한국 기업의 중국시장 진출 사례-락앤락(하나코비)

소개글

한국 기업의 중국시장 진출 사례-락앤락(하나코비)에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 본론
1. 기업개요
1-1. 회사소개
1-2. 경영이념
2. 진출 과정 및 배경
2-1. 국제화 단계
2-2. 진출 배경
2-3. 중국 진출 선택
3. 시장분석
3-1. 밀폐용기 시장 특징
3-2. 중국 시장 분석
3-3. SWOT 분석
3-4. 락앤락의 핵심역량
4. 중국 진출 -직접투자 결정
4-1. 중국진출 전략
4-2. 중국 직접투자의 위험 요인 분석
4-3. 4P' MIX
4-4. 성과
5. 성공요인 분석

Ⅲ.결론
1.요약 및 정리
2.시사점

본문내용

코비는 진출 초기에 직접 사장이 중국 바이어들을 만나고 다니며 제품에 대하여 홍보를 하였지만, 가격이 높아서 이윤이 남지 않는다는 이유로 거절을 당하였다. 또 한 가지 하나코비는 중국 시장만의 특성을 살린 밀폐 용기를 개발하여 시장에 내놓게 된다. 바로 차 통이다. 중국인들은 장소에 연연하지 않고 차 통을 들고 다니며 차를 마시는 경우가 많다. 중국인들이 들고 다니는 차 통은 쉽게 깨지거나 세는 재질이 대부분 이였다. 하나코비는 락앤락의 세지 않고 잘 깨지지 않는 다는 락앤락의 장점을 살린 제품이었다. 차 통으로 인하여 락앤락의 우수성이 알려지고 다른 제품의 판매 또한 늘어나기 시작하였다. 중국에서는 홍수가 많이 나는 지역에서는 돈을 락앤락에 보관하기도 한다고 한다. 금고에 보관한 상인들은 홍수가 나서 금고가 젖으면 돈도 손상이 되었지만 락앤락에 보관한 상인들은 피해를 보지 않았다고 한다. 락앤락의 밀폐력을 보여주는 단적인 예라고 할 수 있다.
중국시장에서 더 확장을 하여 중국 산동성 위해 지역에 해외생산을 위한 공장을 설립하여 운영하고 있다. 장소 특유의 우위를 중국이 제공하였기 때문에 중국에 공장을 설립하게 된 계기가 된 것이다.
4-1. 중국진출 전략
중국 현지 공장은 생산 기지의 현지화를 통해 생산 비용과 물류 비용을 절감하여 질 좋고 저렴한 가격으로 소비자에게 공급하는 이점이 있다. 또한 중국 내수 뿐만 아니라 수출을 목적으로 두고 설립되고 있는 것이다. 중국 시장은 상위 3%의 외제품 선호와 서민들의 중국 상품 선호로 양분되어 있었다. 하나코비의 가격은 중국 일반 용기 가격의 5배나 되었기 때문에 중국의 바이어들은 구매를 꺼려했다. 가격 경쟁력에서 밀리자, 우선 원가로 공급하여 시장에 선보인 뒤, 성과가 있으면 2년 후부터 원래 가격을 받겠다는 생각으로 바이어들에게 물건을 넘겼다. 당장의 이익이 적다하더라도 중국의 13억의 인구를 장기적으로 내다보고 한 결정이었다. 우여곡절 끝에 중국 진출 후 대형할인매장에서 LOCK&LOCK을 알리는데 주력한다. 무료로 제품을 나눠 주고 옥외에서 직접 광고하여 인지도를 올렸다. 중국에서 판매가 호조를 보이자 복제품이 기승을 부리기 시작했다. 제조업의 특성상 모방이 쉽기 때문에 우후죽순 격으로 생겨난 복제품들은 하나코비가 중국에서 성공하기 위해서는 헤쳐 나가야 할 장애물이었다. 하나코비는 자사 제품력과 브랜드 인지율을 높여서 제품 차별화를 시도한다. 하나코비의 락앤락 제품이 홈쇼핑에서 인기를 끌 수 있었던 요인은 제품의 사용법과 장점을 직접 보여 주면서 판매를 할 수 있었기 때문이다. 겉모양이 비슷비슷한 밀폐 용기 시장에서 적합한 마케팅기법 이였다. 이를 중국의 할인 마트에서도 시연한다. 안내 부스를 설치하고 직접 도우미가 제품의 장점과 용도를 설명해서 락앤락의 타사 제품과의 차별성을 보여주었다. 또한 미국 시장에서 성공했던 홈쇼핑을 이용한 마케팅을 시도한다. 마침 중국에 진출한 LG홈쇼핑 통해 중국 전역에 방송하여 분당 50만원 어치를 판매하는 성과를 보여준다. 이후 CJ, 현대 홈쇼핑의 진출로 하나코비의 홈쇼핑 판매 역량을 강화 시킬 수 있었다. 방영되는 프로그램은 한국 현지에서 제작해 중국어로 더빙하여서 방송하여 신선한 구성을 보여 줬으며, 현재 중국 시장에서 확고한 입지를 굳히기 위해 세계적 홍보회사인 힐앤놀튼(Hill&Knowlton)에 홍보를 의뢰, 중국 3대 도시인 상하이, 베이징, 광저우를 중심으로 홍보를 늘리고 있다.
1) 웨이하이 공장 설립
중국 시장에서 성공이 가시화 되자 2004년 중국에 직접투자 웨이하이 지역 공장 설립 하였다. 보통 우리나라 기업이 중국 진출을 하면 동북 3성으로 집중하는 경향을 보였다. 하나코비는 물류비의 절감 노력 일환으로 시장접근이 용이한 상하이 등지에 생산기지를 만들었다. 초기 비용은 많이 들겠지만 장기적인 안목으로 봤을 때 물류비 절감을 통한 고효율 경영을 할 수 있을 것으로 예상된다. 웨이하이 지역은 중국의 내수물품 생산과 미국,영국, 독일, 베네룩스 3국 등의 유럽으로 수출의 교두보 역할을 기대하며, 점진적으로 건물증축, 인원증원, 추가설비 도입을 늘려가고 있는 추세이다.
Lock & Lock 진출
웨이하이:
한국과 가깝고
항구에 근접해
수출에 유리함
중국 웨이하이 현지 공장
▷ 공장 규모 : 대지 30,000평, 건평 10,000평
▷ 보유 사출기계 : 200대
▷ 생산 연 인원 : 1,500명
▷ 생산능력 : 5,000만불/년
▷ 위치 : 중국 위해광역시 문등시 만산진 소재
▷ 설립목표
- 현재수출국가를 기존 50여 개국에서 100여 개국으로 확대
2) 중국에서의 현지화 전략
중국인은 기름진 식습관으로 인해 평소에 차를 많이 마신다. 개인마다 차 통을 가지고 있을 만큼 중국에서 차 통의 상품성은 보장되어 있었다. 중국에서 판매되고 있는 차 통은 품질이 조악하고 내구성이 약해서 잘 깨지고 물이 새기 일쑤였다. 하나코비의 밀폐력 기술을 접목하여 중국인의 차 통을 직접 생산해 내서 중국인들의 마음을 사로잡았다. 대장금의 한상궁으로 출연했던 양미경을 현지 광고 모델로 발탁하여서 중국에서 Lock&Lock의 브랜드 인지도를 높이지 위한 현지화 전략을 시행 중이다.
3) 중국의 유통망
중국에는 화북 및 동북 3성 \"웨이하이 LOCK&LOCK 무역 유한 공사“ 화중지역 담당 ”상하이 LOCK&LOCK 무역 유한 공사“가 설립되어 중국내 유통망을 구축하고 있다. 중국은 홈쇼핑을 포함하여 백화점, 대형 할인점, 주방용품 전문점, 면세점, 도,소매점 등 상해, 북경, 광주 대도시 중심에서 중국 전역으로 다양한 유통망을 가지고 있으며, 앞으로 지속적으로 확충할 계획이다. 중국 내에서 백화점화 할인마트를 포함하여 총 250 개의 업체에서 판매되고 있으며 최근에는 상하이에 자사의 제품을 판매하는 두 개의 플래그샵(flag shop)을 개점하여 자사만의 독자적인 유통망 구축을 꾀하고 있다.
중국에서의 판매점 현황
백화점 (70) , 슈퍼마켓 (65)
할인점(76): Jusco, B&Q, Carrefour, E-mart, Walmart, Pricesmart 등등
플래그

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