산업재 구매행동

목차

조직체 구매자(Organizational Buyers)
조직체 구매와 최종소비자 구매
산업재 구매행동
고객관계관리
CRM의 개념 및 중요성
CRM의 전략적 프로세스
CRM의 효과
CRM 실행을 위한 기업상황 점검

본문내용

산업재 구매행동






조직체 구매자(Organizational Buyers)
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◈ 사업, 정부기관, 기타 기관 및 단체를 위해 구매에 관여하는 사람

◈ 구매조직의 분류

• 산업체 구매자
• 재판매업자
• 정부기관
• 공공기관






조직체 구매와 최종소비자 구매
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　조직체구매자　
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　구매 차이점
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재생산, 조직체 운영, 재판매 목적
설비, 원자재, 가공원재료 구입
명세서, 전문적 자료에 근거 구입
복수 구매와 팀에 의한 구매 결정
가치분석과 공급자 분석
비품 임대를 많이 함
경쟁입찰과 협상을 이용
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　시장 차이점
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구매자의 수요는 최종소비자의 수요에 의해 결정됨
구매전문가 고용
유통경로가 짧음
특별서비스가 요구됨
제품과 서비스를 구매하는 대신제품을 자체 생산할 수 있음
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　최종소비자
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　구매 차이점
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개인, 가족, 가정용으로 구입
설비, 원자재 혹은 공원자재를 거의 구입하지 않음
제품설명서, 유행과 스타일에 근거하여 구매
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　시장 차이점
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구매전문가를 고용하지 않음
유통경로가 상대적으로 길다
특별서비스가 대체로 요구되지 않음
조직체구매자에 배해 수요
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산업재 구매행동
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4.1 산업재 시장의 특성
(1) 시장구조와 수요
일반적으로 소비재 시장보다 수적인 면에서는 적고 구매량은 많은 소비자들로 구성
(2) 구매조직의 특성
보통 더 많은 사람들이 구매에 참여하게 되며 보다 전문적인 구매노력을 기울임
(3) 구매의사결정과정과 형태
소비재 구매보다 복잡한 구매의사결정을 거치게 됨
구매자와 판매자들은 서로 의존적인 관계를 갖게 됨






산업재 구매행동
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4.2 산업재 구매의 특성
(1) 구매의사결정 상황
신규구매 : 기업에서 어떤 제품이나 서비스를 처음 구매할 때
순수 재구매 : 구매자가 아무런 변형 없이 똑같은 상품에 대한 재주문을 내는 경우
변형된 재구매 : 재구매시 제품의 명세를 수정하거나 가격, 구매조건, 공급업자
등을 바꾸고 싶어하는 경우
(2) 구매의사결정 참여자
사용자, 영향력 행사자, 구매자, 의사결정자, 문지기

키워드

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