구전 마케팅의 정의와 예시

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구전 마케팅의 정의와 예시에 대한 보고서 자료입니다.

본문내용

매에 악영향을 끼치게 된다.
이에 따라 수많은 마케팅 전문가들이 구전 마케팅에서 강조하는 것은 바로 제품 그 자체다. 너무도 당연한 말일 수도 있겠지만 제품의 질이 우수하지 않으면 구전 마케팅 자체가 무의미해질 수 있다는 얘기다.
특히 제품 자체에 전염성이 강하게 내재돼 있는, 다시 말해 제품 자체만으로 스스로 양성 바이러스를 품고 있다면 더할 나위 없이 좋다. 기업은 처음부터 거창하게 떠들기보다는 소비자들로 하여금 감정적인 반응을 유발시키면서, 조금은 느긋하고 겸손하게 고객들에게 다가서야 한다는 것이 구전 마케팅의 요체로 설명된다.
결과적으로 구전 마케팅은 고객과의 신뢰 구축을 핵심으로 한다. 직접 소비자(고객)가 제품을 평가하고, 심지어는 제품의 골격부터 마지막 출시까지를 감시하고 눈여겨보는 시대가 온 것이다. 이러한 조류 속에서 구전 마케팅은 더없이 훌륭한 전략적 방법이라고 할만하다.
마지막으로 구전 마케팅을 성공적으로 이끄는 전략을 짚어본다.
◈ 구전단의 상호 작용을 분석 활용하라
먼저 화제를 불러일으킬 만한 주도적인 여론 선도자들이 필요한 것은 너무도 당연하다. 물론 여기서만 그치면 안 된다. 이들이 지속적으로 품평하고 이것을 화제로 삼아 서로 정보를 공유하도록 해야 한다.
구전단을 논할 때 하나 간과하지 말아야 할 점이 있다. 보통 가족, 친한 친구로 맺어져 유대감이 강한 집단끼리 전파력이 강할 것이라는 선입관이 있지만 꼭 그렇지만은 않다는 것이다. 오히려 일면식도 없었거나 아니면 사무적, 공식적인 관계로만 맺어진 네트워크에서 강한 전파력이 발휘되기도 한다.
◈ 제품 특성과 전략을 동일 궤도에 올려놓는다
제품 특성에 맞게 구전 목표를 맞춰야 한다는 것이다. LG경제연구원의 이상규 연구원은 이에 대해 이렇게 설명한다.
“저관여 제품에 대한 소비자의 구매 결정 프로세스는 매우 압축적이다. 제품의 특성이나 기능의 차별화가 사실상 어렵고, 가격이 저렴하기 때문에 고객은 제품 구매 결정에 많은 시간을 투자하지 않는다. 반대로 고관여 제품은 가격이 비싸고 상당 부분 차별화가 이뤄졌기 때문에 고객의 구매 결정 프로세스가 비교적 명확히 구분된다.”
입소문의 응집력이나 전파 속도, 그리고 그것의 영향력 등은 제품마다 천차만별이라는 뜻이다. 제품의 특성, 구전단의 특성, 이 두 가지를 제대로 융합해 내는 혜안이 요구된다.
◈ 커뮤니케이션에 다양한 도구를 활용하라
입소문이 자연스럽게 형성되고 전파되는 징후가 보이기 시작하면 기업은 장전해 두었던 비장의 카드를 하나 둘씩 꺼내 들어야 한다. 결과적으로 높은 인지도를 기반으로 해서 제품 구매까지 깔끔한 마침표를 찍어내는 게 구전 마케팅의 최종 목표이기 때문이다. 자연적인 전염을 가속화하기 위한 인위적인 방책을 풀어놓아야 한다는 것.
엠마뉴엘 로젠은 “마케팅의 출발은 좋은 제품의 개발이며, 그리고 나서 제품을 써본 고객이 자발적으로 그것을 소재로 이야기할 때 비로소 입소문이 퍼져나갈 수 있다. 다만 마케터들은 이런 입소문이 왜곡되지 않고 보다 쉽게 퍼져나갈 수 있도록 여러 가지 활동을 해야 한다”고 강조했다.
그렇다면 입소문을 자극하는 방법은 무엇이 있을까.
대표적으로 광고와 인쇄매체 인터넷 등을 들 수 있다. 양분해보면 매체를 통한 홍보이며 또 하나는 웹상에서 커뮤니티의 폭발력을 활용하는 것이다. 경우에 따라 다르겠지만 과다한 판촉 활동보다는 점진적인 PR에 초점을 맞추는 것이 효과적이다.
물론 입소문이 부정적으로 전파됐을 때를 대비한 위기관리 방안도 필수적이다. CEO부터 중간관리자, 평사원까지, 그리고 내근직이건 외근부서이건 전직원이 고객과 커뮤니케이션 한다는 자세로 임해야 구전 마케팅은 성공할 수 있을 것이다.