재하는 지역이다. 먼저 중국 현지인들에게 이마트 상하이점이 중국 기업이라는 인식을 심어주는 것이 급선무였다. 내부적으로 다르면 나와 별로 관계없다고 생각하는 중국직원들의 인식을 바꾸는데 적지 않은 노력을 하여 큰 성과를 거두었다. 경영진부터 일반 직원까지 상대방의 입장에서 바라볼 수 있는 인칭의 변화를 시도 서로를 존중하고 이해할 수 있는 근무 분위기를 만들어 나갔다. 현지 직원 채용할 때 반드시 현지인 간부를 배석시켜 이력서에 적힌 내용의 이면에 있는 자질을 파악하는데 활용하고 있다. 한국에서 파견된 간부보다 현지인이 중국인들의 더욱 잘 파악할 수 있다는 것을 인정한 것이다. 현지인들은 눈빛을 바라보거나 말 한 마디만 들어보아도 그 사람에 대한 것을 금방 알 수 있지만 외국인이 그 정도를 평가하기까지는 상당한 시간이 걸린다.
현지 소비자들의 구매욕구를 촉진할 수 있는 다양한 형태의 유인책을 시행하여 큰 효과를 보았다. 호기심 자극을 위하여 매일 2-3개의 신상품을 구비하여 시연판매나 시식코너를 운영함으로써 고객의 이목을 집중하여 신상품이 많다는 이미지를 심도록 하였다. 그리고 먹는 것에 대한 중국인들의 강한 욕구를 자극하기 위하여 식품매장을 다양하게 특화하여 운영하였다. 상하이는 신선한 과일이나 채소류 그리고 해산물 등은 비교적 원거리에서 공급받는 것이 많다. 물류에 문제가 발생하면 신선류의 상품은 심각한 타격을 받게 되고 이것은 전체 매장의 이미지에 결정적 영향을 미치기 때문에 신선류는 공급업자가 직접 공급하는 직영제를 운영함으로써 상당한 효과를 보고 있다. 한국과 달리 주로 자전거를 타고 쇼핑하는 중국인들의 구매패턴 때문에 구매단위가 크면 판매가 부진하다. 따라서 구매 단위를 소 분해하여 낱개판매도 가능하게 함으로써 상당한 호응을 얻고 있다.
중국에 진출한 구미계 할인점들은 자사에서 개발한 관리 및 운영 시스템 매뉴얼을 중시하는 스탠더드 전략을 구사한다. 이 경우 현지의 사정은 매뉴얼보다 우선 할 수가 없어 현지의 현실을 즉각 반영하지 못하는 어려움이 있다. 그런데 이마트는 매뉴얼보다 고객의 욕구를 가장 먼저 고려하는 고객 중시 현지화 전략을 채택하고 있다. 현대의 유통경영에서 고객에게 눈높이를 맞추는 전략이 매뉴얼에 얽매여 있는 전략보다 우수하다는 것은 두말할 필요조차 없을뿐더러 이론적으로 이미 검증된 전략이다. 고객에게 밀착하는 현지화 중시 전략은 이마트가 단시일에 중국인들의 가슴속에 자리 잡게 하는 결정적 요인이 되었던 것이다. 이마트가 상하이에서 성공 일로를 걷고 있는 것은 철저하게 중국인들의 입장에 서서, 중국 고객들의 입맛에 모든 것을 맞추었기 때문이라고 생각한다.
(다) 진입 방식의 전략적 선택
외자기업이 중국 투자를 결정할 시점에서 심각하게 고려하는 항목 중의 하나가 투자형태 어떻게 가져가야 하느냐 하는 것이다. 즉, 진입방식을 독자로 할 것이냐? 혹은 합자(작)로 할 것이냐? 어느 경우가 우리 업종에 가장 유리할까? 그리고 지분구조의 비율은 어떻게 가져가는 것이 전략적으로 좋을까? 등으로 고민하게 된다. 이 문제는 중국 투자 목적과 업종 그리고 파트너의 존재 등에 의해서 영향을 받는다.
이마트는 중국에 진출하는 유통업체이기 때문에 현지 소비자와 밀접한 관계를 유지해야 하는 운명을 원천적으로 가지고 있기 때문에 합자 형태로 가는 것이 가장 유리한 것으로 판단하였다. 특히 현지에서 오랫동안 사업을 해온 국영기업체와의 결합은 눈에 보이지 않는 간접적인 혜택이 수도 없이 많다. 물론 잘못 선정된 파트너의 존재는 사업 자체를 거둬야 하는 정도의 심각한 위험이 있기도 한다.
이마트가 현지의 능력 있는 국영기업과 합자관계를 맺으며 진출을 결정한 것은 탁월한 선택이었다고 생각된다. 중국 측은 한국의 이마트를 통하여 선진적이고 혁신적인 관리시스템을 접하고 다양한 경영노하우를 전수받을 수 있었다. 특히 한국에서 성공적으로 운영되는 이마트를 주기적으로 방문하여 견학시킴으로써 한국 본사에 대한 신뢰를 심어 줄 수 있어 중방 측의 전향적 협력을 이끌어 낼 수 있었다. 이마트는 진출 초기 다양한

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