협상의 법칙

소개글

협상의 법칙에 대한 보고서 자료입니다.

목차

차례
PART 1. 세상의 8할은 협상이다
Chapter 1. 협상이란 무엇인가?
Chapter 2. 모든 것이 협상의 대상이다
Chapter 3. 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들

PART 2. 무엇이 협상을 좌우하는가
Chapter 4. 힘
Chapter 5. 시간
Chapter 6. 정보

PART 3. 어떻게 승리할 것인가
Chapter 7. 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일
Chapter 8. 서로에게 이익이 되는 협상
Chapter 9. 서로 이익이 되는 협상 테크닉

PART 4. 무엇을 어떻게 협상할 것인가
Chapter 10. 전화를 통한 협상과 합의 사항, 메모에 대하여
Chapter 11. 위로 올라갈수록 유리해진다
Chapter 12. 자신을 주목하게 하라, 개인화

본문내용

중요해지고 있는 것이다.
하지만 과연 국제무대에서 우리나라 대표들이 복잡한 국제사안들을 풀어나가는데 기여할 수 있을 정도로 실력과 자질을 갖추었느냐 하는 것에는 의문이 있다. 특히 사안에 대한 전문성, 이를 다루어 나가는 협상력, 언어구사력 등에서 우리나라가 크게 뒤떨어졌다고 보는 것이 일반적인 평가이다. 미국을 상대로 한 자몽, 소시지, 자동차 수입관련 협상이라든지 북한핵을 둘러싼 경수로 관련 협상 등에서 우리의 국력과 국가 위상에 걸맞는 협상결과를 거두고 있는가에 대해 의문을 제기하는 이들이 많았다. 이는 코헨이 말하는 '진정한 협상가'가 부족한 탓이지 싶다. 협상 목표 전략들 중 특정한 전략에 대한 협상가들의 선택은 협상가들이 협상가 자신과 상대 협상가의 협상 결과에 대한 관심에 대하여 어떠한 심리적인 정향을 지니고 있느냐에 의하여 결정된다고 하였는데 코헨은 바로 이것을 심리적 협상 컨트롤 능력이라고 하였다. 우리나라가 국제적인 협상 무대에서 우위에 서기 위해서는 이러한 능력들을 우선 갖추어야 할 것이다.
이 책은 협상에 있어서 정보, 지식, 힘이 어떤 역할을 하며 얼마나 중요한지에 대해 그리고 협상에 필요한 여러 가지 테크닉과 마음가짐에 대해 얘기 해 주고 있다. 그 내용들 중에는 매우 현실적이고 마음에 꼭 와 닿아서 무릎을 탁 치게 하는 부분도 있지만 가끔은 우리가 이미 알고 있는 얘기를 반복하는 부분도 있다. 하지만 한 가지 확실한 교훈을 얻었다. 바로 세상의 모든 일이 그렇듯이 협상 또한 그냥 무턱대고 열심히 하는 것이 아닌 잘 계획된 노력과 그것을 이루려는 마음가짐이 필요하다는 것이다.

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