피앤지의 러시아 시장 공략 사례 분석

소개글

피앤지의 러시아 시장 공략 사례 분석에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1.P&G는 러시아 시장에서 어떻게 성공을 거둘 수 있었는가? P&G의 러시아 시장 진입전략은 선진국 시장이나 다른 신생시장에서 사용되어 온 관행과 무엇이 다른가?
2.러시아 시장에서 Always 브랜드의 시장 잠재력은 어느 정도로 추정될 수 있는가? 러시아 패드 시장의 규모(금액과 물량)와 P&G Always의 매출실적을 계산해 보고 향후 성장 가능성을 예측해 보시오.
3.Always 브랜드의 지속적 성장을 위해 추구할 수 있는 전략대안에는 무엇이 있겠는가? 가능한 대안들을 파악하고 최적 대안을 선택하시오.
4.사례 도입부에 소개된 3가지 과제 (Always의 가격정책, 제품포트폴리오, 마케팅전략의 현지화)에 대하여 어떤 방안을 제시해 줄 수 있는가?
5.병행수입과 같은 현상은 왜 발생하며 어느 정도로 심각한 영향을 미칠 것으로 생각하는가? P&g는 이에 대하여 무엇을 할 수 있겠는가?
6.사례분석을 통하여 배울 수 있는 일반적 시사점은 무엇인가? 귀하 회사에 적용할 수 있는 구체적
인 시사점은?

본문내용

1. P&G는 러시아 시장에서 어떻게 성공을 거둘 수 있었는가? P&G의 러시아 시장 진입전략은 선진국 시장이나 다른 신생시장에서 사용되어 온 관행과 무엇이 다른가?
가. 러시아 시장에 대한 정확한 파악과 맞춤 마케팅
 러시아 소비자의 특징
① 서구 브랜드에 대한 열정적인 태도와 그에 맞는 지출
② 높은 교육수준으로 합리적이고 사실 중심적인 제품 구매
③ 낮은 소득수준에도 불구하고 양질의 서구 고급 브랜드 선호
④ 과거의 비효율적이고 생산자 지향적 경제시스템의 결과로 제품에 대한 의심이 커서 브랜드의 가치를 설득하기가 어려움
→ 서유럽의 고급 브랜드와 같은 품질과 가격의 제품 출시
나. 맥벤 모델을 유통에 적용
1) 가장 빠르게 전국적인 유통망 구축하자는 목표를 가지고 우선 일정 수의 디스트리뷰터들을 파악하고 P&G 제품 유통만을 담당한다는 조건으로 이들의 조직과 사업에 투자와 지원을 제공 (운송용 밴, 정보기술, 운영자금, 재고관리/채권관리/회계 등의 교육)하고, 전속 디스트리뷰터에게는 배타적인 판매구역 배정
2) 2년도 안되어 100개 도시로 확대, 전인구의 70% 포함
3) 유통될 수 있는 납품 점포 수는 85,000개에 이르게 됨
다. 다양한 부문의 광범위한 브랜드 포트폴리오로 진입
1) 전통적인 방법인 점진적 진입이 아닌 광범위한 접근
2) 초기 세제브랜드인 Tide, 샴푸브랜드 Wash n Go 및 Head & Shoulder, 화장품브랜드 Old of olay 등이 포함됨
라. 차별화된 TV 광고
1) 러시아TV 광고의 중요성을 알고 서방 국가 중 최초로 TV 광고 실시
2) 러시아 소비자의 특징 (광고의 어조와 배경에 대한 반응이 다름) 을 잘 파악하여 광고물
의 내용을 변경
- ALWAYS의 경우 민감하고 사적인 성에 보수적인 특징을 감안하여 제품 실연을 집중적으
로 보여줌
2. 러시아 시장에서 Always 브랜드의 시장 잠재력은 어느 정도로 추정될 수 있는가? 러시아 패드 시장의 규모(금액과 물량)와 P&G Always의 매출실적을 계산해 보고 향후 성장 가능성을 예측해 보시오.
가. 평균적인 패드 사용 지출 : 24$/1년
나. 18세 ~ 55세 여성들의 인구수 5,250만명
다. 연간 패드 시장 규모 126,000만$
라. 탐폰과 팬티라이너를 제외한 종이 패드의 점유율이 68%이므로 종이 패드의 시장규모는
97년 기준으로 85,680만$ 추정
마. 97년 기준 Always의 시장 점유율은 13.1%
바. 97년 현재 Always의 추정 매출액은 11,224만$
사. 이상의 결과는 단순히 러시아의 14개 도시만의 자료로 전체 인구의 18%에 해당함

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