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ZOPA(the Zone Of Possible Agreement) 등에 대해 미리 확인하고 보다 합리적이고 정확한 협상을 진행할 수 있었을 것이다.
위에서 언급된 바와 같이 지율이 원하는 보상금액이 최 씨가 예상한 금액보다 클 경우, 협상이 결렬되고 보상금액이 적은 경우
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ZOPA 영역만 맞으면 무엇이든 협상 가능하다는 사실을 일깨워 주었고 자신감을 심어준 사례였다. 1. 협상을 시작하게 된 첫 번째 계기
2. 협상을 시작하게 된 두 번째 계기
3. 협상의 시작
4. 협상 1 준비작업 및 결과
5. 협상 2 준비작
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ZOPA를 확인하도록 도움
협상상황에서 누가 유리한 입장에 있는지를 파악
1) Concept
협상 테이블의 안건들에 대해서 중요도를 파악
상대 측의 협상 안건들도 고려
(2) 고려사항
협상 안건은 무엇인가
협상 안건의 중요도 순은
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ZOPA는 형성되지 않았고 결정적으로 이 가격협상에서 양사는 이해관계를 상충하지 못했다.
(2) 상호협조
MS와 야후 간의 협상은 협상 내내 양사 모두 공격적인 태도를 보인 협상이었다. 휘서-유리 협상이론으로 보자면 강성입장 협상이었다. 야
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