중국시장 진출 전략

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중국시장 진출 전략에 대한 보고서 자료입니다.

본문내용

-중국 내수시장 진출 전략(1)-
-성공하기 위한 4대 계율-
첫째 - 단독매장이 아닌 백화점에서 시작하자
중국에서 브랜드로 성공한 한국 업체는 한 군데밖에 없었다. 여기서 성공은 백화점에서 모셔갈 정도가 된 업체로서 전국적인 판매망을 가지고 있는 업체로 정의하도록 하겠다. 그 한 군데는 유력 일간지에도 발표된 대로 골프웨어를 생산하는 하이파이브(울시)라는 업체이다. 골프의 저변인구가 적은 중국에서 이 업체는 어떻게 성공할 수 있었을까?
한국인을 포함한 외국인들 모두가 그 업체의 고객이 된 것일까? 외국인들이 중국으로 와서 그 업체의 옷을 산 것일까? 물론 아니다. 그들의 중국 시장 공략의 모든 전략이 성공을 가능하게 한 것이다. 여담으로, 동종 업계의 한국 업체 다섯 군데가 같은 컨셉과 같은 가격대로 진출을 하면서 그 입지가 조금 흔들리는 것 같아 안타깝다. 경쟁 사회라 어쩔 수 없는 일이겠지만, 다른 나라와의 경쟁도 아니고 우리끼리의 출혈경쟁은 그다지 보기 좋지만은 않다.
그러나 이것도 어쩔 수 없는 일이 아닐까 생각해 본다. 요즘 울시와 마찬가지로 중국에서 확고한 신념으로 성공한 업체가 두 곳 있는데, 그 업체 중 하나는 현재 직원 수가 2,000명이 넘는 것으로 알려져 있고, 한국에서 파견 나온 주재원은 50명을 넘는다고 하는 E-LAND라는 의류 업체이고 또 하나는 지금 중국에서 상종가를 치고 있는 ON&ON이라는 의류 업체이다. 이 업체들은 3 - 7개 브랜드를 보유하고 빠른 속도로 발전하고 있는데, 중국의 고가 소비자들에게 빠르게 어필해 가고 있다.
필자의 회사를 포함하여 이상의 업체들의 공통된 영업전략 중 하나는 되도록이면 백화점에 입점을 하는 것이다. 우선 중국의 백화점을 먼저 공략하여 브랜드 이미지를 올린 후 필요에 따라 단독매장을 내는 것이다. 중국은 홍콩의 영향을 받은 광주 심천 지역을 제외하고는 아직까지 단독매장에 대해 대부분의 고객들이 고가제품이거나 반품이 잘 안 되는 매장으로 인식을 하고 있고 거기다 처음 진출하는 브랜드는 혹시 갑자기 없어지는 브랜드 혹은 이름 없고 힘없는 브랜드로 싸구려 취급을 하기 때문에 성공이 힘들다. 그래서 자세히 설명하기 힘들지만 재고처리 등의 이유로 굳이 단독매장이 필요하지 않다면 단독매장을 열지 않는 것이 좋다.
우리나라의 제품의 수준은 아주 최고급도 아니고 이태리 브랜드처럼 단독매장이 손해를 보더라도 광고로 생각할 수 있는 수준도 안 된다. 거기다 백화점 제품을 맹신하는 고객이 대부분인 화동 이북 지역에서는 더군다나 시기상조인 것 같다. 물론 브랜드의 품격과 가격대에 따라 다르기는 하다. 반대로 위에서 말한 이태리의 최고가 브랜드라면 일반 백화점에 입점한다는 것은 말이 안 된다. 최소한 지금의 중국에서는 말이다. 하지만 일반 소비자를 대상으로 하는 브랜드라면 그래서 힘들더라도 단독매장이 아니라 백화점에 입점하는 것이 적절하다.
단독매장으로 시작했다가 실패한 사례를 하나 들어보자. 몇 년 전, 상하이에 한국의 한 유명한 캐주얼의류 브랜드가 진출을 했다. 그러나 이 업체는 어쩐 일인지 백화점을 선택하지 않고 유명한 백화점 바로 옆의 백화점식 임대매장에 단독매장을 열었다. 업계에서 이야기하는 스트리트

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