[심리학] 『설득의 심리학을 읽고서』

소개글

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목차

『설득의 심리학을 읽고서』
☞들어가며
1. 상호성의 법칙
2. 일관성의 법칙
3. 사회적 증거의 법칙
4. 호감의 법칙
5. 권위의 법칙
6 희귀성의 법칙

☞맺으며

본문내용

사기꾼들에게 돈을 사기 당하는 현상, 고급자동차에 더 관대하다는 통계를 보면서 권위의 법칙에 의한 심리적 현상들이 강력하게 우리에게 영향을 준다는 것을 알 수 있다. 권위의 힘에 대항하여 사용할 수 있는 한 가지 방어전략은 권위의 힘이 엄청나다는 사실을 인정하는 것이다. 우리는 설득 상황에서의 권위나 권위의 상징물의 힘을 과소평가하는 경향이 있기 때문에 그 영향력에 대해서 충분한 방어 태세를 갖추지 못하고 있다. 따라서 권위의 힘에 대항하는 가장 근본적인 방어전략은 권위의 영향력에 대한 인식을 새롭게 하는 것이다. 그와 동시에 권위으 상징물이 얼마나 쉽게 조작될 수 있는가에 대한 인식도 필요하다. . . .중략 . . . 그러나 맹목적으로 권위의 힘에 복종하여 아무 생각없이 행동하는 것도 바람직한 행동은 아니다. 지은이가 말하는 실전연습에서 광고회사에서의 상품을 광고할 때 상품의 단점을 언급을 해야 할까? 독자들에게 물어보고 있다. 상품의 장점을 설명하기에도 ㅖ은 광고시간에 돈을 들여가면서까지 상품의 단점을 설명한다는 것은 매우 어리석은 생각이다.
6 희귀성의 법칙
어떤 물건이 지구상에 두 개가 있다. 이 물건은 각각의 가치가 100이라고 했을 때 한 개를 없어진 이후 남은 한 개의 가치는 얼마나 될까? 이러한 현상들은 골동품 시장에서 가끔 생긴다고 한다. 창고형 할인점에 가면 마감전략으로 얼마 없습니다! 이제곧 끝납니다!라고 설득이 전문가들이 외쳐됩니다. 사람들이 가끔은 기다렸다는 듯이 몰려간다. 물론 가격이 싼 한정된 물품을 구입하게 위함일 것이다. 그럼 그 물건을 판매하는 사람의 이익은 어느 정도 될 것인가 궁금하다. 어째든지 사람은 그날에 한정된 몇 개의 물건은 몇 사람만이 구매할 수 있었다. 구매할 수 없었던 사람은 어떤 생각을 할까? 어떤 대상에 대한 이용 가능성이 줄어들수록 그 대상에 대한 선택이 자유도 줄어들게 되는 것은 당연한 귀결이다. 그리하면 우리는 이미 누리고 있는 자유가 상실된다는 사실을 견디지 못해 그 특권을 되찾기 위해 행동하게 된다. 이런한 심리적 과정을 체계적으로 정리한 이론이 바로 심리학자 브렘(Brehm)에 의해 제기된 심리적 저항 이론(the psychological reactance theory)이다. 그리하여 만일 어떤 대상이 점차 희귀해져서 선택의 자유가 침해하게 되면 우리는 그 대상을 이전보다 더 강렬하게 소유하려는 심리적 저항을 한다. 세 살박이의 이유있는 저항, 로미오와 줄리엣이 3일 만에 사랑에 빠진 이유, 금지하면 더 하고 싶다. 금지한다는 것은 그것이 어떤 것이든 희귀했질 수 있고 희귀성의 법칙에 따르면 어떤 물건이나 정보의 가치는 그것이 얼마나 많은 사람들이 가지고 있거나 알려졌는가에 의해 결정 될 수 있다. 갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다. 데이비스는 혁명이 발생한 시기를 연구하다가 우연의 일치를 발견하였다. 즉 혁명은 경제적 그리고 사회적 상황이 호전되고 있다가 갑작스럽게 악화되는 시점에서 가장 많이 발생하고 있다는 점이다. . . 중략 . . 희귀성의 법칙에 의해 설명한다면 이들은 호전되는 경제적, 사회적 상황의 혜택을 일부분 누리고 있다가 그것이 갑자기 불가능해지자 이전의 혜택을 회복하려는 욕구가 더욱 강하게 일어 궁극적으로 대중 폭력도 마다치 않았다고 볼 수 있다. . . .중략 . . 그의 자료집은 19세기 로드 아일랜드 주에서 발생한 폭동, 미국남북전쟁, 1960년대 흑인폭동 등의 미국내 사례들은 물론이고 프랑스혁명, 이집트혁명, 러시아 혁명 등까지 총망라하고 있었다. . .중략 . .데이비스의 사회적 환경 분석에 의하면 흑인의 인권 신장에 대한 성급한 낙관론은 냉엄한 현실 앞에서 심각한 좌절을 경험하게 되었다. 고 한다. 사실상, 정치적 혹은 법률적 변화와 즉각적인 실질적 변화사이에는 무시못할 격차가 존재하고 있기 때문이다. 1940년대와 1950년대의 진보적인 법률 개정에도 불구하고 많은 흑인들은 주거 지역, 직장, 그리고 학교에서 여전히 차별 대우를 받고 있었다. 희귀성의 영향력도 다른 설득의 법칙과 마찬가지로 항상 우리주변에서 적용되고 또 여기에 대해 이성적이든 우연적이든 나름대로 방어전략을 세우며 살아왔다. 지은이는 방어전략이 쉬운 문제는 아니고 희귀성에 대한 일차적인 반응이 이성적 사고 작용을 방해하기 때문이며 감정의 소용돌이 속에서는 논리가 통하지 않는다 라고 하고 있다. 물론 여러 가지 심리학적 임상실험이나 그 동안의 많은 실험과 연구결과를 통한 결론일 수도 있다. 그러나 처음 언급한 것 처럼 절대진리란 없고 불변이라는 것은 없다. 지구가 생기고 다양한 생물종들이 생기면서 생물학적으로 사회학적으로 적응한 개체들만 살고 있다. 사람도 마찬가지이며 심리학적마찬가지 일 것이다. 어째든 지은이가 소개한 희귀성의 법칙의 자기 방어 전략 중 흥분하지 말라 득실을 냉정히 따져보고 감정적 반응이 느껴지면 감정을 진정시키려고 노력하는 것과 실험적 이였지만 희귀한 과자라도 그 맛은 보통 것과 전혀 다를 바가 없다는 사실을 잊지 말라것이 어느 정도 수긍이 간다.
☞맺으며
불로소득자들 에게는 설득의 법칙으로 당하는 사람들은 설득의 벌칙으로 다가온다면 무리한 표현 일 수도 있지만 이 책을 읽고 난후 계속 이러한 생각이 머리를 스쳐간다. 사회적 증거 등 여러가지 심리적 기법으로 위조하고 변조해 사람을 현혹시키는 불로소득자 국가나 단체이든 개인이든 우리는 불로소득자들에게 우리는 대항을 해야된다. 과장광고는 즉시 중단하게 만들고 가짜웃음으로 시청자를 우롱하는 TV 시청거부등 다양한 방식으로 싸워가는 것이 우리의 의무다. 우리는 설득의 기초법칙들이 가장 효과적인 형태로 계속하여 존재하기를 무엇보다 바라고 있다. 그러나 불로소득자들에 의해 설득의 기초법칙들이 우리를 잘못된 방향으로 유도하는 사례가 점차 늘어갈수록 우리는 설득의 기초법들을 불신하게 되어 결국은 의사결정에 있어서의 가장 효과적인 지름길을 상실하게 될지도 모른다. 우리는 그러한 현상이 발생하도록 그냥 팔짱만 끼고 앉아서 구경할 수는 없다. 우리는 불로소득자들에 맞서 강력하게 반격해야 한다. 정보화 시대의 설득 심리학의 묘미는 바로 이 싸움이다.

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