a+ 사례로 본 국제협상의 개념과 협상전략

소개글

a+ 사례로 본 국제협상의 개념과 협상전략에 대한 보고서 자료입니다.

목차

제1장 국제협상이란 무엇인가
제1절 국제협상의 성격
제2절 국제협상결과의 영향 요인
제3절 국제협상의 유형
제4절 국제협상의 절차

제2장 국제기업간 협상사례 연구
제1절 포항제철과 유에스철강의 성공적 협상으로 인한 합작투자
제2절 LG전자 천진법인의 합작투자 협상
제3절 볼보와 삼성중공업의 M&A협상 사례
제4절 ebay의 auction 인수
제5절 LG - IBM 간의 합작투자협상

제3장 국가별 협상전략
제1절 중국의 비즈니스 특성과 협상전략
제2절 북한의 협상전략

제4장 협상의 이해 및 협상 전략

본문내용

상에서 협의라는 논의의 주제도 문화에 따라 차이가 난다. 예를 들어 서구인은 대개 아시아인이나 아랍인보다 시간의 틀을 짧게 가져간다. 서구인의 협상과정은 빠르게 진행되지만, 비서구 문화권의 협상자들은 이렇게 빠른 협상방식을 전술의 하나로 이해하고 협상에서 물러날 수도 이다. 협상장소, 설명회를 진행하는 방식, 좌석배치,대인관계 등도 협상과정에 영향을 미친다. 옷차림도 역시 협상의 환경과 비중에 영향을 미친다. 정장은 딱딱한 분위기를 자아내는 반면, 미국인들과 같이 실용적이고 행동 지향적이며 가벼운 차림은 기꺼이 양보할 듯한 의미를 띤다. 참석이원, 지위, 연령, 팀 구성원의 기술 등과 같은 요소들도 혀상의 각 단계와 밀접하게 관련되어 이쓰며 협상과정에 중요한 영향을 미친다. 서구인들은 혹시 있을지도 모르는 내부의 갈등을 최소화하기 위해 협상에도 최소인원을 배치하는 반면, 일본의 경우는 상대방 인원수의 절반 이상이 참석하는 경향이 있다. 일본 협상자들은 맡은 임무에 따라 교체되기도 한다. 아랍인 협상팀은 상급자가 먼저 모습을 나타내고 세부사항들은 직급이 더 낮은 직원들이나 기술부서 직원들에게 맡긴다. 마지막 단계에서 상급자는 팀에서 자신이 차지하고 있는 강력한 위치를 과시하기 위해 다시 돌아와 거래를 마무리짓기도 한다.
(2)언 어
1)음성언어적 커뮤니 케이션
문화간에 가장 뚜렷한 차이점은 언어라고 할 수 있다. 현재 인간이 사용하고 있는 언어는 약 5천 가지나 된다고 한다. 언어가 문화를 표현한다는 측면에서 보면 한 국가내에서 여러 언어가 사용되는 경우 여러문화가 공존한다는 증거가 된다. 예를 들어 캐나다의 경우 영어와 프랑스어가 공용으로 사용되고 있는데, 두 언어집단간에는 문화적 이질성이 많은 것으로 나타나고 있다. 바람직한 언어적 협상기법으로는 정확한 문법의 사용, 표준어의 사용 그리고 정돈된 언어구사 및 정확한 발음 등을 들 수 있다. 따라서 협상자들은 애매모호한 표현, 거친 언어의 사용 및 상대방이 이야기하고 있는 도중에 끼어드는 것을 자제하도록 해야 한다.
청취기법은 매우 중요한 협상기법 중의 하나이다. 협상자들이 협상과정의 절반 이상을 상대방의 이야기를 청취하는데 소요하고 있기 때문에 효율적이지 못한 청취는 심각한 커뮤니케이션의문제를 야기할 수 있다. 결국 바람직한 협사자의 자격요건으로 협상 상대방의 말에 대한 적극적으로 경청하는 기술이 요구되기 때문에 집중력 부족, 이해력 부족 또는 경청을 거부하는 등의 자세는 효율적인 협상의 방해요인이 된다.
2)비언어적 커뮤니케이션
비언어적 커뮤니케이션이란 인간의 커뮤니케이션 과정에 구두적으로나 문서적으로 표기된 말은 초월한 모든 요소로 이는 침묵적인 언어 및 행동의 언어를 의미한다.
특히 메라비언은 국제협상에서 비언어적인 커뮤니케이션의 중요성을 강조하면서 메시지전달의 약 90%가 얼굴 표정, 몸동작, 목소리의 크기 등과 같은 비언어적 커뮤니케이션에 의해 이루어지고 있다고 주장하면서, 내재적 의미의 커뮤네케이션이 영역은 이문화 커뮤네케이션의 연구에 상당히 중요하지만, 특히 국제협상에서 적용할 수 있는 몸동작 및 표정, 언어 및 협상거리에 대해 알아보도록 한다.
몸동작 및 표정-냅에 의하면 표정 또는 몸동작이란 몸, 팔, 손, 머리 및 다리의 움직임, 얼굴표정, 눈동자의 동작 미 태도를 포함하는 것으로 정의하였다.
이에 의하면 태도를 나타내는데 얼굴표정이 영향이 가장 크고 음성이 그다음이며, 언어는 가장 적은 비율을 나타내고 있음을 알 수 있다. 비 언어적인 신호와 모든 문화에 적용된다. 일보닌들은 미국인들보다 말을 적게하고 제스츄어는 거의 하지 않는다. 프랑스인들은 손과 발을 보다 더 많이 사용하고, 이탈리아인들은 이보다 훨씬 더 많이 사용한다.
협상 상대방의 눈에 시선을 맞추거나 회피하는 것도 표정 및 몸 동작의 범주에 포함되는데
태도=언어(7%)+음성(38%)+얼굴표정(55%)
이는 국가에 따라 오해의 여지가 많은 부분이다. 미국에서 협상 상대방에게 시선을 보내지 않으면 불친절하고 부정직하며, 진실되지 못한 것으로 인식된다. 이 경우 응시하지 않도록 주의해야 하는데 이는 무례한 것으로 이해된다.
일보인들은 어려서부터 존경심으 표시로 상대방에 대해 자신들의 시선을 낮추도록 교육 받는다. 중남미 국가 및 아프리카 국가들은 시선을 비교적 오랫동안 유지한다. 영국인들은 협상 상대방에게 강한 집중을 하고 이해한다는 표시로 눈은 깜박거리는 경향이 있다. 아라빈들은 눈은 영혼의 유리창이라는 관념을 가지고 있어 협상자에 대해 강렬한 시선을 집중시킨다.
음성... 음성은 다음고 같이 구분 할 수 있다. 첫째, 음질로의 음의 고저, 리듬, 속도, 유저발음, 으물림 등을 포함하는 개념이다. 둘째, 음성으로 여기에는 웃음, 울음, 한숨, 낄낄거림, 하품, 트림, 침삼킴, 재채기, 기지개 켜는 소리 등과 같은 목소리 특성, 목소리의 강약, 말의 속도 등과 같은 음질이야기 도중에 습관적으로 나타나는 아하, 음, 어, 아 등과 같은 음정이 분리가 이에 해당된다.
2.조직적 요인
(1)경영층의 지원
우리나라 대부분의 무역기업들은 중소기업 규모의 형태로 운영되고 있기 때문에 개별기업이 원하는 방향의 협상성과를 위해서는 최고 경영자에 대한 국제협상업무의 지원이 필수적이다. 경영층의 지원정도가 높을수록 무역성과에 상당한 영향을 미치는 것으로 나타나고 있으며, 경영자의 협상의제에 대한 관심도, 담당자들의 협상활동에 대한 지원정도, 직원들의 협상관력 제안에 대한 수용정도와 이에 대한 반영도가 높을수록 긍정적인 협상 성과를 이끌어낼 수 있다.
(2)업무의 자율성
기업의 조직내 협상자들이 어느 정도의 권한을 가지고 있느가에 따라 협상성과에 미치는 영향은 다르게 나타날 수 있다. 다시 말해 협상자의 의사결정 권한이 높을수록, 그리고 이에 관련된 업무처리에 대한 자율적인 권한의 위임정도가 높을수록 협상자들은 자신감을 가지고 협상을 수행 할 수 있다.
(3)협상자원
조직내 국제협상을 위한 자워느 즉 협상을 수행할 수 있는 능력있는 인적자원가 협상을 위한 물적 자원이 풍부할수록 협상자들은 혀상에 관한 정보를 보다 많이 획득하고 분석할 수 있게 되어 만

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