[협상론] 협상의 법칙을 읽고
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소개글

[협상론] 협상의 법칙을 읽고에 대한 보고서 자료입니다.

본문내용

에 맞도록 하는 것일 뿐 영원한 약속이 될 수는 없다.
- p.254
‘주위상(走爲上)’ 전술이란 36게의 마지막 게로서, ‘36계 중 도망이 상책’이라는 뜻이다. 적의 전력이 아군보다 압도적으로 우세할 때는 투항, 강화, 도주의 세가지 방책밖에 없다. 이럴 때 투항은 패배를 의미하고 강화는 절반의 패배를 의미하지만, 도주는 결코 패배를 의미하지는 않는다. 패배하지 않는다는 것은 훗날 권토중래의 기회를 남겨놓는 것이다. 여기서 말하는 도주란 불리한 환경을 슬기롭게 피하고, 차후를 도모한다는 의미가 내포되어 있다.
- p. 291
우리는 매일 순간순간 협상을 하면서 살아간다. 사람과 상대를 하면서 살아가는 시간의 대부분은 협상의 연속이다. 집안에서 아내와, 자녀와 협상을 한다. 직장에서는 동료와 상사, 혹은 부하 직원과 의견의 차이를 느끼면서 협상을 한다.
회사 밖을 나가면 거래처 사람을 만나서 하는 일이 협상이다. 이사를 할 때도 그렇다. 집을 팔기 위해서도 협상을 한다. 집이 팔이면 부동산 수수료를 가지고 협상을 하고, 이삿짐 센터와도 협상을 한다. 새로운 집을 찾아 살 때도 협상을 하며, 새로운 집을 채울 가구를 사면서도 협상을 한다. 우리는 프로 야구 선수들이 타석에서 투수와 맞서 대결하는 것보다 훨씬 더 많은 수의 협상을 하면서 살아가는 것이다.
이렇게 많은 협상을 하는 우리가 협상 성공의 확률을 55만 올릴 수 있다면 야구 선수들이 105의 타율을 올리는 것보다 훨씬 더 큰 차이를 인생에서 만들어 낼 수 있을 것이다. 아무리 노력해도 실패할 가능성이 언제나 있는 협상이지만 협상을 잘하기 위해 끊임없이 노력해야 하는 이유를 여기에서 찾을 수 있다. ‘조금씩 잘 하게 되는 것’이 우리의 인생을 바꿔 놓을 수 있는 것이다.
- pp. 310-311
<출판사 리뷰>
경쟁자보다 뛰어난 협상 기술을 독점한다!
대우자동차 매각, 제일은행 매각, 프랑스 고속철도 TGV 협상 등은 바로 우리 나라 협상력의 부재가 여실히 드러나는 실패한 협상들이다. 스스로 알아서 지키지 않으면 남에게 빼앗기는 세상에 상대방의 처분만을 기다리고 있을 수는 없다. 수십 억 원이 오가는 비즈니스 현장에서부터 단돈 100원의 시장 흥정에 이르기까지 일상생활의 대부분이 협상임에도 불구하고, 우리 나라에서는 상대적으로 협상이 발달하지 못하여 손해를 보는 실정이다. 이 책은 보편적인 우리 나라 사람을 대상으로 우리 상황에 적합한 실질적이고 구체적인 실례와 전략을 제시함으로써, 협상력을 기르는 데 실용적인 도움을 줄 것이다.
고객과 바이어의 요구 앞에 고민하는 당신을 위해 태어난 최적의 협상 가이드! 현대와 대우, 포항제철을 비롯한 국내 대기업의 케이스 연구로 검증된 협상의 연금술이 펼쳐진다. 비즈니스 협상론은 한국 기업의 후진적인 협상 문화에 일침을 가하며, 점점 그 중요성을 더해가고 있는 비즈니스 협상 문제를 합리적인 의사결정 과정으로 접근한다.
이 책의 구성
이 책은 한국 기업의 후진적인 협상 문화에 일침을 가하며, 점점 그 중요성을 더해가고 있는 비즈니스 협상 문제를 합리적인 의사결정 과정으로 접근한다. 저자 김병국은 미국 변호사 겸 미국 공인회계사인데, 이 두 가지 자격증을 함께 가진 사람은 국내에 거의 없다. 그는 수많은 소송과 협상대행을 진행하면서 체득한 협상의 원리와 대기업의 케이스 연구에서 검증된 방법론을, 풍부한 사례를 통해 재미있게 담아냈다.
-제1부 ‘협상 전문가는 세상을 다르게 산다’에서는 성공적인 비즈니스 협상의 핵심을 사례를 통해 풀어나간다. 국제 통상 협상 사례와 현대와 대우, 포항제철 등 국내 대기업의 협상 케이스, 우리 나라의 IMF 협상 및 국제간 외교 협상 사례, 각종 매매, 계약, 소송 사례 등이 실려 있다.
-제2부 ‘성공하는 협상 전략 36계’는 동양의 대표적 전략전술인 36가지 계책을 통해 고사(古事)와 실제 비즈니스 협상 사례를 접목하여 목표 달성의 세부적 방법론을 풀어간다.
-제3부 ‘당신도 협상 전문가가 될 수 있다’는 협상의 4단계 진행전략, 즉 목표 설정 협상 진행 전략 양보 전략 마무리 전략을 체계적으로 정리한다. 그리고 협상의 경쟁적 요소와 협동적 요소를 분석하면서, 일반인들이 협상 전문가가 될 수 있는 능력과 자질은 무엇인지를 살펴본다.
이 책을 읽지 않은 사람은 협상 테이블에 앉지 말라! 아마추어인 당신을 프로 협상가로 바꾸어 놓을 탁월한 협상 지침서! 인생과 비즈니스를 성공으로 이끄는 협상의 연금술!
그러나 이 책을 읽고 나면 '즐거운 협상, 즐기는 협상'이 가능해진다. 특히 이 책은 해외 업무를 담당하는 사원, 영업직군, 개인무역업 종사자에게 더없이 유용한 가이드가 될 것이다. 고객과 바이어에 대한 협상력의 제고를 통해 더욱 높은 성과를 올릴 수 있기 때문이다. 이와 마찬가지로 일반인들 역시 상품을 소비하고 구매하는 입장에서 협상 전술을 이용할 수 있다.
- 성공적인 협상가는 남의 말도 믿지 않지만 자신의 생각도 역시 검증이 없는 한 절대로 믿지 않는다.
- 중국인이나 일본인 같은 동양인들과 다른 한국인만의 독특한 특성은 그들의 주정주의(Emotionalism)다. 그래서 그들은 때때로 '아시아의 아일랜드인'이라고 불리곤 한다. 그들은 쉽게 화내고 쉽게 풀어진다. 그들은 다른 사람들 앞에서 기쁨이나 슬픔의 눈물을 보이는 유일한 동양인이다. 그들은 정열적이며 질투심이 강하고 고집이 세며, 종종 이러한 모든 특성을 수분 내에 드러내곤 한다.(한국인의 특징을 짧은 글로 풀어쓴 것 같다. 자신을 알아야 ...)
- 일단 약속을 한 후 이를 변경하면 상대방으로 하여금 당신에 대한 신뢰를 잃어버리게 만든다.
- 상대방에게 수월하게 양보를 해버리면 이는 당신의 양보를 할인해서 파는 것과 다름없다.
- 협동적 협상을 제대로 하기 위해서는 다양하고 폭넓은 업무지식과 상대방에 대한 정보가 필요하다.
- 협상가의 협상에 임하는 자세, 협상가 개인의 성향과 상황, 그리고 협상가가 속한 조직 내의 상반된 이해 관계와 같은 조직적 요소들을 이해할 때 비로소 협상을 전체적으로 이해하게 된다.
- 침묵을 지켜라. 말을 많이 할수록 손해를 보게 된다.
  • 가격2,000
  • 페이지수11페이지
  • 등록일2006.02.18
  • 저작시기2006.02
  • 파일형식한글(hwp)
  • 자료번호#337175
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