우리주변에서의 설득의 심리학속의 설득기법

소개글

우리주변에서의 설득의 심리학속의 설득기법에 대한 보고서 자료입니다.

목차

목차
Ⅰ.서론
Ⅱ.호감의 법칙
ⅰ.법칙에 대한
ⅱ.생활속의 사례
ⅲ.광고에서의 사례
ⅳ.호감의 법칙 정리
Ⅲ.상호성의 법칙
ⅰ.법칙에 대한
ⅱ.생활속의 사례
ⅲ.광고속의 사례
ⅳ.상호성의 법칙 정리
Ⅳ.기타 법칙...
ⅰ.일관성의 법칙
ⅱ.사회적 증거의 법칙
ⅲ.권위의 법칙
ⅳ.희귀성의 법칙
Ⅴ.결론

본문내용

된다면, 우리는 이에 단호히 대처해야 한다...남의 호의가 상호성의 법칙을 이용한 게산된 행동이었다면, 그행동은 이제 더 이상 호의가 아니라 교묘한 술책에 불과하였다고 인식해야 한다...> 하지만 우리의 문화사상에 나누는 미덕, 은혜를 갚아야 한다는 미덕등이 중시되는 부분이 많기 때문에 냉정하고 차갑게 대응하기란 쉽지 않다. 그래서 가장 좋은것은 HKS사례에서 행동으로 보여졌던 아예 받지를 않는것이 좋다고 생각하기도 한다. 가장 중요한것은 이런 사전적인 행동보다는 우리가 얼마나 이성적으로 생각하느냐 이다.(나쁘게 말하자면 정이 없는 차가운 사람인지...)
Ⅳ.기타 법칙...
지금까지 상호성의 법칙 그리고 호감의 법칙 이 두가지 법칙에 대해서 실제생활에서 우리가 접할수 있는, 광고를 통해 접할수 있는 사례들을 소개, 설명 하였다. 아래는 본과제를 수행하면서 자세히 실을수 없었던 나머지 법칙들의 광고 사례를 하나씩만 소개한다.
ⅰ.일관성의 법칙
일관성의 법칙을 쉽게 보여주는 광고로는 대부분 명품에 대한 광고들이 많다고 생각한다. 신분이나 자기의 가치, 위상등을 높여주는 툴로써의 명품...이런 고객의 욕구는 감소하지는 않는다. 오히려 더 끝이 없다고 말할수 있을정도로 남과는 다르고픈...차별화 하고 싶은 의미에서 명품을 찾는다는 사람이 많다. 대표적인 명품 광고로 자동차 광고를 선정했다. 그 예로 렉서스의 광고다.
<완벽을 향한 끊임없는 추구, LEXUS>
렉서스는 당신의 깊이 그것은 렉서스의 힘이라 먼저 강조한다. 바로 “렉서스 = 당신”이라는 공식을 만들어 낸다. 이미 시장에서 렉서스의 이미지를 알며 고급차를 구매하고 싶어하는 고객들에게 당신이 바로 렉서스요, 완벽을 위해서 끊임없이 달려가는 TOYOTA의 정신!렉서스의 정신!으로 나아겠다고 광고한다. 바로 내가 선택한 상품과 서비스가 최고라 믿고 싶어하는 일관성의 법칙과 상통한다고 볼수 있다.
ⅱ.사회적 증거의 법칙
‘가장 많이 팔린’상품은 더많이 팔릴것이다 라고 설명한 사회적 증거의 법칙은 다음과 같은 카피문구로 알수 있다. “너 아직도 XX쓰니?” “많은 분들이 경험하셨습니다” “아직도 XX이십니까? 바꾸십시오” 이런 흔한 간접공격 멘트를 사용한다. 본인이 잊을수 없었던 광고는 메가패스의 광고이다. 메가패스가 VDSL을 처음으로 선보이며 기존과는 기존의 자사 통신 상품 혹은 타사의 통신상품(라이벌사인 하나로 통신, 두루넷...)에 대해서 간접적으로 공격한다. “아직도 하나~~”이는 잘 들어 보면 “너 아직도 하니?(느린 ADSL쓰니?)” 혹은 “너 아직도 하나로 통신 쓰니?”로 해석 되어진다. 간접적으로 하나로통신을 비꼰다. 그러면서 이제 많은 사람들이 한국통신 메가패스를 쓴다고, 아직도 안바꾼 사람들을 조롱하는듯한 모델의 비웃음의 표정으로 CF가 끝난다. 이는 사회적 증거법칙을 읽어낼수 있는 광고의 예로 보여진다.
<아직도 하나~~(로 통신??)>
ⅲ.권위의 법칙
비교적 과거의 우리나라 광고는 이렇게 권위의 법칙에 기댄 광고들이 주를 이뤘다. 유명인사들이 앞에 나와서 그 제품등을 제험했다고 혹은 그 성능을 보장한다고...이런식의 광고가 다수였다. 요즘같이 이미지, 감성 마케팅이 주를 이루는 광고계에선 이런 광고들을 보기 어려운데 건강식품등과 관련된 제품의 광고에서 쉽게 볼수 있다. 아래의 발효요구르트에 대한광고이다. 비교적 우리가 잘 알지 못하고 그러려니 하는 제품들이다. 효능이나 왜 마셔야 하는지도 모르는...그러나 광고하는 박사는 조목조목 알려준다. 그리고 그 박사의 이름앞에 수식어가 붙는다. \'유산균연구에 관한 세계적인 박사 XXX\', \'인체생명과학의 전문가 XXX\'이러한 수식어를 통해 전문가임을 강조 하며 제품에 대한 신뢰성을 그들의 권위에서 빌려오는 광고를 한다.
<전문가를 앞세워 권위의 법칙을 사용하는 발효유제품의 광고>
ⅳ.희귀성의 법칙
희귀성의 법칙은 명품의 광고(아무나 가질수가 없으며 돈이 많아도 아무나 살수 없다는 이미지)나 고가품등에 많이 나타나고 있다. 그 외에도 책에서도 설명한 ‘한정판매, 백화점 세일 마지막날에 사람이 몰린다는’정리처럼 유통업체들의 광고에 많이 나오고 있다. 아래의 홈쇼핑방영 장면을 보자. 항상 홈쇼핑광고에는 한정 판매, 몇시까지만 팝니다. 몇시에 사면 할인가격...이런 문구를 꼭 집어 넣는다. 이제는 많은 사람들이 그런 문구를 있으나 마나 거기서 거기라는것을 많이 알아내어 이제는 통용되지 않지만 그 당시에는 상당히 유용한 툴이었다.
예전에 홈쇼핑 중독자의 인터뷰를 보았었는데 모자이크 처리된 그 아주머니의 한마디를 잊을수가 없다. “제가 집에 들어와서 홈쇼핑을 틀면 항상 5시30분~40분인데 홈쇼핑에서는 ‘6시 까지만 할인 판매합니다’라고 광고를 하는데 그말만 들으면 정신이 나간듯 홈쇼핑회사에 주문 전화를 걸게 됩니다” 이 말을 듣고 참으로 씁쓸했던 기억이 있다.
<오늘만! 내일도 오늘만! 매일 방영하면서 ‘오늘만 이가격’이라고 하는 홈쇼핑>
Ⅴ.결론
우리가 지금의 사회를 살아가며 접하게 되는 수많은 대중매체들, 그리고 그러한 매체들로부터 보고, 듣고, 느끼게 되는 광고들 혹은 판촉활동들...단지 그러한 기업체들의 자극에 노출만 되기만 한다면 베니건스 시식권이나 책에서 언급한 기타 사례들처럼 ‘설득’당해버릴것이다. 하지만 신문에서나 어디서나 눈에 띄지 않고 보이지 않는 광고들속에서 그러한 법칙들의 표현을 찾아내고, 또한 가다듬어 우리가 활용한다면 경영학도로써, 마케터로써 아니 사회인으로써 성공하는 삶을 살아갈수 있을 것같다.
그렇다고 남들을 설득만 하고 이기적이기만 하는 모습을 보이고 싶은것은 아니다. 하지만 적어도 우리가 앞으로 몇 년후 사회인이 되어 사회생활을 할때 현명한 혹은 효과적인 커뮤니케이션을 할수 있으면 하는것이 나의, 나 자신에 대한 바램이다.
끝으로 과제를 마치며 힘들었던점은 실생활이나 광고들 사이에 나타난 이런 법칙들이 동시에 혹은 분류하기가 애매했던 점이 없지 않았다는 점이다. 따라서 주관적인 판단하에 가장비중이 큰 더 납득이 되는 쪽에 비중을 두어 과제를 수행했음을 밝힌다. 아부성 발언인지 모르지만 좋은 도서 소개시켜주신 교수님께 감사 드린다.

키워드

설득의,   심리학,   소비자,   행동론,   설득기법,   마케팅