유통시스템의 분석과 성공전략

목차

Ⅰ. 서 론

Ⅱ. 유통경로 설계
1. 유통경로의 설계
2. 경로서비스에 대한 고객욕구분석
3. 유통경로 목표의 설정
4. 경로커버리지 결정 Coverage
5. 경로구조(경로길이)의 결정
6. 유통경로구조 사례
7. 연기 - 투기이론과 유통구조
8. 평가
9. 개별 경로구성원의 선택

Ⅲ. 마케팅믹스와 유통경로관리
1. 제품과 유통경로관리
2. 촉진과 유통경로관리
3. 가격결정과 유통경로관리

Ⅳ. 유통정보시스템
1. 바람직한 정보의 특성
2. 유통정보시스템의 개발단계
3. 유통정보시스템에 관련된 정보통신기술
4. 정보기술이 유통경로기능에 미친 영향
5. 정보통신기술이 유통구조에 미치는 영향

Ⅴ. 유통경로의 계열화
1. 전통적 유통경로
2. 수직적 마케팅시스템
3. 수직적 마케팅시스템의 유형

Ⅵ. 유통업의 머천다이징과마케팅과 성공전략
1. 프라이비트 브랜드 적극개발
2. 오피니언리더(opinion leader)를 이용
3. 고정고객확보전략
4. 소비재의 라이프 사이클
5. 소비자 보호 운동
6. 소매업의 차륜이론(the wheel of retailing theory)
7. 머천다이징(Merchandising) 전략
8. 내셔날 브랜드와 프라이비트 브랜드
9. 상품로스(loss) 줄이기
10. 바잉파워 (buying power)육성
11. 모니터제도 (monitor system)

Ⅶ. 결 론

[참고 자료]

본문내용

이점이 있는 상품은 절대적으로 바잉력을 키우는 방향에서 센트럴 바잉시스템 체계로 운영하는 것이 좋다.
다시 말해서 바잉파워가 중요하지만 각 개별점포가 갖고 있는 지역적 특성이나 정서 등을 감안해야 한다. 또한 바잉파워의 강화를 통한 적절한 센트럴 바잉시스템의 구사와 각 개별점포의 점포장 권한의 적절한 균형이 필요할 때도 많다는 점을 유의해야 한다.
우리나라는 아직 다점포체계로 운영되는 경우가 드물기 때문에 일본 양판점의 경우를 보면 다음과 같다.
일본의 양판점의 예를 들면 유니의 하시모토(橋本)점, 고난(江南)점 등은 점포구매를 강화하여 성공했고, 유니드의 히로시마(廣島)점, 이토요카도의 쓰다누마(津田沼)점 등도 마찬가지다.
또한 일본에서 경쟁에 가장 강한 기업중에 하나인 고토부키야(壽屋)의 비밀도 이러한 점에서 찾을수 있다. 현재 니치이와 쟈스코가 비슷한 조건하에서 경쟁한다면 일본의 유통업계관계자들은 대부분이 니치이쪽이 강하다고 말한다.
이러한 이유는 센트럴바잉 시스템이 완벽하게 구축되어 있기 때문에 본부의 권한이 강한 쪽이 오히려 문제점이 더 발생되므로 점포장의 권한 약화를 가져다준다. 따라서 이는 곧바로 매출과도 연결된다는 것이다.
다만 상기와 같은 경우는 강력한 센트럴바잉 시스템의 체계가 완비된 일본의 양판점이기 때문에 그렇다는 것이다.
그러나 센트럴바잉 시스템의 도입도 제대로 되지 아니한 우리나라의 경우는 오히려 바잉파워를 키우기 위하여 센트럴바잉 시스템을 추구해야 할 입장이기 때문에 일본과 비교할 때 다소 무리가 따르므로 이를 감안해야 할 것이다.
11. 모니터제도 (monitor system)
모니터제도란 일반 대중으로부터 의견을 얻어서 개선을 위한 자료로 활용하는 방법이다.
특히 백화점의 모니터제도는 대부분의 점포에서 실시하고 있다. 그리고 활성화되어 있는 백화점의 경우는 상당한 효과를 거두고 있는 것으로 알려지고 있다.
보통 유통업체에서의 모니터제도는 판매장이나 서비스 면에서의 개선과 영업장의 관리 등에 중점을 두어 고객이 불편한 점을 사전에 예방하는 데 목적을 두고 있다. 그리고 주로 주부층 중에서 모니터요원을 선발하여 자문을 구하고 있다.
모니터요원은 회사의 발전적인 비판자이다. 그러나 최고 경영자의 의지가 있어야 효과가 배증된다.
최근 지방의 D백화점은 지속적으로 모니터요원을 선발하여 운영하다가 효과가 별로 없기 때문에 쓸데없이 예산만 낭비한다고 그만둔 경우가 있다.
그러나 이것은 위험한 발상이다. 왜냐하면 '고객을 가까이서 느끼고 이를 통하여 최대한 고객에게 만족시켜주자'라는 의지가 없다는 것과 같은 뜻이기 때문이다.
고객을 가까이서 느껴야 한다. 그래야만이 점포의 영업상 고객에게 불편을 주는 원인을 제대로 파악할수 있고 고객이 무엇을 원하는지 파악하여 곧바로 정책에 반영할 수 있다. 다시 말해서 고객의 니즈와 원츠가 무엇인지 파악하여 해결해주어야 한다.
Ⅶ. 결 론
유통산업의 현황과 유통환경의 변화 추이를 종합해 볼깨 국내 유통 산업은 다음과 같은 상황에 직면한 것으로 종합할 수 있다.
대부분의 국내 유통업 관계자들은 "유통전문인력의 양성은 곧 생존전략과 직결되는 문제" 라고 하는데 결코 이의를 달고 있지 않다. 유통시장의 개방에 따라 이미 까르푸, 월마트, 코스트코 홀세일, 제이씨 페니 등 선진 유통기업이 대거 진출해 있는 상황에서 선진 경영기법을 빠르게 적용함은 물론 자사의 상황에 맞는 유통혁신전략을 추진하는 기반이 바로 유통 전문 인력임은 분명한 사실이기 때문이다.
게다가 최근 유통업은 IT를 기반으로 하여 CRM(고객관계관리), CSM(고객만족경영), SCM(공급망관리) 등 각종 비즈니스 프로세스의 혁신을 이루고 있으며, 보다 정교한 소비자 정보를 확보/가공하고 여기서 새로운 부가가치를 창출하는 첨단업종으로 급격히 변신하고 있어, 이에 맞는 차별화 된 인재의 확보가 해당 기업의 발전과도 직결되고 있다.
유통시장의 개방에 따른 외국선진 유통기업의 국내진출로 국내 유통업체들은 매우 큰 타격을 입게 되었다. 이에 대비하여 정부가 여러 가지 유통산업 지원책을 발표하였으나, 실제로 국내 유통업체들의 경쟁력 제고에는 그다지 영향을 미치지 못했다고 볼 수 있다. 특히 점포개설과 조세정책 등이 유통업체의 정보화에 걸림돌이 되고 있다. 반면에 개방으로 인한 외국 유통업체의 영향은 아래와 같이 매우 지대하며, 특히 할인점, 백화점, 그리고 슈퍼마켓에 큰 영향을 주는 것으로 나타났다.
<외국유통업체의 국내영향>
이 조사에 의하면 유통산업개방이 가장 크게 영향을 미친 유통업태가 할인점과 백화점이며, 그 다음으로는 슈퍼마켓과 재래시장을 들고 있어 할인점과 백화점에 대한 개방 위협이 매우 큰 것으로 나타났다.
유통산업 자체가 가지고 있는 큰 약점은 규모의 영세성과 비효율적인 경영으로 인한 낮은 생산성이다. 이러한 상황에 비추어 볼 때 국내 유통산업은 최소의 비용으로 최단 기간 내에 체질혁신을 해야 할 것이다. 정보기술(소프트웨어적 혁신은 비교적 적은 투자비용으로 큰 효과를 거둘 수 있으며 실행상의 위험도 상대적으로 낮다는 특징이 있다)은 이러한 문제를 효과적으로 대처할 수 있는 바람직한 전략으로 활용될 수 있다. 특히 정보기술 중 컴퓨터 멀티미디어 기술의 유통산업 적용은 유통산업에 대한 기본 패러다임을 근본적으로 변화시킬 수 있다. 예컨대 가격, 유통경로, 판매촉진, 제품 등에 대한 개념을 새롭게 변화 시킬 수 있다.
사회간접자본시설의 부족은 단기간에 해결될 수 있는 문제가 아니므로 기존의 시설을 공동으로 사용하여 효율성을 높일 수 있다. 따라서 제조업체끼리, 운송업체끼리 또는 제조업체,운송업체가 모여서 물류공동화가 원가절감을 위한 또 다른 경쟁우위 방안으로 대두된다.
[참고 자료]
오세조, 손에 잡히는 유통 마케팅, 중앙경제평론사, 2006
변명식, 김영이, 유통경영론, 학문사, 2006
노무라종합연구소, 백의선 역,2010 유통비즈니스(2010 노무라보고서), 매경출판, 2008
이동일, 온라인 유통구조의 진화와 촉진 전략, 한국학술정보, 2007
이종호, 유통관리, 법문사, 2004
우제형, 유통영업 사례분석, 한언, 2001

키워드

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