[독후감/서평/요약] 마케팅 천재가 된 맥스

소개글

[독후감/서평/요약] 마케팅 천재가 된 맥스 에 대한 보고서 자료입니다.

목차

제 1 부 세계 최초로 바퀴를 발명하다
제 2 부 성숙기에 접어든 바퀴시장
제3부 바퀴시장, 치열한 경쟁에 돌입하다
제4부 경쟁에서 살아남기

<오라클 오지가 던진 여섯가지 기본 질문에 대한 세일즈 캡틴과 세일즈 팀원의 답변>
<오라클 오지에게서 배우는 통찰력>
<성격 및 특기>
<시장상황에 따른 판매전략>
<판매 접근 방식>
<마케팅>
<판매 방식>

본문내용

두어야 하고 빌더-팀원 영업 전략을 채택해야 한다. 새로운 기술은 따로 개발하지 않지만 대부분의 시장에서 새로운 기술을 받아들이는 게 확실한 경우 곧바로 합병, 매수, 인수를 통해 기술을 획득해야 한다. 빌더가 주도해 나가도록 하지만 경쟁으로 인해 옵션이 표준화되고 가격인하에 대한 압력이 심해지면 세일즈캡틴-팀원 스타일로 전환하여 기술이 낡아질 때까지 밀고 나가야 한다.
회사를 자세히 살핀 다음 회사에 맞는 전략이 어떤것인지를 정확하게 판안하여서 채택해야 한다. 하지만 두가지 영업 스타일을 유지하려 한다면 1차 시장(primary market) 2차시장(secondary market)을 가지고 있어야 한다는 것을 유의해아 한다. 2차 시장이 있다면 1차 시장의 절반에 해당하는 수익을 기대 할수 있고 3차 시장 모두를 유지하려면 3차 시장에서 손실을 보게 된다는 점을 명심해야 한다.
4개의 시장 모두 이용하면 안되는 이유? 어떤 기업도 모든 고객을 만족시킬 수 없기 때문. 세일즈맨의 욕구와 시장의 욕구, 고객의 욕구는 상당히 모순된다. 1/4 이나 1/2에서 최선을 다하여 리더가 되도록 해라!
<오라클 오지가 던진 여섯가지 기본 질문에 대한 세일즈 캡틴과 세일즈 팀원의 답변>
1. 우리의 고객은 누구인가?
특별한 구매 조건을 달지 않는, 제품을 써본 적이 있는 구매자들, B2B 판매의 경우, 구매 담당자 또는 비슷한 업무를 담당하는 보통 관리자들이다. 소매시장에서 고객은 보통 ‘소비 자들’ 이라고 말한다.
2. 우리의 경쟁자는 누구인가?
동일한 제품을 판매하는 업체들
3. 고객이 우리가 팔고 있는 물건을 원하는 이유는 무엇인가?
표준화되고, 이미 자리를 잡은 솔루션이기 때문이다.
4. 고객이 우리의 제품을 사는 이유는 무엇인가?
저렴한 가격을 제공하기 때문에
편안하게 해주는 서비스를 제공하기 때문에
습관적으로
5. 고객이 경쟁업체의 물건을 구매하는 이유는 무엇인가?
우리에게 좋지 않은 인상을 가지고 있고, 그 외의 사소한 문제점 때문에, 그보다 낮은 가 격 또는 좀더 뛰어난 서비스 그리고 더 편해서
6. 세일즈맨이 판매를 성사시키기 위해 고객에게 제공할 서비스로는 무엇이 있는가?
세일즈맨들은 뛰어난 서비스를 제공하고 제품에 가치를 부가하여 경쟁업체와 차별화해야 한다. 이 모든 것은 효율적으로 이루어져야 한다. 고객들에게 좋은 인상을 지속적으로 남 기 도록 해야 한다.
<오라클 오지에게서 배우는 통찰력>
세계 최고의 세일즈 팀원이 가지고 있는 특징
고객을 행복하게 해야 한다고 반복적으로 납득시키는 리더
고객 서비스를 위한 효울성 높은 시스템과 정책들 중에서 경직된 형식은 되도록 피하며, 고객 한 사람 한사람이 쉽고 편하게 구매할 수 있는 것이 보장될 경우에는 기꺼이 조직상 의 변화를 줌.
보상은 고객 만족을 기준으로 이루어지는 경우가 많음
시스템 및 제품과 관련된 기술을 개발하고, 직원들을 업그레이드하기 위한 지속적인 교육 프로그램을 수행
직원들이 근무하기에 더할 나위 없는 환경을 만들기 위해 노력함. 종업원의 사기 진작을 위한 이벤트를 다수 개발. 팀원은 업무를 자발적으로 하지 않으며 강력한 리더십이 있어 야 맡겨진 업무를 충실하게 수행한다는 사실을 인식.
일반적인 단점: 기술에 대한 이해도가 낮으며, 기업 시스템이 갖춰져 있지 못한 것은 제대 로 처리하지 못함.
또 하나의 혁신적인 기술
맥스 부부는 세일즈 캡틴을 불렀다. 그들은 앞으로 더 좋은 기회가 보이지 않는 일용품 시장에서 현재의 가격으로 경쟁하고 싶지 않았다. 그래서 메가마트 체인을 독립법인으로 분리하기로 하고, 세일즈 캡틴에게 메가마트 주식회사의 사장 겸 CEO 로의 자리를 제안한다. 그럼으로 인해서 상당한 자본을 핵심 사업 부문의 지배력을 구축하는 데 투자하게 한다. 또한 맥시멈 제품 외에도 중국제, 인도제, 로마제 등 고객이 원하는 것을 뭐든 팔게 한다.
맥스 부부는 벤을 불렀다. 빌더그룹을 맥시멈 회사의 미래 핵심 사업으로 성장시키기 위해서였다. 벤은 경영보다는 영업사업에 더욱 애착을 가졌기 때문에 맥스 부부는 그를 부회장으로 추대하고 벤이 여전히 최대고객과 지속적으로 관계를 가지게 하였다. 벤은 이제부터 세일즈맨들이 고객에게 더 큰 가치를 제공할 수 있는 방법을 지속적으로 찾아보는 일을 할 것이다.
그들은 맥시멈 회사의 미래를 책임질 제품을 개발하고 있는 마법사 토비를 찾아갔다. 토비는 마법사들(기술진)과 함께 기어, 도르래, 물레방아 등의 최첨단 제품을 개발하고 있었다. 마법사들이 개발한 신제품은 이 같은 신기술이 표준화되어 시장에서 받아들여질 뿐만 아니라 대량생산 제품으로 변할 때까지 역할을 하게 될 것이다. 그 후에는 벤과 같은 빌더들이 시장을 주도하게 되고 빌더들은 상업적으로 가장 잠재력이 있는 기술을 원하는 고객들에게 판매하게 될 것이다.
여기 있는 제품중 일부분만이 표준화되고, 단순화되고, 손쉽게 생산되어 일용품이 되면 이같은 제품라인을 일용품에서 최고의 수익을 올릴 수 있도록 다른 비즈니스(회사)에 매각한다. 수익 높은 제품라인만 고집해 우리는 새로운 기술과 새로운 제품개발에 투자하는 거대한 사이클로 돌아가게 되는 것이다.
그리고 맥스부부는 토비를 맥시멈 회사의 회장 겸 CEO로 추대해서 새로운 전략을 세워놓은 상태에서 새로운 기술을 제대로 이해하고 평가할 수 있는 사람이 경영을 하게 하였다.
이젠 클로저 카시우스가 판매한 ‘펌프’라는 또 다른 바퀴가 돌기 시작했다.
마케팅 전략 수립을 위한 로드맵
이 책은 기술만 알던 맥스가 오라클 오지를 만나 마케팅과 세일즈에 대해 배우고 다양한 세일즈맨들을 만나 세계 최고의 기업을 탄생시키는 과정을 다고 있다.
1. 네 가지 유형의 세일즈기법
(1)클로저 카시우스 형
(2)토비 형
(3)빌더 벤 형
(4)세일즈 캡틴과 팀원 형
2.네 가지 유형의 시장상황
(1) 새로운 기술의 탄생기
(2) 고속 성장기
(3) 점진적인 성장기
(4) 성숙기
기술의 변화에 따라 마케팅 전략과 세일즈 기법을 바꿔야 한다!!
시장상황에 따라 기술은 어떻게 달라지는가
1. 탄생
기술은 새롭고 혁신적이지만, 모든 사람들에게 생소할 뿐이다.
제품은 기본적인 기능 외에

키워드

세일즈달인비결,   마케팅 천재가 된 맥스,   마케팅,   맥스,   오라클,   바퀴시장