디마케팅(Demarketing)

목차

1. 디마케팅(Demarketing)

2. 디마케팅의 의의

3. 왜 디마케팅인가?

4. 디마케팅의 난제(難題)

5. 디마케팅의 활용

6. 디마케팅의 사례

7. 디마케팅의 방법

8. 디마케팅 관련기사

본문내용

직원이 직접 고객 집을 방문, 전달하는 ‘VIP 감사 서비스’를 실시중이다.
현대백화점도 전체 고객중 상위 20%에 해당하는 VIP 고객들에게 장기간 무료 주차권을 부여하거나 생일 등 각종 기념일에 점포별로 꽃바구니 등 소정의 선물을 제공하고 있다. 현대백화점 CRM팀 황순귀 이사는 “상위 20%의 고객이 백화점 전체 매출에 기여하는 정도가 70% 수준에 달한다”면서 “우수고객을 집중 관리함으로써 전체 판촉 비용이 크게 줄어 회사수익 확대에 실질적인 도움이 되고 있다”고 말했다.
식품업계도 불경기 타개책으로 고품질·고가 전략을 펴면서 특정층을 겨냥한 디마케팅에 열을 올리고 있다. 롯데제과 나뚜르는 고급제품을 선호하는 마니아층을 타깃으로 수익 극대화에 나서고 있다. 비슷한 용량대의 타 제품에 비해 3배 정도 비싸지만 제품력이 이를 만회하고 있다고 회사측은 설명한다. 98년에 프랜차이즈 사업을 시작했지만 매장수는 현재 150여개에 불과하다.
OB맥주도 지난 3월 출시한 카프리생맥주(카프리)에 프리미엄 마케팅을 전개하고 있다. 카프리는 캐나다산 해링턴 맥아와 유럽산 아로마 호프를 원료로 한 최고급 술로, 출고가격(10 2만4200 원)이 일반 생맥주의 2배 수준.
이 회사는 카프리의 프리미엄급 브랜드 이미지를 유지하기 위해 강남과 신촌 등의 고급 업소에만선택적으로 공급하고 있다.페르노리카코리아가 지난 4월 출시한 슈퍼프리미엄급 위스키 ‘ 리볼브 17’도 특정층을 겨냥하고 있다. 할인점 등 시중에선 판 매되지 않고 고급 술집에서만 공급되고 있다.
정유업체들도 우량고객에게 보다 나은 서비스를 하며 평생고객 확보에 나서고 있다.SK는 지난해의 주유·충전실적에 따라 고객을 우수 및 일반회원 으로 구분, 상해보험 가입 혜택 등을 차등하게 주고있다.
조철현·노윤정기자
[경제] 2003년 05월 11일 (일) 17:53
*은행들 리스크관리 강화…잠재부실기업 대폭 정리*
은행들이 돈 안 되는 고객을 제외하는 ‘디마케팅(Demarketing)’을 개인고객에서 기업고객으로도 확산시키고 있다. 디마케팅 대상으로 분류되면 여신 감축 등 불이익을 받는다. 은행들은 경기침체가 기업 부실로 이어지는 상황에서 리스크 관리에 적극 나설 수밖에 없다는 판단이어서 디마케팅은 더욱 강화될 전망이다.
돈 안되는 기업, “나가주세요”국민은행과 조흥은행은 조기경보 대상으로 고른 기업에 대해서는 여신을 줄이거나 담보를 확실히 챙기도록 하고 경우에 따라 ‘특별약정’도 맺도록 했다.
외환은행은 리스크 정도에 따라 즉시 회수 점진적 회수 구조조정 추진시 현상유지 현상유지 등 4단계 조치를 취하도록 했다.
조흥은행과 국민은행은 신용카드회사 캐피털 상호저축은행 종금사 등 제2금융권업체들에 대한 여신한도를 줄인 데 이어 후발 정보통신업체들에 대한 여신도 동결시켰다.
이와 함께 정보기술(IT) 경기침체의 영향을 받고 있는 코스닥 등록 벤처업체나 부도율이 늘고 있는 건설업종도 조기경보 대상으로 분류했다.
디마케팅을 위한 조기경보체제 강화은행들은 조기경보 대상기업을 퇴출대상 1호로 꼽고 있다.
은행들은 이를 위해 그동안 형식적으로 운용해온 조기경보시스템을 강화하고 있다.
국민은행은 조기경보 대상기업수를 가급적 줄이되 영업점 기업금융전담매니저(RM)를 통한 현장모니터링 정보 등 비재무적 요인을 적극 반영해 조기경보 대상을 선정할 예정이다.
특히 명동사채시장 정보와 사채시장에서 채권이나 어음의 금리 추이 등도 포함시키기로 했다고 국민은행은 밝혔다.
조흥은행은 100대 여신 상위기업들에 대한 신용 리스크를 전면 재검토 중이다.
우리은행은 경기전망과 업종별 부실률 분석자료를 조기경보대상 선정기준에 반영하고 영업점이 아닌 본점에서 대상기업을 관리토록 했다.수익성이 없는 고객을 의도적으로 줄여 고객관리에 드는 비용을 줄이고, 우량고객에 집중하는 판매전략. 주로 불황기에 동원되는 ‘선택과 집중’전략이다.
임규진기자 [e-mail]신치영기자 [e-mail]
[사설/칼럼] 2003년 05월 11일 (일) 17:13
*[천자칼럼] 디마케팅*
"고객 제일주의""고객감동"이라는 말이 모든 소비자에게 똑 같이 적용되지는 않는 것 같다.
소비자라고 해서 다 같은 소비자는 아니라는 판단이 고객에 대한 기존의 인식을크게 변화시키고 있는 것이다.
돈 안되는 고객은 쫓겨나는 현상이 벌어지고 있는데 이는 곧 기업들의 디마케팅(demarketing)전략 때문이다.
경기가 불황일수록 기업들은 공격적인 마케팅으로 고객을 늘리는 게 일반적이다.
그러나 무분별한 고객확보는 오히려 기업에 부담이 되고 이미지에도 별로 도움이 되지 않는다는 생각에서 디마케팅은 각광을 받고 있다.
수익이 없는 고객을 밀어내고 핵심고객과의 관계를 더욱 긴밀하게 유지하는 것이다.
즉 "선택과 집중"을 한다는 얘기다.
특히 금융과 유통업계에서 디마케팅전략이 효율적으로 활용되고 있다고 한다.
돈 많은 고객 상위 20%가 이들 업계의 수익 80%를 가져다 준다는 점에서 이들에게는 일반고객과 달리 금리와 제품구매 등에서 현격한 혜택을 주고 있는 것이다.
소위 "2대 8원칙"을 적용하고 있는 셈이다.
인터넷 업체들도 종전엔 회원수를 늘리기에 급급했으나 요즘엔 회원수를 줄이는전략으로 돌아섰다.
시스템증설에 따른 부담을 줄이고 인터넷 속도저하를 막으면서 우량고객에게 보다 나은 서비스를 제공하기 위한 것이다.
수요를 억제하면서 고급화.차별화를 지향하는 디마케팅은 외국의 명품브랜드 업체들이 다양하게 구사하는 전략이기도 하다.
프랑스의 루이 뷔통은 여행객들이 제품을 사면 여권번호를 컴퓨터에 입력해 "특별구매회원"으로 관리하고 있으며,에스메르는 수작업으로 만드는 여성용 핸드백을 주문을 받아 공급하는 철저한 "주문생산제"로 톡톡히 재미를 보고 있다는 소식이다.
"고객구조조정"으로도 통칭되는 디마케팅은 자칫 소외되기 쉬운 고객의 불만을최소화 하기 위해 때때로 "VIP 마케팅"으로 포장되기도 한다.
어쨌든 고객만족을 통한 이익의 극대화는 기업의 최대 목표인데,디마케팅전략은기존의 수익구조를 재점검하고 기업가치를 높이는 새로운 기회를 주고 있다는측면에서 관심을 끄는 것 같다.

키워드

디마케팅,   Demarketing,   고객,   독후감,   중심,   경영,   마케팅,   서평