제휴의 성공 포인트

목차

서언

리스크가 많은 단독 진출

자금 부담이 많은 M&A

다양한 형태의 기업간 제휴

개발 도상국 진출시의 규제 요건 충족

기업간 제휴의 실패 요인

제휴 기업 선정시의 스킬 부족

제휴 시행상의 이해 관계 충돌

제휴 시행을 위한 체계적인 검토

본문내용

서 어느 정도 유사한 균형이 이루어지지 못한다면 제휴는 성공할 수 없다. 예를 들어 과거 GE가 일본 기업들과 수행한 성공적인 제휴를 볼 때 이러한 점은 명확해 진다. 즉 GE의 경우 일본 지역 및 고객에 대한 노하우는 떨어지나 핵심 기술의 보유 정도, 창의적 경영 능력면에서 강점을 갖고 있었다. 반면 일본 제휴 기업들은 핵심 기술의 보유 정도나 창의적 기술 등의 면에서는 부족하였으나 지속적인 개선 능력, 고객 및 지역내 유통 등의 노하우와 관리 능력을 갖고 있었기 때문에, GE와 일본 기업간의 제휴는 성공할 수 있었다.
● 4단계 : 경영상 이슈를 명확히 하는 협상
성공적인 제휴를 위한 마지막 단계는 제휴 후 나타날 수 있는 경영상 이슈를 명확히 하는 것이다. 즉 제휴를 성공적으로 이끌기 위해서 제휴시 문제가 될 수 있는 사항을 미리 예측하고, 협상시에 이를 명확히 해 두어야 한다. 협상시 많은 기업들이 활용하는 것이 제휴의 규제에 관한 조항이다. 이는 제휴로 인해 자사 혹은 합작 투자 기업의 핵심 기술 등이 외부로 누출되는 것을 막기 위한 경우가 많다. 예를 들어 지멘스와 IBM의 경우처럼 제휴시 메모리 칩 분야에서는 어떤 일본 회사와도 제휴하지 않겠다는 규제 조항을 협상시 명시하는 것이 한 예이다. 또한 상호간 경쟁의 핵심 부분에 대해서는 서로 간섭하지 않기로 하거나, 제휴의 권리와 의무에 대해 상세한 관리 규정 등이 협상될 필요가 있다. 이 이외에 중역진의 자리 확보 문제, 성과와 진행에 대한 주기적인 보고 문제 등에 대한 명확한 실행 방침이 협상시 가능한한 구체적으로 논의ㆍ확정되어야 한다.

키워드

제휴,   M&A,   제휴기업,   글로벌경쟁