차별화된 CRM 전략(프라이빗 뱅킹)

목차

1. 국내 프라이빗 뱅킹의 개선점

2. 고객 욕구 파악의 중요성

3. 마케팅 전략

4. 차별화된 고객 관리 전략

본문내용

생시키기 쉬운데, 실제로는 특성화된 전략을 개발하지 않고서는 고객을 유인할 수 없다.
2) 고객세분화에 따른 차별적 DB 마케팅
“한번 고객을 평생고객으로”
가장 중요한 점은 고객의 니즈와 함께 캠페인의 타이밍을 발견할 수 있는 고객의 변화를 감지하고, 그러한 변화를 세일즈와 마케팅에 연결할 수 있어야 한다는 점이다.
DB마케팅의 중요한 과제중의 하나로 이탈고객의 방지 및 고객유지율 제고를 들 수 있다. 이를 위한 방편의 하나로 실시하는 것이 고객 충성도 분석이다. 즉, 고객이 은행에 가입한 후 시간의 경과(Vintage)에 따른 상품별 잔고의 변화와 이탈시기를 분석함으로써 주로 언제 고객이 이탈하는지를 파악하고, 그 이유를 이탈 고객별로 분석, DB화 시킴으로써, 고객이 이탈하기 전에 적절한 마케팅 활동과 전담직원 관리를 하자는데 그 목적을 두고 있다.
고객 유지를 위해 다양한 이벤트에 고객을 초청하며, 이 때 위의 분석을 통해 이탈 가능성이 가장 높은 고객들을 우선적으로 초청함으로써 효과적인 이벤트 캠페인을 진행할 수 있는 것이다. 또한, 고객과의 장기적인 유대관계를 지향하기 위해 포인트 시스템을 운영해 고객 개개인의 거래 실적, 계좌 잔고, 거래 기간에 따라 적립된 포인트 점수를 원하는 시기에 포인트에 맞는 상품을 고르거나 마일리지로 전환해 사용할 수 있도록 하고 기존회원으로 하여금 주변인을 추천하게 하는 마케팅 활동을 통해 적은 비용으로 신규고객을 창출하는데 크게 기여 할 뿐만 아니라 기존 고객에게 인센티브를 제공함으로써 고객관계 강화에 도움을 줄 것이다.
일반적인 DB마케팅의 한계는 대상 상품에 대한 타겟 고객은 비교적 정확하게 분석하지만 그 타겟 고객이 캠페인 당시 그 상품을 반드시 필요로 하지 않는 다는 것이 문제이다. 즉, 고객의 타이밍과 니즈가 고려되지 않은 채 무조건 DM을 보내고 아웃바운드 콜을 하는 것이 오히려 역효과를 낼 수도 있다는 것이다. 따라서, 가장 중요한 점은 고객의 니즈와 함께 캠페인의 타이밍을 발견할 수 있는 고객의 변화를 감지하고, 그러한 변화를 세일즈와 마케팅에 연결할 수 있어야 한다는 점이다.
이런 점에서, 앞으로 진정한 의미의 DB마케팅 그리고 CRM의 구현은 계속 발생하는 고객의 일상적인 거래 속에서 변화를 시스템적으로 찾아내 분석하고, 거기에 고객 개개인에 맞는 서비스와 상품을 최적의 타이밍에 최적의 장소에서 제공할 수 있는 능력을 통해 가능할 것이다.

키워드

프라이빗뱅킹,   CRM,   차별화된 CRM,   고객관계관리,   DB마케팅,   귀족마케팅,   니치 마케팅