국제마케팅에대해서

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국제마케팅에대해서에 대한 보고서 자료입니다.

본문내용

물적유통 의사 결정
등이 주요 의사결정 영역.
1) 시장진입 의사결정: 해외시장에 진출하기 위해 어떤 경로를 사용할 것인가?
직접 수출 or 간접수출 or 현지 생산
2) 유통경로 선선: 진출한 각 국가 내에서 유통경로를 어떻게 잡을 것인가?
시장 및 고객의 특성, 생산회사의 특성, 환경특성, 제품특성, 정부정책 등을 고려
① 시장 및 고객의 특성
: 시장규모 ,소득수준, 지리적 분포(지리적 분포가 넓을 경우 우편판매), 구매 관습(구 매 관습 까다로울수록 직접 판매), 구매단위 크기(구매단위 클수록 직접 판매 형태) 등을 고려
② 생산회사의 특성
: 해외시장경험↓, or 재무자원↓ or 시장정보의 이용가능성↓
→중간상을 두어야 함
③ 환경특성
예) 진출국가의 경제 상태 성장 - 짧은 유통경로 유리
현지국 경쟁자의 위치가 지리적으로 분산되어 있을 경우 - 다소 긴 유통경로도 무방
④ 제품의 특성
예) 제품의 유행성, 소멸성이 클 경우 - ㅖ은 유통경로 유리
⑤ 정부 정책
3) 중간업자 관리
: 제품을 판매하는 과정에서 제조업자의 이익보다 자신의 이익을 추구하므로 유능한 중간업자의 선정을 위해서는 수익성에 대한 확신을 심어주어야 한다. 또한 중간업자 선정 후 이들의 충성도를 창출하고 판매실적에 따른 보상을 하며 판매업자 및 경로 구성원들이 훈련개발을 통하여 지속적 관리를 해야 한다.
4) 물적유통 (물류문제)
: 적절한 제품을 적정한 양만큼 수요가 존재하는 장소에 도달시키는 것으로서 제품의 유통경로를 거치는 과정에서 수행되는 제품의 물리적 수송 보관 재고 등의 기능을 다루는 활동
→ 물적유통/(물류) 는 마케팅 각 부문과 매우 큰 연관성을 가지고 있다
■ 물적유통 - 제품차별화
색상, 사이즈, 특성, 스타일등 다양한 제품의 증가를 의미하는 제품차별화는 보다 다양한 품목을 요구하게 되어 결국 품목당 소량보유와 단위당 보관비용의 증가를 초래
■ 물류 - 촉진전략
일반적으로 촉진캠페인을 제품판매나 or 성수기 이전 계획 실시되므로 도매상 소매상에 대한 유통은 적절한 시기까지 충분한 재고를 확보해야 한다.
■ 물류는 가격결정에 있어서도 중요한 요인
→ 기업이 소량주문을 허용하고 즉시 배송을 하여 준다면 그러한 서비스를 제공하지 않는 기업보다 높은 가격 설정이 가능.
⇒ 따라서 이러한 물적유통기능을 전담하는 물류 조직을 마케팅 부분에 두는 것이 효율적
국제 물적유통
1) 국제운송
2) 보험
3) 국제 보관 활동
4) 국제 재고 통제
5) 국제 물적 유통시스템
cf) 회색시장 』
제 11 장 국제유통전략
1. 국제유통경로의 개념
■국제유통전략 : 특정기업이 생산한 제품이나 서비스를 해외소비자들에게 이전시키는 것과 관련된 의사결정
■ 국제유통경로 : 특정기업이 생산한 제품이나 서비스를 해외소비자들에게 이전시키는데 관 여하는 개인이나 조직 또는 그 총체
=> global 경쟁에 대응하기 위한 기업들의 마케팅 능력이 특히 강조되는 것 중의 하나가 바로 공간효용의 증대인데 이는 국제유통경로를 어떻게 선택하고 관리. 통제할 것인가에 의해 좌우된다.
1) 국제유통경로의 형태
다양한 형태의 유통기구들은 누구의 명의와 계산으로 영업활동을 수행하는가를 기준으로 독립적 중간상(merchant middlemen)과 대리중간상(agent middlemen) 으로 분류.
* 독립적 중간상(상인 중간상) :
■ 자기의 명의와 계산으로 수출입 활동 => 구입가와 판매가의 차이가 영업이익
■ 제조업체로부터 물건의 소유권까지 넘겨받음 =>클레임 제기시 독립적 중간상이 책임
■ 독립적 중간상은 취급물품에 대한 모든 거래위험 부담
=> 독립적 중간상은 대리상에 비해 통제가 어려우며 또한 판매이윤에 대한 전망이 불투명 할 경우 제조업체를 소홀히 대할 여지가 크다.
■ 대리 중간상(대리상)
수출업자 또는 수입업자의 위탁을 받아 당해 위탁자의 명의와 계산으로 거래
=>수출입 거래대금의 일정비율을 수수료(commission) 형태로 수취
but, 일반적으로 특정유통경로가 독립적 중간상인가 또한 대리상인가의 구별이 어렵다.
( <= 각국마다 유통경로의 명칭이 상이, 어떤 유통경로는 두 가지 기능을 동시에 수행하는 경우가 존재)
∴ 특정 유통기구가 어떤 역할을 수행하고 있는 가는 특정 제조업체와의 관계가 어떤 것인 가의 관점에서 파악되어야 한다.
2) 해외 유통경로의 구성원
이장의 pp. 391~395 참조
2. 해외 시장의 유통구조 특성 분석
1) 서비스
각국마다 유통기구가 제조업체에게 제공해 주는 서비스의 질과 양에는 많은 차이가 존재.
대부분의 국가에서 유통기구는 개별 상품의 촉진 판매를 위한 추가적서비스를 제공할 여력이 없거나 노력의 부재 => 이 경우, 제조업체는 유통기구들이 보다 높은 수준의 서비스를 제공하도록 적절한 유인을 마련하거나 촉진 및 판매를 위한 서비스의 상당부분을 스스로 떠 맡을 필요성 증대. -->전략적 제휴의 필요성 대두.
2) 취급제품 계열의 폭
국가별로 유통기구가 취급하는 제품계열의 폭에 많은 차이 존재.
예) ■ 미 - 기업의 규모가 커질수록 특정제품 계열에 전문화.
■ 기타 국 - 규모가 커짐에 따라 취급제품 계열이 늘어남.
■ 노르웨이, 이탈리아 -유통기구가 취급할 수 있는 제품 계열을 정부가 까다롭게 규제.
=> 적합한 제품믹스의 결정시 어려움 존재.
3) 유통비용 및 마진
4) 유통 경로의 길이
5) 제고 및 금융 서비스
영세 규모의 소매업체 -> 규모 ↓, 자금사정의 어려움으로 신규업체보다 알려진 기업의 제 품 선호.
+높은 금융비용, 인플레이션 위험 및 자금부담은 유통기구들로 하여금 재정수준의 재고유지를 어렵게 만든다.
=> 해외 유통기구들이 과감히 상당량의 재고를 유지하도록 하기 위해 장기신용의 제공, 또는 현지에 충분한 창고시설을 확보하는 것이 바람직.
6) 경쟁구조
도매상의 수가 시장 규모에 비해 상대적으로 많은 나라에서는 제조업체가 부담해야할 거래비용의 증가 => 최종 소비자 가격 상승 => 시장 침투의 어려움
7) 유통채널의 효율성
3. 국제 유통경로 관리
유통경로 전략의 목표 =>목표에 의거해 유통업체 선발 및 동기부여, 통제
1) 국제 유통경로 전략의 목표

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