국제협상론 중간 및 기말고사 대비용 자료

소개글

국제협상론 중간 및 기말고사 대비용 자료에 대한 보고서 자료입니다.

목차

I. 협상을 당사자 모두에게 가치창출(value creation)이 이루어지는 과정으로 만들기 위한 3가지 기본 축 (3 Building Blocks)을 제시하고 설명하시오.
II. 문제해결접근법이란 무엇인가? 설명하고 협상에서 공평한 배분을 보장하기 위한 창조적 대안으로서 Divide-and-choose절차와 국제해양법 회의에서 제안된 Parallel approach가 문제해결에 어떻게 기여할 수 있는지 기술하시오.
III. 협상에서 문제해결 접근방법(problem-solving approach)은 당사자의 이해(interest)를 균형적으로 해결하고, 합의 이후 당사자간 관계를 해치지 않는다는 점에서 유용한 방법으로 제시되고 있다.
1. 문제해결접근방법의 활용절차를 기술하시오.
2. 당사자간 관계가 적대적이거나 다른 이유로 의사소통이 단절되어 있는 경우 사용할 수 있는 문제해결방법으로서 단일협상안(Single Negotiation Text: SNT)절차와 합의 후 합의(Post-Settlement Settlement: PSS)절차가 있다. 각 절차를 설명하고 이들 절차의 한계점들을 지적하시오.

IV. 사회적 딜레마(social dilemma)란 어떤 현상이며 딜레마의 성격에 따라 이를 해결하기 위한 방안들을 설명하시오.
V. 협상에서 문화간 충돌은 의사소통의 장애로 작용하여 국제협상의 성과를 국내협상보다 낮게 하는 원인이 된다고 한다.
1. 문화에 대한 기대의 자기실현적 예언현상(self-fulfilling prophesy)과 국제협상성과간의 관계를 설명하시오.
2. 이문화간 의사소통과정에서 E. Hall(1976)의 맥락수준 차이 - 즉, 고맥락 의사소통과 저맥락 의사소통-는 정보의 충분한 굥유를 불가능하게 한다.
대표적인 저맥락 문화인 미국인과 고맥락 문화인 일본인의 의사소통방식을 비교하여 설명하고, 이들간의 효과적인 의사소통 방안을 제시하시오.

본문내용

부여하는 과정임
<그림-1> 인식과정과 문화
⇒ 이러한 인식과정에서 문화는 자극에 대한 렌즈의 역할을 하게 되는데, 서로 다른 문화를 지닌 국제
협상의 당사자들은 동일한 내용의 자극에 대하여서도 상이한 반응을 하게 됨
2) 이문화 의사소통의 장애요인
이문화 의사소통시의 장애요인은 비언어적 요인과 언어적 요인으로 분류할 수 있는데, 이문화간 협 상에서 언어는 의사소통의 가장 큰 장벽으로 작용하게 되며, 이문화 의사소통의 장애요인에 관한 내용은 다음의 <표 2>의 내용과 같음
<표-2> 이문화 의사소통의 장애요인
구분
이문화 의사소통의
장애요인
주 요 내 용
비언어적 요인
자민족 중심주의
(ethnocentrism)
- 낯선 문화에 접했을 때 어쩔 수 없이 느끼게 되는 두려움, 증오, 당
황 등의 감정에 대해 인간이 기본적인 생존본능으로서 가지게 되는
신념
- 자신의 문화가 본래 우월하고 자연스럽다고 믿음
- 타민족 또는 이문화를 객관적으로 평가하지 못하게 하며 상대를
비하하기가 쉬움
규범적 기대
- 협상자들은 상대방이 자신의 문화에서 규범으로 되어 있는 행동에서 벗어나는 태도를 보였을 때 이를 자신의 관점에서 성급히 판단하여 불쾌하게 여김(→ 자민족 중심주의의 연장선에 있는 것)
고정관념
- 각 개인이 가지고 있는 폐쇄적 범주화에 속하는데 이는 새로운 정보 를 선택적으로만 받아들이게 하여 기존의 관점을 강화시키는 역할을 하게 됨
유사성의 환상
- 상대방을 자신과 같은 가치와 신념을 지닌 사람이라는 유사성의 환 상에 빠지기 쉬움 → 이러한 유사성 환상에 빠지게 되면 자신에게 익숙 하지 않은 상대방의 행위에 대해 오해하게 되고 상호배타적 관계로 진 전됨
비언어적 행동과
금기사항
- 각 문화권마다 제스처가 의마하는 것이 다르며, 일상업무 중 혹은 공식 적인 자리에서 쓸수 없는 금기사항이 있음
- 일본인이 중지로 손을 내밀어 사물을 가리킬 때, 이는 미국인에게는 외 설스런 제스처임
- 사우디아라비아인에게 발바닥을 보여주는 것 - 모욕적인 행위가 됨
- 정치적, 사회적으로 민감한 화제를 협상중에 꺼내는 것을 삼가야 함
영국인과 협상시에는 왕실을 비웃는 내용은 삼가
이스라엘인과 협상시에는 팔레스타인 분쟁 내용은 삼가
언어적 요인
동일어휘의 부족
에스키모 눈 400여개 vs 영어 눈 snow 단 하나임
관용어의 사용
- 관용어의 사용에서 오는 문제란 특히 영어문화권에서 많이 사용되는 관용적 표현이 협상 상대방에게 잘못 전달될 우려가 있음
You have a real cash cow here.
- 미국 : 사업상의 제안을 하거나 물건 팔 때 큰 이익이 됨
- 힌두교 문화권 : 소를 신성시 하는 문화이기 때문에 불쾌감을
초래함
문법 및 문장구성의
차이
- 번역상의 문제는 언어마다 문법에 차이가 존재하기 때문에 생기는
문제
경험의 차이
- 각 문화권마다 경험이 동일하지 않은 데서 오는데 생기는 어려움
개념의 차이
- 언어마다 추상적인 개념을 표현하는 단어들이 없거나 완전히 일치
하지 않는 데서 생기는 문제
3) 국제협상과 이문화 의사소통전략
협상자들이 주목해야 할 점은 협상과정에서 이러한 언어적 비언어적 의사소통을 어떻게 효율적으 로 수행하여 불확실성을 최소화하며 양자간 만족할 만한 합의안을 창출해내는가 하는 것임
⇒ 여기서 효율적인 의사소통이란 이를 통하여 얼마나 효과적으로 위에서 언급한 불확실성을 줄일 수 있는가에 의해 판단됨. 결국 의사소통의 양도 중요하지만 협상성과를 제고할 수 있는 의사소통의 질이 중요하다고 할 수 있는 것임
4) 이문화 협상시 국제협상 성과 제고방안
① 이문화 협상과정에서는 우선 협상자간의 문화적 사회적 정치적인 가치충돌의 문제가 발생하기 때문에 정보공유가 잘 이루어지지 않는 면이 있음
⇒ 따라서 이문화 협상시에는 무엇보다 언어적 비언어적 의사소통을 원활하기 위한 노력을 기울여야 할 것임
② 협상 당사자간의 개인적 사회적 차원에서 차이를 인정하는 것이 매우 중요함
협상 당사자간 상이함의 인식이 협상자간 신뢰수준을 저하시키고, 정보의 공유를 저해하며, 문제해 결에 방해가 된다는 이유로 반대하는 주장이 제기되기도 함
⇒ 이러한 협상자간 상이점으로 인한 부정적 효과와 자기실현적 예상에 관한 연구결과를 결합하여 이 를 통하여 협상자 유사성을 제고할 수 있으며, 이에 따라 상호간의 매력과 협력이 증진될 수 있음
이러한 주장의 문제는 (i) 협상과정에 영향을 미치는 협상스크립트와 같은 개인수준의 행태적인 차 이는 당사자간 차이의 무시를 통하여 해소될 수 있을지 모르지만, 국제협상에서 당면하게 되는 체 제의 복수성 등 사회적 수준의 차이가 없어질 수는 없음
(ii) 상기한 당사자간 차이의 최소화는 협상자간 매력을 증진시킬 수 있을지 모르나, 이는 협상자의 특정 행태가 상대방에게도 같은 의미를 가지고 있다고 가정하게 함으로써 확신하는 귀속오류 및 혼동을 초래할 위험도 존재함
⇒ 따라서 국제협상에서는 협상자 개인 및 사회적 차이를 인정하고 이를 협상성과의 제고를 위한 수단으로 활용해야 함
국제협상은 서로 다른 국가적 맥락 속에 있는 협상 당사자간의 교환과정이라는 점에서 국내협상 과는 상이함
여기서 당사자의 국가적 맥락이 서로 다르다는 것은 협상자가 개인적 차원 및 사회적 차원에서 서 로 다른 가치를 지니게 됨을 의미함
⇒ 즉, (협상자 우선사항, 선호, 및 협상 상대방의 행동계획(scripts)에 의한) 개인적 차원의 차이와 (국가의 부존자원, 선호(기호), 법적, 경제적, 정치적 체제, 정부 참여정도에 의한) 사회적 차원의 차이를 말함
결국, 협상자간의 이러한 차이는 협상과정에서 비용과 이익을 발생시키며, 결국 협상성과에도 마 찬가지의 영향을 미치게 됨
따라서, 국제협상에서의 이러한 당사자간 차이의 딜레마(dilemma of differences)는 개인적 차원 뿐만 아니라 사회적 차원의 차이를 동시에 고려하는 이중렌즈접근법(Dual Lens Approach)을 활용 함으로써 해소될 수 있음
2. 이문화간 의사소통과정에서 E. Hall(1976)의 맥락수준 차이 - 즉, 고맥락 의사소통과 저맥락 의사소통 -는 정보의 충분한

키워드

단일협상안,   합의 후 합의,   고맥락 의사소통,   저맥락 의사소통,   이문화간 의사소통과정,   Hall