협상의 법칙

소개글

협상의 법칙에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Chapter 1. 관심을 기울이자, 그러나 지나치게 신경쓰지 말자
Chapter 2. 협상을 통한 구원
Chapter 3. 게임을 즐기자
Chapter 4. 성공적인 협상에 이르는 8단계
Chapter 5. 필요인식에 대한 TIP
Chapter 6. 시간, 정보, 힘
Chapter 7. 시사점

본문내용

는 비판받아 마땅하다”고 일갈했다.
야당은 일제히 “국제적 망신”이라고 비판하며 원세훈 국가정보원장의 사퇴를 촉구했다. 국회 정보위원회 민주당 간사인 최재성 의원은 “국정원이 내곡동 흥신소로 전락한 사건”이라며 “납득하기 어렵고 용서하기 어려운 국정원의 실수를 분명히 규명하고 대책을 세워야 한다”고 말했다. 같은 당 김동철 전략기획위원장은 “이렇게 땅에 떨어진 대한민국의 국격을 회복하는 길은 국정원장을 즉각 파면하는 것”이라고 주장했다. 자유선진당 박선영 대변인도 “정보와는 전혀 무관한 사람이 대통령 최측근이란 이유만으로 그 자리에 앉았기 때문에 이번 사태가 발생한 것”이라고 국정원장 사퇴를 요구했다. 여야는 이번 사건의 진상을 규명하기 위해 이르면 다음주 국회 정보위원회 소집을 추진하고 있다.
3. 힘
정말로 부패하는 것은 힘이 아니라 무력감이다.
힘에 대한 정의
힘이란 의도하는 결과를 유도하는 능력이란 뜻이다.
인식은 눈 속임일 수 있다. 힘이란 주관적인 개념이다.
중립적이고 자주 간과되는 요소, 힘
힘에 대한 부정적인 측면은 힘 그 자체보다도 힘을 행사하는 자의 강제적이고도 고압적인 방식에서 기인한다.
힘이란 선 또는 악이라고 평가하기 곤란한 가치 중립적인 것이다.
힘이 중요함에도 종종 우리의 관심 밖에 머무는 경우가 있다.
첫째, 동적인 힘이 가지는 위력의 정도를 파악하는 데 따르는 어려움 때문이다.
둘째, 공상가들은 현실은 이렇다는 것을 인식하는 데 주목했던 마키아벨리와는 달리 현실은 이래야 한다는 데 집착한다.
셋째, 부정적인 인식
자신의 힘을 믿자.
우리가 무력하지 않다는 믿음, 사람들의 행동에 영향을 주고 원하는 목표를 실현할 수 있다는 믿음은 실제 능력만큼이나 중요하다.
힘을 구성하는 요소들
경쟁- 선택권
마크 트웨인은 진정한 용기란 두려움을 없애는 것이 아니라 두려움을 극복하는 것이라고 했다.
합법성
공공서식, 공식 절차 규정, 사무적인 어조의 표시 문구
합법성으로 포장된 권위 때문에 사회적 상호작용이나 면밀한 검토 과정을 생략하고, 이의를 묵살하며, 해명의 필요성을 배제하지 않아야 한다는 것이다.
새로운 개념을 도입하거나 기존의 행태를 바꾸어야 한다면 서두르지 말고 점차적으로 진행하되 합법성의 형태로 근거를 제시하는 것이 좋다.
위험감수
어떤 모험도 감수하지 않으면 가지고 있는 것도 잃는다.
포인트
1. 중요한 건 내가 실제 가진 힘이 아니라 내가 힘을 가지고 있다고 상대방이 인식하는 것이다.
2. 자신이 가진 선택권이나 일을 성사시킬 수 있는 능력을 과소평가하지 말자.
3. 상품이나 서비스 아이디어, 제안 등을 파는 입장이라면 제품에 대한 경쟁률을 높이자.
4. 바이어 혹은 소비자의 입장에서 알고 있어야 하는 것은, 물건을 파는 사람들은 돈이 때로는 말도 하고 걷기도 한다는 사실을 알고 있다는 것이다. 돈이 말해 주지 않는 것은 자기가 관연 돌아올지 또는 언제 돌아올지 하는 것이다.
5. 때때로 기존의 집단이나 합법성의 상징에서 벗어나는 것은 발전의 원동력이 된다.
6. 자신이 중요한 가치나 원칙을 지키기 위해 위험을 감수하고 나아가 일정 부분 손실을 자초할 수도 있는 인물이라는 인상을 심어주자.
힘 사례
1965년 9월 9일 북베트남 상공을 순찰하던 해군 소속 폭격기 조종사 스톡데일이 피격을 당해 추락했다. 그는 무릎이 부서지고 쇄골이 골절된 상태로 농부들에게 붙들려 ‘하노이 힐튼’이라는 악명 높은 전범수용소에 갇혔다.
‘전범자’ 신세가 된 그는 차갑고 햇빛조차 들어오지 않는 두 평 남짓한 감방에 갇혀 8년 간 고문으로 얼룩진 수용생활을 하게 된다. 그는 3년을 독방에서 생활했는데, 그 중 한 달은 눈가리개를 씌우고 수갑과 발 족쇄가 채워진 채 지냈다. 감방에서 그는 고위 장교라는 이유로 특히 더 심하게 인간으로서 품위를 지킬 수 없는 행동들을 강요당했다.
그는 비인간적인 수용생활 속에서도 통신용 수신암호를 만들어서 수백 명에 이르는 수용자들끼리 은밀히 연락을 취할 수 있게 했다. 덕분에 수감자들은 삼엄한 수감생활 속에서도 단결했으며 저마다 사기와 위엄을 잃지 않을 수 있었다.
가장 기억할 만한 일은, 스톡데일이 행동규칙을 제정해 수용소 안의 모든 미국인들에게 은밀히 전달한 것이었다. 4R지침으로 불리는 이것은 ‘선전전단 작성 거부, 조기출소 거부, 전쟁범죄사실 인정 거부, 수용소 관리자에게 머리 숙여 인사하기 거부’가 그 내용이었다.
북베트남 당국에서는 스톡데일이 주모자라는 사실을 알아내고 그에게 수용소 홍보용 사진 촬영에 임하도록 강요했다. 주된 목적은 다음의 두 가지였을 것이다.
첫째는 서방에 미국인 전쟁포로가 인간 이하의 취급을 받고 있다는 소문을 불식시키기 위함이며, 둘째는 스톡데일이 스스로 만든 지침을 어기도록 함으로써 나머지 수용자들에게도 그 지침을 무력화하려는 취지였다. 이런 상황에서 아무리 용기 있는 사람이라도 더 이상 운명을 피할 수 없었을 것이다. 결국 그는 전단제작용 카메라 앞에 끌려갔다. 머리 숙여 인사하거나 말을 하지는 않았지만, 어쨌든 그는 카메라 앞에 섰다. 그러나 스톡데일은 여기서 영웅적일 뿐 아니라 굉장히 재치 있는 행동으로 위기를 모면한다. 카메라에 찍히기 전에 나무걸상을 가지고 일부러 얼굴을 피범벅으로 만든 것이다. 결국 촬영은 취소되었다.
Chapter 7. 시사점
협상의 법칙 책은 협상 시 주의해야 할 점, 협상의 원칙, 그리고 우리가 유리할 수 있는 협상방법을 알려주었습니다.
하지만 책이이러한 것들을 하나의 ‘법칙’으로만들기 위해 단순히 이론 중심적으로 기술되었다고 느껴진다.그래서실제협상에 적용하기에는 현실적으로 힘든 부분이 많았다.
예를성공적 협상의 8단계에는 이론적으로 훌륭하지만 실제 협상시 단계별로 실천하기 어렵고 너무나도 당연한 협상기법을 소개하여 지극히 이상적인 이론이라는 점이다
결과적으로 책에만의존해서 협상을 배우는 것은 이메일로 연애하는 것과 같다,
밖으로 나가서 과감하게 부딪혀보고 상대방을 협상을 통해 설득을 해보는 연습을 하자. 이론적 지식에 경험이라는 살과 자신의 노하우가
허브 코헨을 능가하는 좋은 협상의 달인이 바로 나 자신이 될 것이다.!

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