크로스셀링 사례

목차

1. 크로스셀링의 의의

2. 크로스셀링 사례

3. 크로스 셀링 위한 6가지 필수 요소와 테크닉
1). 상품·서비스에 대한 전문 지식
2). 관련 상품·서비스에 대한 종합적 이해
3). 가격구조에 대한 지식과 융통성
4). 업셀링 테크닉 습득

본문내용

도록 교육시키고, 상담시 이를 모니터 상에 띄어주든가 각 TSR들 가까이에 매뉴얼을 비치하라. 그렇지 않으면 업셀링할 수 있는 기회를 놓칠 뿐만 아니라 고객을 잃어버릴 수도 있다.
4). 업셀링 테크닉 습득
업셀링 테크닉에 이미 익숙해 있는 TSR들은 고객과 대화를 하면서 어떻게 정보를 수집하여 그것을 발전시키는가를 정확히 알고 있다. 그들은 A(고객이 주문한 것)에서 B(TSR이 제안하는 조건)로 고객을 유도해 가는 테크닉을 터득한 것이다. 그들은 아주 쉽게 다음과 같이 얘기할 수 있다.
『선생님, 두 개만 더 구입하신다면 제가 단가를 이천원씩 할인해 드릴 수가 있습니다.』
『물건 살 줄 아시는군요. 카탈로그에 나와 있는 하의 2벌을 더 구입하시면 슬리퍼를 사은품으로 받으실 수 있습니다. 그렇게 하시겠습니까?』
가격에 대해 아무리 잘 알고 있는 TSR이라고 해도 고객이 원하는 바에서 TSR 자신이 목적하는 바를 이끌어내는 테크닉을 잘 알지 못한다면 업셀링은 불가능하게 된다. TSR이 고객과의 대화에 있어서 자신 없는 태도로 일관한다면 고객은 더더욱 TSR이 제안하는 상품에 확신을 가질 수 없게 되며 결국 그 판매는 실패로 끝나게 될 것이다.

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