마케팅전략 성공사례[버커킹 외 5건]

소개글

마케팅전략 성공사례[버커킹 외 5건]에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 순창고추장

2. 베르텔즈만의 영광과 시련

3. 버거킹

4. 뚜렷한 경영철학을 실천하고 있는 SAS

5. 앞날이 불투명한 영국항공의 새로운 마케팅전략

6. 새로운 시대의 도전에 적극적으로 맞서는 아메리칸 익스프레스

본문내용

춰 아메리칸 익스프레스가 도입한 혁신 가운데 광고보다 더 중요한 것은 이 회사가 ‘충성관리’(loyalty management)라고 부르는 일종의 데이터베이스 마케팅이다. 이것은 회사가 고객들이 언제 무엇에 돈을 쓰는지 알 수 있다는 이점을 이용하여, 고객들에게 그들이 필요로 하는 다양한 정보 및 서비스를 제공하는 것이다. 즉 정보통신기술을 이용하여 고객들의 소비행태를 분석하고 그에 따라 그들을 여러 가지 방법으로 분류한 다음, 각 집단 또는 개인이 필요로 할 것으로 생각되는 정보를 매달 발송되는 청구서를 통해 알려주는 것이다. 회사는 이렇게 함으로써 이른바 ‘맞춤서비스(personalized service)’를 제공할 수 있다. 예를 들어, 청구서에 특정고객의 흥미를 끌듯한 새 레스토랑의 개점뉴스를 싣는다던가, 또는 그가 자주 방문하는 지역의 호텔에 관한 정보를 청구서에 넣는다. 이렇게 해서 고객들 뿐만 아니라 아멕스가맹점들의 아메리칸 익스프레스에 대한 애착심을 높이자는 것이 충성관리 프로그램의 목적이다. 이러한 프로그램 등이 있어서인지 아멕스카드를 갖고 있는 사람들은 다른 카드의 소지자들보다 카드로 돈을 더 많이 쓴다. 또 아메리칸 익스프레스는 이렇게 고객들의 평균카드사용액이 더 높다는 이유로 다른 카드회사들보다 가맹점수수료를 더 많이 받고 있다.
이 밖에 아메리칸 익스프레스는 레만 브라더즈(Lehman Brothers)를 비롯한 몇 개의 자회사를 처분하는 등 적극적인 사업구조조정을 한다. 그 목적은 두말할 것도 없이 핵심부문인 신용카드 및 재무계획(financial planning)사업에 집중하기 위한 것이다. 1994년 9월 아메리칸 익스프레스는 토마스 쿡(Thomas Cook)의 여행사업부문을 3억7천5백만 달러에 인수함으로써 ‘여행에 대한 낭만적인 사랑’이라는 종래의 상표이미지를 더욱 강화한다.
1991년 아멕스는 미국에서 ‘멤버십마일즈’(Membership Miles)라는 대대적인 충성프로그램(loyalty programme)을 시작한다. 이것은 고객이 카드를 쓸 때마다 점수를 적립하고, 그가 나중에 비행기를 타거나 호텔에 머물 때 그 점수를 쓸 수 있도록 하는 제도이다. 이 프로그램에는 400만 명 이상의 고객들이 참여하였으며, 20개국에서 운영되고 있다. 이 회사가 조사한 바에 따르면, 멤버십마일즈가 실시된 첫 해에 이것에 참여한 미국의 아멕스회원들은 카드로 돈을 평균 20% 이상 더 많이 쓴다고 한다. 그리고 그 숫자가 영국에서는 30%로 올라간다! 이 회사는 또 90년대에 들어서서 기업 및 개인을 대상으로 여러 가지 종류의 새로운 상품을 이미 내놓았거나 개발하고 있다. 예를 들어, 55세 이상의 고객들은 경로카드를 신청할 수 있으며, 이것을 가진 사람들은 여행이나 외식을 할 때 할인혜택을 받는다. 이러한 신상품을 개발하는 목적은 사람들에게 더 많은 선택의 여지와 융통성을 제공하는 것이다. 소비자들의 취향과 욕구가 그만큼 더 다양해졌고, 또 그들을 더 적극적으로 만족시켜야만 하는 시대가 된 것이다.
이렇게 소비자들의 취향과 욕구가 다양해지고 또 쉴새 없이 변함에 따라 그들이 아멕스에 대해 갖고 있는 이미지나 그것에서 기대하는 가치도 결코 고정되어 있지 않을 것이다. 따라서 이러한 끊임없는 변화의 흐름 속에서 아멕스라는 상표에 어떤 속성을 새로 입혀야 하는가는 앞으로도 아메리칸 익스프레스가 계속 부딪힐 과제임에 틀림없다.
목차
1. 순창고추장
2. 베르텔즈만의 영광과 시련
3. 버거킹
4. 뚜렷한 경영철학을 실천하고 있는 SAS
5. 앞날이 불투명한 영국항공의 새로운 마케팅전략
6. 새로운 시대의 도전에 적극적으로 맞서는 아메리칸 익스프레스

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