설득의 심리학2 줄거리 및 감상문

소개글

설득의 심리학2 줄거리 및 감상문에 대한 보고서 자료입니다.

목차

설득의 심리학2 줄거리
설득의 심리학2를 읽고

본문내용

람직하지 못한 행동이 매우 빈번히 일어난다는 점을 알려주는 경우, 의도하지 않은 악화된 결과를 초래할 수 있음이 입증 되었다고 한다. 따라서 이런 종류의 상황을 다룰 때는 부정적인 사회적 증거를 제시하지 말고, 어떤 행동은 하고 어떤 행동은 하지 말아야 하는지에만 관심을 집중시켜야 한다. 아니면 바람직한 행동을 하는 사람들의 사례에 초점을 맞추는 것이 좋다. 때로는 통계자료를 다른 각도에서 해석해보는 것도 좋은 방법이 될 수 있다고 한다(p.41, 20번째줄).
넷째로 ‘평균의 자석’을 피하라고 하는데, 평균의 자석이란 평균에서 벗어난 사람들이 평균에 맞추려는 경향이 있음을 뜻하며 사람들은 이전에 사회적으로 바람직한 행동을 하고 있었는지 하고 있지 않았었는지에 상관없이 표준에 더 부합하는 쪽으로 행동을 바꾼다고 했다(p.44, 6번째줄). 바람직한 행동을 하던 사람들이 표준에 맞추려는 역효과의 발생을 막기 위해서는 무엇보다도 그들의 바람직한 행동을 사회가 인정하고 있다는 것을 상징적으로 표현해야 한다. 만약 어떤 교사가 맡고 있는 반의 무단 결석률이 높아지고 있다고 한다면, 우선 ‘대다수의 부모들은 자녀가 학교 수업에 빠지지 않도록 신경쓴다’는 사실을 널리 알리고 그런 부모들을 격려하고 인정해야 한다. 반면 그렇게 하지 않는 소수의 부모들에 대해서는 반대의 뜻을 분명히 표시해야 한다고 한다(p.45, 16번째줄).
다섯째로 옵션의 두얼굴을 가정에서 적용시켜 보면 아이들에게 읽고 싶은 책을 고르라거나 저녁에 뭘 먹고 싶은지 정하라고 할 때, 선택안이 너무 많으면 부담만 주게 되고 의욕만 꺾는 결과를 낳을 수 있다고 한다(p.50, 15번째줄).
여섯째로 공짜일수록 더욱 포장하라고 한다. 방과후 과외활동을 추진하려는 학교의 입장을 가정하고, 이럴 때는 학부모를 설득하면서 과외활동을 순전이 사교육으로 해결하려면 얼마의 비용이 드는지 정확하게 지적하는 것이 좋다. 그렇게 하면 학교가 추진하는 일을 가치 있게 만들 수 있을 뿐 아니라, 결과적으로 학생들이 방과후 과외 활동에 몰입하는 수준도 월씬 높아질 것이다(p.53, 14번째줄).
여덟번째로 구체적이고 명확하게 해야 하는데, 비만 환자에게 운동을 더 열심히 해서 살을 빼라고 설득하고 싶은 의사나 간호사는, 살을 빼지 못할 경우 발생할 수 있는 위험에 환자의 관심을 집중시키되, 반드시 환자가 실천할 수 있는 구체적인 대책을 함께 전달해야 한다. 다시 말해 구체적인 다이어트와 운동 방법을 알려주어야 할 것이다(p.60, 9번째줄).
사회성의 법칙 다음으로 상호성의 법칙은 ‘호의는 호의를 부른다‘고 한다. 처음으로 호의, 타인의 마음으로 들어가는 문에서 상호성의 법칙은 우리가 다른 사람으로 부터 받은 것을 갚아줘야 한다는 의무감을 느끼는 경향을 말한다. 이법칙은 일상적인 사회생활, 사업상 거래, 가까운 인간관계 등에서 우리가 공정하게 행동할 수 있도록 유도한다. 그리고 다른 사람들과 신뢰를 쌓을 수 있도록 도와준다고 한다(p.65, 3번째줄). 유약한 정보, 너그러운 양보, 친절한 배려 등 도움을 받은 적이 있는 사람은 자신이 진 빚을 언젠가 갚을 것이다. 마찬가지로 우리가 친구, 이웃, 파트너, 자녀들을 먼저 도와주면, 그들도 언젠가 우리의 부탁을 들어줄 것이다(p.67, 11번째줄).
두 번 째로 하늘은 ‘정성’을 다하는 자를 돕는다고 하는데 그 예로 개인적인 정성이 들어간 포스트잇을 설문지에 붙이면, 단순히 더 맣은 사람들을 설득할 수 있다고 한다. 즉 우리가 다른 사람에게 부탁을 할 때 개인적인 정성을 많이 표현 할수록 그 사람이 부탁을 들어줄 확률이 더 높아 진다고 한다. 한마디로 누군가를 설득하기 위해 메시지를 작성할 때 조금만 정성을 쏟아도 결과가 몰라보게 달리지며, 무엇에 든지 정성을 표시 하는 것이 중요하다고 한다.(p.71, 3번째줄~끝).
세 번째로 작은것이라도 의미를 부여하라는 것인데 이는 식당에서 많이 볼 수 있다. 식당에서 나가는 문 앞에 사탕바구니를 둔다는 것은 서빙직원이 손님들에게 감사의 표시를 하고 또 감사의 표시를 되받을 수 있는 중요한 기회를 포기 한다는 것을 의미한다. 고작 몇 십 원뿐인 사탕으로 손님의 가치가 그보다 훨씬 더 크다는 것을 보여줄 수 있는데도 말이다(p.75, 14번째줄).
네 번째로 도울때는 조건없이, 순수하게 하라고 한다. 말은 쉽지만 사람들은 누구나 보상 심리를 가지고 있기 때문에 쉽지 않지만 순수하고 완전하게 무전건적인 방식으로 먼저 도움을 주면 설득에 있어서 상대방의 동의를 얻어낼 가능성이 커진다고 한다(p.78, 15번째줄).
다섯 번째로 유리한 조건임을 밝혀둘 필요가 있다. 교사와 부모에게서 이러한 전략을 사용할 수 있다. 예를 들어 숙제를 하지 않으려고 고집을 피우는 아이가 있다고 할 때, 당신은 아이에게 뭔가 보상을 줘야겠다고 생각한다. 그래서 주말마다 숙제를 여섯 번 하면 한 번은 숙제를 안해도 된다는 규칙을 정하려고 한다. 이러한 경우 프로그램을 정식으로 시작하기 전에, 숙제를 해야 하는 주말 한 번을 미리 제하고 시작하면 아이가 훨씬 더 의욕을 낼 것이다(p.87, 11번째줄). 사람들은 어떤 프로그램의 완수나 목표 달성을 향해 이미 달리기 시작했다고 생각하면, 더 열심히 속도를 낼 것이다(p.87, 17번째줄).
세 번째 법칙인 일관성의 법칙은 하나로 통하는 기대치를 만들라고 한다. 이는 누군가에게 친절을 배풀었던 사람은 다시 친절을 베풀 가능성이 훨씬 크다고 본다. 먼저 한걸음의 놀라운 마력으로 숙제를 하지 않거나 방을 치우지 않을 핑계를 잘도 찾아내는 말 안 듣는 아이들에게 먼저 작은 한 걸음을 내딛으라는 요청을 결국 설득할 수 있는 가능성이 더 커진다. 예를 들어 ‘잠깐 동안 숙제를 같이 하자’고 말하거나 ‘아끼는 장난감을 다 가지고 놀면 상자에 다시 갖다놓으라’고 요청할 수 있다. 그들은 강제가 아닌 자발적으로 작은 부탁에 동의 한다면, 더 열심히 공부를 하거나 집안을 더 깨끗하게 유지할 것이다(p.98, 마지막째줄).
공자는 ‘천리길도 한걸음 부터’라는 말을 했다. 운동을 하기 위해서는 먼저 소파에서 몸을 일으키는 것에서 시작하자. 한 걸음을 성

키워드

설득의 심리학,   설득의 심리학2,   로버트 치알디니,   설득의 심리학 감상문,   설득의 심리학 줄거리,   설득의 심리학2 줄거리