판매촉진 핵심정리

소개글

판매촉진 핵심정리에 대한 보고서 자료입니다.

목차

제1장 Planning Sales Promotion

제2장 Consumer Segments and Sales Promotion Techniques

제3장 Coupons

제4장 Special Packs

제5장 Continuity Programs

제6장 Refunds

제7장 Sweepstakes and Contest

제8장 Through-the-Mail-Premiums

제9장 Sampling Program

제10장 Price-Offs

본문내용

로 쓰일 수 있다. 그리고 판촉이나 광고가 별로 없는 제품에도 효과가 좋다.
리펀드는 종종 POP의 목적으로 쓰인다. 그리고 Slippage도 노릴 수 있다.(약 20%)
장점: 리펀드를 얻기 위해서 반복구매를 하도록 하는 경우에는 소비자들로 하여금 사재기를 하도록 하여, 경쟁제품의 판매를 일시적으로 막고, 소비자들이 특정제품을 구매하는 것을 막는다.
또한 쿠폰이 효과없는 소비자들의 반응도 기대할 수 있다.
그리고 Database의 구축이 가능하다.
단점: 우편요금이 증가하고 있고 바쁜 소비자들이 우편으로 리펀드를 요구하려 하지 않는다.(불편함) 그리고 리펀드 되는 시간이 오려 걸린다.
리펀드는 쿠폰보다는 효과가 적다.
Types
낮은 가격의 제품에서는 장기적인 관점에서 많은 리펀드를 해줄수도 있다. 그리고 이로써 신상품의 시용을 유도할 수 있다. 이것으 선별적인 샘플링과도 같은데, 시장이 경쟁적이고, 마진이 높은 제품일 경우에는 제품에 흥미를 가진 소비자들에게 이런 리펀드를 제공할수 있다. 단 제품의 질이 좋고, 마켓쉐어가 낮은 제품일 때 효과가 좋다.
비싼 제품의 경우 많은 양의 리펀드를 해준다.
같은 브랜드를 여러개 살 때 리펀드를 해줄수도 있지만, 별로 인기 없다. 이것은 새로운 소비자의 구매를 유도할 수가 없기 때문이다. 이런 방법은 브랜드 로얄티가 낮아서 자주 스위칭 되는 제품일 때 가능하다.
다른 제품을 여러개 묶어서 리펀드를 해줄수도 있다. 이것은 잘 안팔리는 제품의 구매를 유도할 수 있다. 그러나 이것은 반응이 낮다.
여러개의 관련제품을 하나로 묶어서 리펀드를 해줄수도 있다. 이것은 판촉의 비용을 여러회사가 나눌 수 있는 장점이 있다. 또한 이런 방법은 관련 제품들 끼리의 새로운 사용범을 제안할 수 있고 시용을 유도해 볼수 있다.
Cause-related Refund
리펀드 금액을 기부금으로 주는 방법이다. 이것은 소비자에게 좋은 감정을 갖게 하고 돈으로 주는 리펀드보다 오히려 더 좋다.
이러한 방법은 제품간의 차이가 거의 없을 때, 그리고 가격 할인이 모든 경쟁자들에게 쓰일 때 아주 효과적이다.
그러나 차이가 많은 제품들 사이에서나 Nonuser들에게는 아무 효과가 없다.
그리고 기부를 받는 기관이 제품의 소비자들과 어느정도 연관이 있으면 더욱 효과가 좋다.
Refund and Other Sales Promotions
쿠폰과 리펀드를 결합할수도 있다.
즉, 리펀드를 요구한 사람에게 쿠폰을 보내줄수도 있고, 쿠론에 리펀드 사실을 써서 배포할 수도 있다.
또한 리펀드를 요구한 사람에게 Sweepstakes를 해줄수도 있다. 이런 방법은 Sweepstake시에 이름만 보내는 경우를 방지하고 소비자들이 실제로 제품을 사도록 유도할 수 있다.
그리고 품질을 보증하는 수단으로 리펀드를 사용할 수도 있다.
Consumer Usage
대가족일수록, 혼자 버는 가족일수록, 여성일수록, 쿠폰을 많이 쓸수록, 리펀드를 많이 이용한다.
Refund Offer Development
리펀드는 쉽게 시작할 수 있다. 수행과정이 매우 중요하다. 그리고 리펀드 되는 우편물에도 광고나 홍보, 작은 문구 등을 써 넣는다.
Redemption
오퍼를 실제 제품과 가까이 붙여놓는다. 광고나 POP, Flag을 통해서 회수율을 높일 수 있다.
Loyal Users: 효과가 아주 좋다. 그러나 실제 이익을 올려줄지는 미지수다. 소비자들에게 평소보다 많은 양을 사도록 할 수 있는데, 이것은 충동구매 타입의 제품이나 가끔 구매되는 제품일 때, 그리고 여러번 샀을 때 리펀드가 가능한 경우에 효과가 있다.
Competitive Loyals: 효과가 없다. 신제품이나 쉐어가 낮은 제품일 때 많은 리펀드로 가능하다.
Switchers: 제품이 비싸거나, 세일이 이익을 내줄 때 단기적인 판매 증가를 위해서 효과적일 수 있다. 그리고 리펀드는 유통망을 확보하거나 유지하는데 별로 유익하지 않다.( 트래픽을 유도하지 않기 때문)
Pricebuyers: 리펀드 액수가 많으면 가능하지만, 장기적 판매는 안된다.
Nonusers: 효과 없다.
Residual
많은양의 리펀드는 새로운 소비자가 시용하도록 유도할 수 있다. 그러나 이런 방법은 현재 이익을 희생해야 한다. 따라서, 신제품이거나, 아니면 판매가 잘 안되던 제품에 쓰일 수 있다.
여러개를 샀을 때 리펀드를 제공하게 되면 소비자들을 끌수도 있으나 이들은 경쟁사의 판촉에도 쉽게 제품을 스위치 한다.
제7장 Sweepstakes and Contest
주의를 끌거나 재미를 주기 위해서 사용한다.
어느것이 더 좋은가?
Sweepstakes까 더 널리 쓰인다. 이유는 복권이 누구나 응모할 수 있기 때문에 소비자들에게 더 인기이기 때문이다. 그리고 복권이 더 많은 소비자들을 대상으로 하기 때문에 더 큰 상을 줄수 있다. 콘테스트는 어필하는게 적기 때문에 아주 특화된 상황에서만 사용한다. 즉, 경쟁에 아주 흥미를 가진 특정한 그룹의 소비자들을 타겟으로 할 때 쓰인다.
Sales Force Contest
Spiffs: 일정한 양을 팔면 돈을 주는 것
Mystery Shopper: 몰래 손님인 척 매장에 간뒤에 자시 제품을 권하면 상을 주는 것.
-> 소비자의 구매에 조언이 큰 역할을 하는 제품에서 쓰인다.
Types
콘테스트는 보통 특정한 문제를 완성시키거나 해결하는 기술을 가진 소비자들을 초대하는 이벤트를 통해 실시한다. 참가자들이 구매 증거를 제시하도록 요구할 수도 있다.
복권의 당첨자는 추첨으로 한다. 즉석 복권도 가능하다.
소비자가 참가 신처을 한뒤에 뽑거나, 소비자들에게 일정 숫자를 부여하고 뽑는 경우가 있다.
Use
흥미를 유발하고, 소비자들의 관심을 끌기 위해서 실시한다. 낮은 비용으로 판매를 증가시키는 자극제로써 사용한다.
제대로된 복권이나 콘테스트는 상품의 이미지를 만들거나 강화하거나 확대시킬수 있고, 상품에 련관된 포지셔닝을 가능케 한다.
또한, 특정한 세그먼트에 어필할 수 있게 해준다.
그러나, 소비자들이 너무나 많은 복권과 컨테스트를 겪기 때문에 별로 반응이 없고, 많은양의 광고가 필요하다는 점, 그리고 제품에는 관심없는 사람들을 끌어들이다는 점

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