크린랲의 중국시장 진출 성공 사례 분석 - 글로벌 시대의 중국시장과 중국 투자

소개글

크린랲의 중국시장 진출 성공 사례 분석 - 글로벌 시대의 중국시장과 중국 투자에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 서 론
Ⅱ. 기업 소개 및 현황
Ⅲ. ㈜크린랲의 중국 진출 과정


Ⅳ. ㈜크린랲 성공전략
Ⅴ. 결 론
참고문헌

본문내용

린? 본사와 유통매장으로 연결되게 직접 계약과 판촉을 통해서 대리점의 역할을 축소하고 대금결제가 직접 본사로 이루어지게 하였다. 위탁대리점은 단순히 물건을 보관, 관리, 배포하고 그 대가로 일정량의 수수료를 이득으로 취하는 형식이다. 그 결과 크린?은 위탁대리점을 통한 안정적인 유통망을 확보하게 되었다.
(4) Promotion(판촉)
아무리 뛰어난 제품을 시장에 내놓았어도 고객이 그 제품을 인지하지 못한다면, 제품 판매를 통한 수익창출을 할 수 없다. 판촉 단계에서는 소비자에게 제품을 노출시켜 제품의 존재를 인식시켜 관심을 갖게 하고 제품에 대한 호감을 형성하며, 나아가 제품에 대한 정보를 전달하여 소비자에게 제품에 대한 지식을 심어주어 제품 구매로 이어질 수 있게 하는 과정이 필요하다.
크린?의 판촉 전략은 대형 할인점과 계약하여 판매하면서 판촉 여직원을 크린? 매대에 고정으로 투입하는 1:1 판촉 전략이다. 랩 제품에 대한 인식이 부족한 중국의 주부들에게 1:1로 랩의 사용 용도와 방법을 직접 지도하여주면서 크린? 제품을 홍보하는 전략이다. 이를 통해서 자연스럽게 크린? 제품을 시사용 할 수 있게끔 하여 크린?의 우수성을 알렸다. 또한 FDA승인 제품, 국제특허 제품이라는 점을 강조하여 설명하면서 제품의 차별화 정책을 촉진하였다.
1:1 판촉 전략과 시제품 사용기회 제공을 통한 크린?의 인적 판촉 전략은 판매 촉진 외에도 제품의 브랜드 홍보에도 큰 도움이 되었다. 제품의 정보를 함께 전달하여 제품을 홍보하는 효과 외에도 소비자들 간의 구전 홍보로 이어지게 하여 미래의 소비자의 구입을 유도하는 일석 삼조의 효과를 보았기 때문이다.
(5) People(차이나 마케터)
중국 시장 판매촉진을 위해서는 중국시장과 소비자를 가장 잘 알고 있는 현지인 마케터 고용을 통한 마케팅의 현지화를 통한 접근이 필요하다. 우선 언어와 문화를 가장 잘 이해하고 있는 것은 본사에서 파견된 판매원보다는 현지인이 뛰어나 중국 소비자들과 원활하게 소통할 수 있기 때문에 보다 효율적이다. 또한 인건비에 있어서도 저렴하여 판촉비용을 절감할 수 있다. 하지만 현지 인력을 관리하는 것이 쉽지 않은 일이며, 실제로 중국에서는 고용주와 노동자 간에 문화 충돌, 의사소통 부재로 인해서 노동쟁의가 빈번하게 발생하기도 한다.
크린?은 1:1 판촉을 수행하기 위해서 중국인 판촉여직원을 고용하였는데, 당시에 한국에서 파견된 직원들을 포함해서 공장직원들이 대략 50명이었는데 비해 고용된 판촉직원의 수는 대략 200여명 정도 되었다. 크린?이 판촉 분야에 많은 투자를 하였다는 사실을 알려주는 대목이었다. 또한 임직원들이 직접 참여하여 판촉여직원을 교육하고 육성하였다. 또한 판매 실적에 따른 인센트비를 제공하여 직원들의 업무 동기를 높여주고 판촉의 효율성을 높였다.
민감할 수 있는 노사관계 분야에서도 중국인이 중요시 하는 자존심관리에 특히 신경 썼다. 크린?은 현지 직원에 대한 인격적 대우와 책임과 권한을 부여하여 업무에 대한 자부심을 갖게 하고 회사에 대한 애착을 갖게 하여 원만한 노사 관계를 형성하였다. 이로 인해 크린?에서는 노사 분규나 노동쟁의와 같은 일을 미연에 방지할 수 있었다.
Ⅳ. 결론 및 시사점
크린?이 진출했던 1990대에는 중국이 경제개방을 가속화하기 시작하였던 시기였다. 그 당시만 하여도 중국은 세계의 공장으로 불리며 세계 최대의 공업국으로 큰 성장을 이루고 있었다. 저렴한 인건비와 중국의 적극적인 투자유치 등으로 세계 많은 기업들이 생산시설을 중국으로 이전시켜 제품을 생산하고 투자하였다. 소비 시장이라는 목적보다는 생산거점을 위한 중국진출이 주를 이루었던 시기이다.
크린?은 중국시장을 생산거점으로 바라본 것이 아닌 거대한 소비시장으로서 인식하였다. 비록 세계의 경제 전문가들이 “중국이 앞으로 큰 소비시장으로서 성장할 것이다.” 라는 예측과 분석을 내놓았지만, 대체로 세금, 인건비 압박을 피하기 위한 회피성 진출이 대부분이었다는 점과 크게 비교된다고 할 수 있다. 중국의 변화의 물결을 미리 예측하고 중국시장 진출을 계획하고 준비하게 되었다. 이 과정에서 중국시장의 충분한 사전조사를 통해서 철저히 준비하였고 세밀한 시장세분화와 차별화된 전략, 우수한 제품을 내놓아 중국시장에서 큰 성공을 이룬 것이다.
현재의 중국시장은 크린?이 진출했던 1990년대와는 크게 달라졌다. 중국의 경제력과 시장이 크게 성장하면서 소비자들의 의식수준과 생활수준이 크게 향상되었다. 그에 따라 중국소비자들은 더욱 까다로워졌으며 중국시장에 진출한 경쟁회사들도 크게 증가하였다. 시장경쟁이 더욱 치열해지고 과열된 상태로 오히려 공급과잉현상마저 일어나고 있는 실정이다.
과열된 중국시장에서 성공을 이루기 위해서는 크린?의 사례에서 살펴보았던 것과 같은 구체적인 마케팅 프레임을 수행할 필요가 있다. 철저한 사전조사와 시장분석 그리고 차별화된 시장진출 전략을 통해서 중국진출 성공 가능성을 높이고 실패를 부를 수 있는 위협 요인들에 능동적으로 대처할 수 있어야 할 것이다.
<참고 문헌>
김용준, 「사례와 통계로 본 중국 소비자와 중국시장」, 박영사 2000
김익수, 「중국시장 마케팅」, 박영사, 2004
승병근, 정광재, 「중국 내수 시장과 통하라」, 사람in, 2006
한국정책방송, 「만리장성을 넘은 크린?」, 2004
정구현, 「중국의 시장과 기업」, 나남, 2000
한국경제, 1999-06-21, 「크린?, 중국에 생활용품 생산공장 건립」매일경제, 1999-06-09, 「크린?, 중국시장 본격 공략」
주간조선 pp.70～74, 2005-05-16, 「‘메이드 인 코리아’ 중국 대륙을 덮다」매경이코노미, 2005-03-09, 「중국 할인점 내 인기몰이 한국 상품들」한국경제, 2000-08-14, 「(상하이 용트림 25시(18)) 크린? 송병근 현지사장」
<참고 사이트>
크린? 홈페이지 http://www.cleanwrap.co.kr/index.do
대한무역투자진흥공사(KOTRA) http://www.kotra.or.kr
산업자원부 http://www.mocie.go.kr
한국무역협회 http://www.kita.net

키워드

크린랲의 중국시장 진출 성공 사례 분석 - 글로벌 시