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본문내용

기에 그치지 않으며, 목표가 완수된 후에는 더 높은 목표를 향해 노력할 것이다. 미래는 함께 만들어 가는 것이며, 서로 신뢰하고 끊임없이 노력하는 한 안철수 연구소에 불가능이란 없다.
2 , 모범사례
전경련이 삼성LG현대 등 대기업에서 오랜 기간 경륜을 쌓은 전직 CEO들을 중심으로 현장경험과 경영노하우의 전수를 통해 중소기업의 경쟁력을 제고시켜 나가고자 ‘중소기업경영자문봉사단’을 발족시킨 지 7년. 금년 7월로 창립 7주년을 맞은 중소기업경영자문봉사단의 중소기업 비즈니스 멘토링 우수사례를 소개함으로써 우리나라 중소기업의 경쟁력 제고방안에 대해 함께 고민해보고자 합니다.
동화시스템은 경기도 인천에 소재한 업체로 ’88년 설립되어 주방위생기구, 조리기구, 설비제품 등을 제조·판매하는 기업이다. 주력상품은 Combi Steamer Oven이며, 최근 차세대 요리기인 ‘스팀 컨백션 오븐기’를 개발하였다. ’09년 기준으로 매출액 약 50억 원, 영업이익 5억 원, 당기순이익 3억 4,000만 원의 성과를 기록하였다.
대부분의 경쟁업체가 IMF 시기에 도산했으나, 동화시스템은 CEO의 조리기구만을 집중개발한 고집스러운 집념으로 국내에서 유일하게 고도화된 위생기기와 조리기기를 개발하여 현재 조달청 및 국방부에 납품하고 있는 기업이 되었으며, 다수의 인증을 통해 제품의 품질 우수성 및 안정성이 입증된 기업이다. 하지만 동화시스템은 기술개발 및 영업확대를 위한 마케팅 전략의 필요성과 제품의 품질 및 가격경쟁력 확보가 필요하다고 판단하여 자문을 신청하게 되었다.
국내·해외 영업부문으로 나누어 멘토링
전경련 경영자문단 장봉영 자문위원1)은 신기술 개발 및 마케팅 ·수출 분야에 대해 국내 영업부문과 해외 영업부문으로 나누어 멘토링 자문을 실시하였다.
국내 영업부문에서는 이탈리아 기술로 OEM 생산하는 Rinnai사 제품보다 독일 기술과 비슷하게 생산하는 동화시스템 제품이 품질 면에서 우수할 경우, Rinnai사 판매 점유율인 30~40%를 잠식할 수 있음을 조언함과 동시에 에너지 효율성이 뛰어난 제품을 생산하기 위한 재원을 소개하였다. 또한 생산성 향상, 품질관리 및 기술개발을 위한 매뉴얼 작성, 생산공정 로드맵 작성을 권고하여 사내 영업력 및 공급능력을 파악하도록 하였다. 마지막으로, 조달청, 국방부에 입찰 납품하는 Know-How를 십분 활용하여 학교 급식용 ‘스팀 컨백션 오븐기’의 공급에 대한 입찰에 대해 응찰을 시도할 것을 자문하였다.
해외 영업부문에서는 동화시스템이 동남아시아 시장에 수출을 희망함에 따라 이를 위한 마케팅 자문을 실시하였다. 먼저 제품소개를 위한 웹카탈로그, 영문 홈페이지, 관련 동영상 등을 제작할 것을 제시했다. 또한 최근의 트렌드를 반영하여 소셜미디어와 B2B Biz를 활용하기 위해 Al ibaba, Tradekorea, eBay 등의 홈페이지를 이용할 것을 조언하였다. 영업력 확대를 위해서는 해당국가의 신규 해외거래선 리스트 구축 및 거래제의서를 송부할 것과 담당 조직을 구성할 것을 자문하였다.
신기술 개발과 적극적인 해외진출을 추진
이에 동화시스템은 자문내용을 바탕으로 국내 및 해외 영업부문에 대한 개선을 시작했다. 먼저, 국내 영업부문에서 에너지 절감 및 친환경 녹색성장을 위한 15kw의 전력으로 30kw의 에너지 효과를 얻을 수 있는 ‘과열 수증기 전기오븐’2)을 산학연계 및 한일산업기술협력사를 활용하여 개발을 시작했다. 이어서 조달청 및 국방부 공급 입찰에 참여해 군납식기, 살균 소독기 등의 부분에서 대량수주라는 성과를 거두었다. 이러한 성과를 바탕으로 Know-How를 십분 활용하여 학교 급식용 ‘스팀 컨백션 오븐기’ 공급 입찰에 참여하기로 하였다.
해외 영업부문에서는 본격적 수출을 위해 수출품에 대한 웹카탈로그를 영문 및 중국어 등으로 제작하였다. 또한 자문위원단의 조언대로 중소기업진흥공단을 통해 영문 웹사이트를 대폭 수정하고 동영상을 제작했으며, 온라인 수출 지원 ‘gobizkorea’를 적극 활용했다. 또한 영업력 확대를 위해 해외 수출대상 국가를 파악하며, 대상국가 중 상위 10위 국가에서 5~6개 국가를 선정하여 신규 해외거래선을 발굴하고 거래제의서를 발송한 후 B2B Biz를 추진하였다.
최고의 품질과 위생을 추구하는 기업으로 성장
현재 오븐기기 등 조리기기 시장의 90% 이상을 외국제품이 장악하고 있는 상황에서 단체급식 관련 조달시장은 국내 중소 제조기업에 엄청난 기회로 작용하고 있다. 특히 전국 1만여 개에 달하는 초·중· 고교들이 단체급식으로 전환하거나 시설교체를 서두르고 있어, 향후 조리기기 조달시장은 수조 원대로 팽창할 것으로 추정된다. 또한 호텔, 예식장 및 대형 식당의 경우, 대용량 조리기기의 수요가 급진적으로 증가하는 추세이므로 동화시스템의 ‘스팀 컨백션 오븐기’의 대량 판매 시 매출이 크게 증가할 것으로 예상된다.
해외 영업부문에서는 무역협회 및 통계청, 중진공을 포함한 웹사이트를 활용하여 해외 신규거래선 발굴로 빠른 시일 내 수출이 증대되어 매출이 확대될 것으로 전망된다.
장영봉 자문위원은 “23년 간 조리기기 분야에서 한 우물만 파는 강인한 의지를 가지고 있는 유은상 대표의 신기술 개발 및 수출에 대한 열망이 대단했다. 향후 국내뿐만 아니라 해외 거래선에서 대량수요가 기대되며, 이에 따라 동화시스템의 미래가 밝을 것으로 예측된다”며 자문소감을 밝혔다.
이에 유은상 동화시스템 대표는 “70~80년대만 해도 수요를 공급이 따라갈 수 없을 정도로 우리나라 제조업이 많은 성장을 해왔다. 그러나 IMF를 겪으면서 제조업은 많은 희생을 치르며 경쟁력을 잃어가고 있는 우리나라 제조업 분야의 제품들이 살아남기 위해서는 기술개발과 신제품이 중요해졌다. 이러한 상황에서 장영봉 자문위원의 오랜 실무경험과 해외근무를 통해 습득한 Know-How를 전수받을 수 있었던 기회를 가진 것에 대해서 영광으로 생각한다”며 감사의 뜻을 밝혔다.
또한 “자문받은 내용을 바탕으로 동화시스템은 최고의 품질과 위생을 추구하는 기업으로 성장할 것을 다짐한다. 늘 새롭게 변화해가는 동화시스템을 지켜봐 달라”며 자신감을 드러냈다.

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