[무역마케팅] 유 능한 현지 판매대리업체 선정 방법과 심사 및 계약

목차

1. 현지 판매대리업체의 프로필
2. 현지 판매대리업체에 대한 심사
3. 현지 판매대리업체와의 계약협상
4. 판매대리업체와의 계약체결

본문내용

한을 충분히 이해할 수 있도록 협약내용이 구체적으로 규명되어 져야 한다. 판매대리업체와의 계약체결시에 고려해야할 사항들은 다음과 같다.
● 일반적 사항
계약체결 상대방의 확인
계약기간
계약취소 조건
취급상품
판매지역
단독 또는 독점판매권
분쟁의 중재
● 생산업자의 권한과 의무
계약종료 조건
단독 및 독점판매권의 보호
판매 및 기술적 지원
조세부담
판매조건
제품인도
가격
주문거절
판매대리업체의 장부 감사
상표/특허
판매대리업체에게 정보 제공
광고/촉진활동 지원
클레임 및 보증에 대한 의무
재고유지
● 판매대리업체의 권리와 의무
생산업자의 이익 보장
대금결제
계약양도
경쟁적 제품 취급
세관통관 업무
판매조건 준수
판매후 서비스
정보 제공
판매제휴 계약체결시 가장 중요시 고려할 사항은 (1)단독 및 독점 판매권, (2)경쟁자의 제품취급, 그리고 (3)계약종료 및 취소에 관한 것이다.
일부 국가들에 있어서는 독점판매권의 사용이 법적인 제재를 받는다. 예를 들어, 유럽공동체(EC)의 독점금지법은 역내국가간의 거래를 제약시키는 독점판매협정을 불법으로 간주하고 있다. 일반적으로 제조업체들은 판매대리업체가 자사제품과 경쟁적인 제품을 취급하는 것을 제재하는 반면, 보완적(complementary)인 제품의 취급은 장려한다.
계약의 취소 및 종료는 계약체결시에 가장 중요시 고려되어져야 한다. 제조업체는 판매대리업체가 자사제품의 판매에 열의를 보이지 않을 경우 계약을 취소시킬 수 있는 권리를 갖고자 한다. 그러나 보다 중요한 것은 판매대리업체가 자사제품의 유통에 적극적인 태도를 취하도록 다양한 유인 및 장려책을 마련해야 한다는 것이다. 정식계약을 체결하기 전에, 약 6개월에서 1년간의 유예기간을 가지고 판매대리업체의 태도를 시험해 보는 것도 한 좋은 방편이다. 계약종료와 관련해서 만일 계약기간의 한계가 명시되어 있지 않을 경우에는 계약종료 일정기간(최소한 60일) 전에 사전통지를 해주는 것이 상례이다. 그러나 특수한 경우, 즉 판매대리업체의 도산, 조직개편, 대금지불 지연 등의 상황에 있어서는 사전통지 없이도 계약을 취소할 수 있는 장치를 마련해 놓아야 한다. 일부 국가들에서는 판매대리업체의 판매실적이 부진한 경우에 있어서도 사전통지 없이는 계약을 취소할 수 없게끔 되어 있다.
계약내용에 대해 국가마다 법률적 해석이 다를 수도 있으므로 최종적으로 판매제휴 계약문서에 서명하기 전에 법률전문가의 자문을 받는 것이 바람직하다. 많은 국가들에 있어서는 계약을 취소시킬 경우 비싼 대가를 지불케함으로써 판매대리업체의 권익을 보호하고 있다. 이런 경우 제조업체는 자신의 권익을 최대한 보호할 수 있게끔 계약종료 및 취소조항의 내용의 작성에 있어서 신중을 기하여야 한다. 계약은 양측간의 협력에 대한 단지 법률적 보장이지 쌍방간의 원활한 협력관계를 보장해 주지는 않는다. 따라서 제조업체는 외국판매대리업체와 기대와 가치를 공유할 수 있도록 많은 시간과 노력을 기울여야 한다. 그러나 국제적인 거래관계에 있어서는 문화적 차이로 인한 의사소통의 장애로 큰 어려움이 뒤따른다.

키워드

국제마케팅,   수출마케팅,   마케팅 제휴,   판매대리업체,   실사 및 평가,   계약체결