사업다각화를 통한 KT&G 유통구조 혁신방안

목차

I. 서 론
1. 연구목적
2. 연구범위 및 내용

II. 사업다각화전략의 이론적 기초
1. 다각화
2. 다각화의 필요성
3. 다각화의 동기
4. 다각화의 방법

III. 공사의 사업다각화의 필요성 및 가능영역
1. 사업다각화의 공사 사업환경 여건
2. 공사의 사업다각화 가능영역

IV. 공사의 유통사업 다각화
1. 공사 유통사업 다각화에 관한 역할 및 의의
2. 공사 진출가능한 유통사업 영역
3. 공사의 진출가능한 사업영역과 경쟁사와의 관계

V. 결론 : 유통사업의 진출 방향 및 제언

본문내용

물류사업의 노하우축적 일환
.적정 규모
의 슈퍼 마켓운영
.구속력
어느정도
보유
.비계약
형태의
중대형
슈퍼점포
에 한정
.구속력
미약
.도매물류
위주로
소매물류
거점
소매점은
영업력에
좌우
.구속력
없음
.대형점포
직접투자
.유통회사
에 종속
물 류
부 지
활 용
. 제조창, 지점 부지 활용가능
. 물류센터 부지
비용 절감효과
.대규모
자본 보유
로 부지
구입가능
. 대형점포 입지의
어려움으로 소형화
. 물류센터 건립계획
. 소자본
출자의
영세조직
으로 물
류센터
부지확보
에 어려 움
물류센터
혹은 물류
거점 확보
잠재력보유
상권 위주의 소매점
구축 경쟁
으로 막대한 비용
소요
물 류
기 술
. 물류거점내에
서는 물류기술
보유
. 거점간 쌍방향
물류정보기술 은 아직부족
.물류센타의 건립 등으로 통합적 물류관리에 노력하고 있지만
아직은 노하우 부족과 경험미숙 등으로 인하여 제대로 정착
되지 않은 상황
.신업태(CVS, 창고형도소매) 중심으로 상품정보관리가 주문부
터 판매까지 정보관리가 이루어지지만, 다른 소매업태에서는
판매정보관리 위주에서 벗어나지 못함
.물류비용절감의 일환으로 물류부문 협력화 도모
V. 결 론 : 유통사업의 진출방향 및 제언
이상에서 고찰한 바와 같이 공사의 진출가능한 업태는 CVS 체인사업, 슈퍼체인사업, 물류회사, 복합유통회사로 분류해볼 수 있다. 이러한
진출가능 업태를 중심으로 공사가 담배소매점에 담배이외의 상품에서 판매서비스를 극대화하고 이들의 상품유통을 효율화하면서 물류사업에 성공하기위해서는 다음과 같은 요인이 고려되어야 한다.
첫째, 담배소매점과의 관계를 강화해야 한다.
국내담배시장은 해마다 외산업체의 공격적 마케팅에 의하여 시장잠식이 심화되고 있다. 특히 담배관련 촉진활동이 국민건강증진법의 발효로 소비자촉진을 거의 못하고 있는 상황에서 소매점은 최전선의 중요한 공사 이해관계자이다. 소매점관리는 외산업체에 비해 공기업 특성상 비효율적이며, 어떠한 형태로든 소매점에 판매써비스를 제공해 주어야 지속적인 경쟁우위와 함께 외산담배를 방어할 수 있다.
공사가 이들 소매점의 상품유통을 담당하는 유통업에 진출하는 것은 담배소매점관리에 크게 기여할 수 있다.
둘째, 담배이외의 상품으로 서비스를 제공할 수 있다.
공사가 제공해 줄 수 있는 마진율 10%이외에 다른 판매서비스는 거의 제공해 줄 수 없으나 외산담배는 이외에 판매장려금, 수량리베이트, 판촉물 등 다양한 판매서비스를 제공해 주고 있다. 공사의 경우 단지 담배제품만으로 소매인관리를 하기 때문에 많은 한계점이 노출되고 있으므로 유통업 진출은 담배가 제공해주지 못하는 판매서비스를 제공하여 줄 것으로 보인다.
셋째, CVS와 슈퍼체인과 차별화가 이루어져야 한다.
CVS와 슈퍼체인은 기존시장에 존재하고 있는 소매업태로써 유통회사의 체인본부와의 계약 혹은 직접투자에 의한 종속관계를 유지하고 있으나 조합주도형인 슈퍼조합은 종속관계보다 구속력이 없는 상호이익에 의해 형성된다. 따라서 공사가 진출하고자 하는 유통회사는 종속관계면이나 상점운영면에서 CVS와 슈퍼체인사업(슈퍼체인, 슈퍼조합 등)의 중간형태로 하여 차별화를 가질 수 있도록 해야한다.
넷째, 공사와의 종속관계가 어느정도 유지해야 하며, 기존 유통회사와 차별적 관계에 있어야 한다. 대기업 유통회사의 CVS와 슈퍼체인은 체인본부와의 종속관계가 아주 높으나, 슈퍼조합은 조합원의 이해가 더 많이 작용하여 취급물량과 취급품목에 한계를 가질 수 밖에 없기 때문에 기존 물류유통회사와 마찬가지로 거래물량이 상대적으로 적다.
따라서 공사가 담배소매점에 대해 어느 정도 구속력을 갖기 위해서는 완전한 CVS형태는 아니더라도 유사 CVS형태를 가져야 할 것으로 판단된다.
다섯째, 성공적인 유통사업을 위해서는 수익성 및 안정성을 결정짓는 요인(제조 혹은 판매망 구축)이 고려되어야 한다. 유통사업의 수익성과 안정성은 취급제품의 생산, 물류, 판매 중 일부를 가지고 있을 때
쉽게 달성할 수 있다. 대기업 제조사중심의 유통업은 기존제품의 물류기반에 유사업종의 품목을 부가하여 유통경로를 개발하였고, 판매망중심의 유통업은 기존 취급제품관리의 효율성을 중심으로 물류사업 및 제품개발로 제조사와 소매업간의 중간유통경로를 다루는 사업으로 확대해 왔다. 이는 유통사업의 안정적 수익확보는 판매망과 제조능력이 가장 중요한 요인으로 작용하고 있다는 것을 보여주는 것이다. 따라서
공사의 경우 담배제품을 중심으로 물류부문까지의 유통사업 기반은 구축되었으나, 기존 제품이외의 소비재 제품을 판매할 수 있는 판매망 구축이 이루어지지 않고 있다. 그러나 기존 담배판매점을 대상으로 한다면 판매점 구축이 비교적 용이할 것이나, 다만 문제가 되는 것은 이들의 취급품목 비중을 어떻게 올리느냐 달려있다. 또한 기존 유통업체와의 제휴, 신소매망 구축방법이 적극적으로 모색되어야 할 것으로 판단된다.
이상과 같이 공사의 초기 유통사업은 담배를 취급하고 있는 소매점을 중심으로 유통망을 형성함으로써 영세소매인 보호 및 기업의 수익성 개념이 동시에 제고되어야 한다. 공사의 초기 유통망인 담배취급 소매점은 대부분 영세한 점포이므로 공사가 유통업에 진출하면서 영세소매인을 대규모 신업태로부터 보호한다는 취지는 기존 담배사업의 안정적인 판매망을 유지한다는 의미와 일치한다. 그러나 유통사업을 통한 수익성의 확보는 공사의 사업다각화 차원에서 가장 우선순위로 고려되어야 하므로 소매인에 대한 보호를 통해 유통망을 확보함과 동시에 유통망을 통한 수익성제고의 개념도 사전에 충분히 고려된 상황에서 사업이 이루어져야 한다.
<참고문헌>
경영전략연구소(1995), 『KT&G 마케팅전략 수립에 관한 연구』
경영전략연구소(1997), 『KT&G 고객만족경영 추진방안 연구』
오세조(1996), 「시장지향적 유통관리」, 박영사
예종석,김명수(1998), 「마케팅」, 박영사
장세진(2000), 「글로벌 경쟁시대의 경영전략」, 박영사
최봉수(1997), "KT&G와 소매상간의 협력과 갈등에 관한 연구",
「담배인삼경영정보」겨울호, pp 123~137
최충헌(1996), "KT&G의 경영다각화에 대한 연구", 「담배인삼
경영정보」겨울호, pp 99~137

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