협상론의 기초개념

목차

1. 서희의 거란과의 협상

2. 협상 분석의 기본 틀

3. 각 협상시의 태도 / 전략

본문내용

이원론적 협상 구조
이원론적 협상 구조란, 국가간 국제통상이나 단체간 협상이 이루어 질 시에 부각되는 개념으로, 각 협상 단체간 협상에 임하기에 앞서 협상단체 내부적으로 협상에 대한 의견을 조정하는 내부협상과정을 거치고, 그 결과를 바탕으로 상대와의 협상인 외부협상을 진행하는 것을 말한다
내부협상 단계
외부협상 진행 전에 협상과 관련된 쟁점을 논의하고 의견을 수립하는 과정
내부협상 결과에 따라 협상가의 협상범위가 제한 받을 수 있다
내부협상 결과의 이용에 따라 협상력의 차이가 생길 수 있다
외부협상 단계
협상 상대 단체의 협상가들 사이에서 진행되는 외형적 협상
협상이 귀결되는 과정
핵심은 ‘기대 일치 가능성 향상’ = ‘협상력 증진’
협상의 본질은 당사자간의 이익을 나누는 과정
협상 과정에서 돌아오는 몫을 결정하는 것이 교섭력
교섭력은 상대방이 느끼는 교섭상대에 대한 믿음이 아니라,
상대방이 어떻게 행동 할 것인가에 대한 믿음에서 출발한다
즉, 자신에 대한 믿음을 어떻게 변화시키냐는 것이 협상력이다

키워드

협상,   협상력,   협상과정,   서희