[전략적제휴] 전략적 제휴의 추진(계획, 관리)과 실천방안

목차

전략적 제휴의 추진과 실천방안

Ⅰ. 전략적 제휴의 계획과 관리

1. 전략적 제휴의 추진계획
2. 제휴파트너의 선정
1) 양립성
2) 파트너의 능력
3) 몰입성
3. 전략적 제휴의 체결협상
4. 전략적 제휴의 관리
5. 제휴의 결렬에 대한 대비

Ⅱ. 전략적 제휴의 성공을 위한 실천방안

1. 실천을 위한 유의사항
2. 실천방안
1) 파트너십 문화의 형성
2) 신뢰구축 및 능동적인 자세
3) 명확한 전략적 방향성 공유
4) 핵심역량의 효과적인 활용
5) 커뮤니케이션의 활성화

본문내용

업과의 갈등과 같은 부작용 역시 만만치 많다. 특히, 전략적 제휴시, 자사의 핵심역량 취약, 경영진의 명확한 이해 부족 등으로 인한 제휴의 실패율은 60-70%에 이른다. 따라서 전략적 제휴의 실패를 경험하지 많기 위해서는 다음과 같은 유의사항을 고려해야 한다.
첫째, 분명한 목표의식을 가지고 출발해야 한다. 분명한 목표 설정 없이 협력관계를 맺을 경우 제휴 자체가 어려우며, 제휴가 이루어졌다 하더라도 파트너와의 견해 차이로 갈등이 증폭된다. 즉, 제휴 자체가 목적이 아니라 기술획득, 시장점유율 제고 등을 달성하는 것이 진정한 목적이라는 것을 상기할 필요가 있다.
둘째, 신뢰를 통한 협상이 되어야 한다. 자사의 능력을 과대 포장하거나 파트너에 대해 과도한 기대를 하는 경우 협력과정에서 불신과 갈등이 생긴다. 그리고 상대 기업이 보유한 기술력, 노하우에 대해 욕심이 앞서 자신의 핵심역량을 과대 포장하는 경우 제휴는 맺을 수 있어도 결과는 실패한다는 사실 또한 명심해야 한다.
셋째, 상호 불신과 기만은 금물이다. 상대기업의 기회주의적 행동을 너무 우려하거나 자사의 이익에만 급급해 하는 경우 이것이 상호 불신으로 이어지고 결국 제휴는 실패하게 된다. 그리고 제휴 사업이 위기에 직면하거나 한 족이 우연한 기회에 상대를 속이게 되면, 서로에 대한 신뢰가 사라지고, 제휴기업들은 각기 자사의 이익증대에만 관심을 가지면서 제휴는 결국 파경에 이르게 된다.
넷째, 자체 핵심역량을 갖추고 협상을 주도하여야 한다. 제휴기업이 이익과 경쟁력의 원천인 지적재산권 등의 핵심역량을 보유하고 있지 못할 경우 제휴 사업을 주도할 수 없다. IBM사는 PC 사업에 진출하면서 핵심 OS는 Microsoft사에 CPU는 Intel사에 의존하여 결국 PC 사업의 주도권을 상실하였다.
다섯째, 파트너의 핵심역량 흡수에 노력해야 한다. 전략적 제휴는 상대기업의 핵심역량을 얼마나 효과적으로 흡수하는가에 따라 성패가 좌우된다. 반면, 제휴기업의 핵심역량을 학습하려는 의도가 너무 드러나게 되면 상대방의 경계심을 유발시키는 결과를 초래한다. 또한 상대기업에 지나치게 의존하는 경우 역시 자사의 핵심역량을 저해시키는 요인으로 작용하므로 유의해야 한다. 따라서 자사가 내부적으로 소유해야 할 기술과 의존해야 할 기술을 구분하는 노력도 필요하다.
여섯째, 이질적인 기업문화의 조정에 노력해야 한다. 제휴기업 간의 문화가 조화를 이루지 못할 경우, 인간관계 갈등과 상호 불신이 초래된다. 특히 관료적이고 사내정책을 우선하는 경향이 강한 대기업과 기업가 정신이 충만한 벤처기업의 제휴에 많은 문제가 발생하는 경우를 볼 수 있다.
일곱째, 경영층의 무관심을 극복해야 한다. 경영층의 지속적인 관심이 없는 전략적 제휴는 실패로 돌아간다. 일반적으로 경영층은 파트너를 선정하여 협상하고 조인식에 참석하는 것으로 역할을 다 했다고 인식하는 경우가 많다. 이러한 맹점을 극복할 수 있는 경영층의 배려와 결단이 필요하다.
(2) 실천방안
전략적 제휴가 지니고 있는 문제들을 극복하고 제휴를 성공적으로 이끌기 위해서는 다음과 같은 구체적인 실천방안이 강구되어야 한다.
1) 파트너십 문화의 형성
전략적 제휴를 통해 탁월한 성과를 창출하기 위해서는 기본적으로 파트너십을 확보할 수 있는 문화가 형성되어야 한다. 다시 말해 제휴의 임무(mission)를 능동적으로 지원하고, 각 파트너기업이 지니고 있는 고유한 문화를 상호 보완할 수 있는 독자적인 문화를 형성해야 한다. 물론 개별 기업마다 존재하는 고유한 기업문화를 융합하기가 쉽지는 않을 것이다. 따라서 어떠한 의사결정 방법이 제휴기업 간의 문화적인 차이를 가장 잘 극복할 수 있는지를 사전에 명확히 인식하고 있어야 한다.
2) 신뢰구축 및 능동적인 자세
효과적인 파트너십 체제를 구축하기 위해서는 제휴 당사자 간의 신뢰구축이 무엇보다 중요하다. 이러한 신뢰는 진솔하고 원활한 커뮤니케이션을 통해 정보공유를 가능하게 한다. 제휴당사자간의 신뢰는 도덕적 행위 및 상호 존중에 의해 형성될 수 있다. 만약 이러한 신뢰가 무너진다면 동일한 전략적 방향성을 유지하는 것이 힘들게 된다. 일반적으로 신뢰구축에 실패한 제휴관계는 지역적인 괴리감, 언어의 불일치, 기업문화 및 가치의 차이 등에서 기인한다. 예컨대 우리(we)와 그들(they)이라는 개별적인 사고는 제휴의 생산성을 저하하는 결과를 초래할 것이다. 그러므로 구성원들은 해당 부서의 성공보다는 제휴사업의 성공에 초점을 맞추어야 한다. 따라서 최고경영자는 관리자를 포함한 구성원들이 스스로 전략적 제휴의 성공에 중요한 역할을 하고 있다는 인식을 가질 수 있도록 지속적이고, 가시적인 지원을 제공할 필요가 있다.
3) 명확한 전략적 방향성 공유
성공적인 제휴는 명확한 전략적 방향을 설정하고 각 부문의 역량을 동시에 제고시킬 수 있어야 한다. 이를 위해서 제휴에 대한 명확한 전략적 비전이 사전에 설정되어야 하고 통합적이고 실행 가능한 프로그램을 명문화해야 한다.
특히, 제휴기업의 구성원 모두는 전략적 제휴의 목적에 부합하는 공통된 목적을 가지고 있어야 한다. 왜냐하면 전략적 제휴의 성과를 극대화하기 위해서는 구성원들이 전략적 제휴의 목적을 공유하고 있느냐의 여부가 중요하기 때문이다.
4) 핵심역량의 효과적인 활용
파트너기업의 자원 및 핵심역량은 상호간에 정확히 이해되어야 하고, 제휴의 성과를 극대화하기 위해 효과적으로 활용되어야 한다. 이를 위해서는 새로운 제품, 기술 등을 전수받고, 유지할 수 있는 프로세스가 명확하게 정의되고 구축되어야 한다.
- 전략적 제휴의 주요 성공요인 -
5) 커뮤니케이션의 활성화
일련의 작업을 진행하기 위한 커뮤니케이션 채널 및 정보의 공유는 매우 중요한 요소이다. 따라서 커뮤니케이션이 직접적인 성공의 핵심요인은 아니라하더라도 원활한 제휴과정을 위한 원동력이 될 수 있다. 전략적 제휴에 성공한 기업들은 대부분 제휴 파트너와의 공식적, 비공식적 커뮤니케이션 채널을 적극적으로 활용하고 있다. 예를 들어 한쪽이 기술, 마케팅 등 어떠한 정보가 필요하거나 이와 관련해 문제점을 인식하고 있다면, 즉각적으로 파트너기업과 접촉하고, 정보를 공유해야 할 것이다.

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