해외진출 기업의 마케팅믹스 성공사례

소개글

해외진출 기업의 마케팅믹스 성공사례에 대한 보고서 자료입니다.

목차

해외진출 기업의 마케팅믹스 성공사례
Ⅰ. 진로의 일본진출 전략 분석
1. 제품전략
2. 가격전략
3. 촉진전략
4, 유통전략
Ⅱ. (주)조만손의 수출마케팅 전략 분석

1. 생산전략
2. 제품전략
3. 가격전략
4. 유통전략
5. 촉진전략
6. 향후 전략의 개선 방안
Ⅲ. 동건공업(주)의 수출 마케팅 전략 분석

1. 생산전략
2. 제품전략
3. 가격전략
4. 유통전략
5. 촉진전략
6. 향후 전략의 새선 방안
마케팅 믹스 성공 사례를 조사하면서. . . . . . . . . . .

본문내용

도코에서도 손꼽히는 번화가 록본기의 방위청엽에 사옥을 마련했다. 그리고1.2층에 안테나숍인 「진로가든」이 문을 연 것은 1994년 12월이었다. 한국음식을 일본인의 취향에 맞게 현지화시킨 고급 한식당이었다. 인테리어부터가 일반적인 한식당과는 다르게 했다. 일본인에게도 이국적이지만 이곳을 찾는 한국인에게도 한국에서 한식당을 찾았을 때와는 다른 인상을 주게 꾸몄다. 음식도 그렇다. 맛뿐만 아니라 색과 모양은 음식의 시각적 효과를 중시하는 이론인 취향에 맞춰 세밀하게 하였다. 소량씩 오밀조밀하고 색깔에 맞게 제공되는 음식으로, 푸짐하게 먹는 것을 즐기는 한국인의 시성과는 다소 거리가 있게 하였다.
이처럼「진로가든」을 통해 일본인의 입맛을 파악하고,「진로가든」이 일본 한복판에서 한국음식의 맛과 멋스러움을 전하난 전명사의 역할과 진로소주의 일본시장 확산에 선봉장 역할을 해 나가서 초창기 진로는 대거래선 판촉보다는 주로 광고와 캠페인을 통한 인지도 제고에 많은 노력을 투자했다. 그후 차츰 시간이 지나 진로소주의 판매량이 늘어나고 인지도가 높아감에 따라 주류판매점을 대상으로 캠페인을 실시했다.
진로소주는 아무나 마실 수 있는 술이 아니라 비싼값을 치르더라도 의도적으로 마시는 술이라는 컨셉트 정립에 이들은 필요한 대상이었다. 즉 중요한 손님을 접대하거나 분위기를 내는데 있어서는 반드시 필요한 술이라는 이미지 형성에 이들 오피니언리더들을 주타켓으로 삼았다. 또한 방송매체도 적극 활용하였다. 일본인들의 눈길을 끄는 TV광고등 적극적인 마케팅전략도 병행했다. 진로의 이러한 TV광고를 살펴본 결과 「재미있고 즐겁다」는 반응을 나타내긴 하였지만 음용환기로 이어지지 못했다는 아쉬움을 가지고 있다. 그러나 이러한 TV광고 덕택에 도코등 수도권에서 진로수주의 소비자 인지율은 86%가 넘게 되었다.
일반적인 판촉유형들은 국내에서도 판촉활동에 활용하고 있는 것들이다. 그밖에 진로는 인쇄매체와 방송매체외에도 버스를 통한 이들 광고 및 나리따공향의 립간판광고 등을 실시하였다. 또 독특한 촉진수단으로 국제마케팅의 경우에서만 찾아볼 수 있는 후쿠와카와 오사카에서 열렸던 서일본수입풍전시회와 재팬푸드전시회에도 참가하였다.
4, 유통전략
미국마케팅협회에서는 「상품, 물건, 서비스 등이 판매되는 기업의 내부구조, 기업의 외부기업구조, 도매상, 소매상들의 구조」라고 정의를 내리고 있다. 유통전략는 기업의 처한 국제마케팅 환경의 측면에서 일종의 통제불가능 요소로 인식되고 각국마다 상이한 양상을 띄고 있다. 그러므로 유통전략을 면밀히 분석한 후에 여러 형태의 중간상들의 활용 가능서, 효과 및 비용 등을 고려하여 합리적인 유통경로전략을 수립할 필요가 있다. 먼저 전체적인 맥락 파악 차원에서 일본유통시장의 특징 및 최근 변화와 일본 및 일본 내 진로의 주류유통경로의 특징을 살펴 본 다음, 마지막으로 일본 내 진로 유통전략을 살펴보고자 한다.
일본의 전통적 유통시장의 특징은, 첫째, 생계유지를 위해 운영되는 영세한 소매업체 중심이다. 일본에는 다른 나라에 비해 상대적으로 소매업체 수가 많으며 이는 유통시스템의 비효율성을 보여주는 것이다. 지난 94년의 경우 일본에는 총2백6만7천개의 유통업체가 있는 것으로 조사됐다. 이 가운데 소매업체는 1백50만개로 인구60명당 1개꼴이다.
둘째, 생산에서 최종 소비자까지 다단계의 유통경로를 가지고 있다. 제조업체에서 소매점으로 바로 연결되는 제품은 일부에 지나지 않고 대개가 도매점을 거친다. 이는 소매점이 도매점에 의존적이 되는 것을 의미한다.
셋째, 제조업체가 계열화를 통해 유통전항을 장악하고 있다. 50년대 이후 자동차, 가전 등의 산업분야의 제조업체들은 배타적 대리점채널 방식으로 유통경로를 지배해 왔다. 합리적은 재고관리는 물론 소비자의 욕구변화파악이 용이하기 때문이다.
또 제조업체는 대리점의 판매가격을 결정해 주기도 했으며 각종 리베이트를 도입해 자신들과의 관계를 유지시키도록 유도했다.
진로는 유통경로에 참여하는 중간상들에게 충분한 이윤보장과 이들과의 신뢰를 기반으로 반영구적인 파트너쉽을 구축하여 어려운 일본 유통환경을 극복하고 있다. 진로가 사용하고 있는 유통경로의 특징을 살펴보면 다음과 같다.
첫째, 충분한 이윤 보장이다. 유통경로에 참여하는 이들 중간상에게 적정한 이윤보장이 가능한 것은 진로소주의 소매가격이 일본 소주시장에서 가장 비싸, 중간상들의 이윤을 제외하고도 이익이 남기 때문이다.
둘째, 반영구적 파트너쉽 보장이다. 한편 진로가 노력하고 있는 중간상과의 신뢰관계의 핵심은 중간상에게 거의 파트너쉽을 보장해주는 것이다. 즉 본국 및 세계시장에서의 경기변동등 환경 변화에도 불구하고 계속적인 제품공급을 확신시켜주며, 또한 중간상에게 불리한 계약변경도 강요하지 않는다. 진로의 이러한 장기적인 관점에서의 경영전략은 단기결정으로 일본시장에서 실패하는 다른 한국기업들과 대조적이다.
셋째, 효율적인 의사유통시스템 유지이다. 국제마케팅에 있어서는 흔히 발생하는 갈등은 동일한 수준의 영업을 하는 도매상과 도매상, 소매상과 소매상간의 수평적 갈등과 제조업체와 도매상 또는 도매상과 소매상간의 수직적갈등으로 구분할 수 있는데, 수직적인 유통경로간의 갈등이 보다 심각한 양상을 띠게 되는 것이 보통이다. 이러한 갈등을 해소하기 위해서는 역시 원활한 의사유통시스템을 유지하는 것이 최선의 방법이라고 할 수 있다.
넷째, 적절한 타겟시장 선정과 점진적 판매범위 확대이다. 국제 유통경로전략에 있어서 핵심적인 목표중의 하나는 완전한 시장커버리지를 달성하는 것이다. ①기업이 진출하고 있는 각각의 해외시장국에서 적정한 판매고를 실현하는 것, ②적정한 수주의 시장점유율을 올리는 것,③만족할만한 정도의 시장침투를 달성하는 것을 뜻한다. 일본시장은 고도로 발달된 시장이며 고객이 광범위하게 분산된 시장이다. 이러한 시장은 치열한 경쟁 또는 부적절한 유통경로 때문에 완전한 시장커버리지를 달성하기가 어렵다.
따라서 기업들이 완전한 시장침투를 추구하기보다는 주요 인구밀집지역을 대상으로 마케팅 노력을 집중시키는 경우가 많다. 한편, 시장커버리지에는 특정시장에 기업의 모든 제품계열을 선보인다는 뜻도 포함되어 있다.