방문판매란 무엇인가?

소개글

방문판매란 무엇인가?에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 개념

Ⅱ. 사례

Ⅲ. 각각의 입장에서의 협상방법

본문내용

다.
타사의 판매사원과의 비교하면서 타사와의 경쟁의식을 유발시킴으로써 나의 가치를 높일 수 있다. 타사 판매사원이 제시했던 가격을 살짝 귀띔해 줌으로써 쉽게 유발 시킬 수 있다.
7)상대의 약점을 찾는다.
제품에 대한 서비스나 품질에 대해 흠을 잡음으로써 협상에서 우위를 점할 수 있다. 이를 위해서는 제품에 대해 자세한 설명을 듣고 모르는 부분은 정확한 설명을 듣고 이해를 함으로써 제품의 흠을 잡을 수 있다. 이는 제품의 가격을 협상하는데 있어서 중요한 변수를 제공한다.
8)가격을 낮출 수 있는 다른 측면을 생각해 본다.
세일기간이라든지 특별혜택기간의 정보를 입수해 보거나 보상판매 등을 생각하여 가격에 영향을 줄 수 있는지를 협상에 반영해 본다.
9)시간지연 작전을 쓴다.
나를 직접 찾아오는 판매사원이 나보다 더 많은 시간을 할애한다는 것을 염두에 두고 지속적인 시간지연작전을 펼친다.
※ 투자의 힘
계속적으로 상대에게 시간을 투자하도록 해야 한다. 이유는 주어진 상황에서 상대편으로 하여금 시간과 돈, 그리고 힘을 투자하게 만들면 경쟁력을 얻을 수 있다. 쉽게 말해 투자를 하게 되면 쉽게 손떼기 어렵게 되고 손해를 보더라도 투자에 대한 보상으로 계약을 체결하려는 경향이 있다.
10)최후통첩
최후통첩은 시간지연작전을 사용한 후에 효과적으로 나타날 수 있다. 최후통첩은 판매원이 들인 시간과 힘에 어느 정도 비례한다.
※메뉴제한 방식
어떤 식으로든 대안을 찾을 수 있는 여지를 상대에게 남긴다. 흑백논리로 이야기를 설명하는 것이 아니라 다른 어떤 것보다 월등한, 아니면 최소한 다른 것에 비해 바람직한 하나의 대안을 택하도록 상황을 조성한다. 그러나 월등한 대안이라는 것은 결국 내가 생각한 결과보다는 아래에 있는 경우가 많다.
11)협조적인 관계
여기에서는 판매원에게 내가 뜨내기가 아니라 단골(지속적 소비자)이 될 수 도 있음을 인지시켜 줌으로써 가격결정에 영향을 미칠 수 있다. 이는 판매원의 입장에서도 나의 입장에서도 서로 이익이 되는 협상의 결정체이다.
3. 서로 이익이 되는 결론
결론적으로 판매자와 구매자는 어느 정도 협상과 타협을 통하여 서로에게 유리하도록 결론을 도출하기 위해 노력하고 있다. 판매자는 단골고객을 만들면서 지속적으로 제품을 제공할 기회를 얻게 되었고 구매자는 신뢰를 쌓은 판매원으로부터 다른 사람들보다 낮은 가격에 제품구매를 했고 앞으로도 번거로운 절차 없이 제품을 공급받을 수 있게 되었다.

키워드

방문판매,   다단계,   판매방식,   소비자행동