협상에 대한 이해_협상성공사례

소개글

협상에 대한 이해_협상성공사례에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 서론
- 협상에 대한 이해


2. 본론
- 폭스바겐과 중국의 합작투자
- IBM과 LG의 합작투자
- 데니스 로드맨과 시카고 불스의 협상


3.결론
- 협상성공사례를 통한 협상의 진정한 의미파악

본문내용

나와 상대방 모두에게 도움이 되는 방향으로 함께 해결책을 찾아 나아가는 과정이 바로 ‘협상’인 것이다.
이를 위해서는 우선 협상에 임할 때에 입장중심에서 이해중심으로 변해야 한다. 자신의 입장만을 고수하며 상대방을 이기기 위한 태도를 취하는 것은 생산적인 결과를 얻어내지 못 할 것이다. 대신에 협상 대상자들 간에 ‘숨겨진 이해’를 찾아낸다면 일이 훨씬 수월하게 풀릴 수 있을 것이다.
한 예로 두 딸이 서로 오렌지를 갖겠다고 싸운다. 반으로 나누라고 하여도 싫다고 한다. 이때 아버지는 오렌지가 왜 필요한지 두 딸에게 물어 보았으며, 이를 통해 한 명은 감기에 걸렸기 때문에 비타민C가 필요하고 나머지 한 명은 요리수업에서 파이를 만들기 위해 오렌지 껍질이 필요하다는 것을 알아냈다. 이 사례를 통해 알 수 있듯이 숨겨진 이해를 찾으면 우리는 서로 간에 싸우거나 양보하지 않아도 모두가 원하는 것을 가질 수 있다
또한 성공적인 협상을 위해서는 감정을 잘 활용해야 한다. 사람들은 흔히 협상에서 감정을 배제하라고 하지만 이는 생각을 배제하라는 것만큼이나 불가능하다. 감정을 배제한다는 것은 좋지 못한 협상으로 흘러갈 위험이 있기 때문에 이를 위해서는 협상 상대에게 공감을 얻어내고 상대방과 같은 편이라는 느낌을 받도록 해주는 것이 현명한 방법이다.
좋은 협상결과를 얻기 위해서는 무엇보다 많은 사례연구와 그에 대한 연구와 조사가 필요하다. 때문에 우리는 수 없이 많은 협상 성공사례를 찾게 되었고 협상대상자들 간에 협상결과를 서로가 만족할만한 수준으로 끌어올려 WIN-WIN전략으로 성공한 사례를 선택하여 분석을 시도 하였다.
사례(1)
성공적 기술인전 협상 사례 : Win - Win 게임
(폭스바겐의 중국 기술이전협상)
허술한 기술이전 협상으로 실패한 미국의 AMC합작 사례와 달리 독일 폭스바겐의 합작투자는 성공하였다. 성공의 핵심은 합작투자 협상 초기단계에서부터 \"서로가 무엇을 주고받을지\"를 분명히 하였기 때문이다. 1982년 폭스바겐은 중국과 50대50으로 합작기업을 설립하였다. 중국측 지분은 상하이 오토(25%), 중국은행(15%), Chinese Auto(10%)가 나누어 가졌다. 합작기간은 25년으로 하고 폭스바겐은 브라질 공장시설을 중국에 옮겨 산타나 모델을 생산하기로 하였다.
협상 초기단계에 중국은 엄격한 기술이전조건을 제시하였다. 2000년까지 현지조달부담비용을 95%로 올려야 한다는 것이다. 이 같은 조건달성을 위해서는 품질이 열약한 중국 현지부품을 많이 써야했다. 폭스바겐으로서는 이 같은 현지 부품업체의 품질이나 생산성을 높이기 위해서는 막대한 추가적 투자가 필요하다. 잘못하면 합작투자의 채산성 자체를 위협할 수 있는 협상조건이다.
그러나 폭스바켄 협상대표는 이 같은 중국측의 요구를 거부하고는 합작투자를 성공시킬 수 없다는 사실을 잘 알고 있었다. 이에 폭스바겐이 제시한 협상전략은 공조협상(collaborative strategy)이다. 즉, 상대방의 엄격한 기술요구조건을 들어주는 조건으로 중국에 폭스바겐의 요구도 들어줄 것을 요구한다. 물론 폭스바겐의 최대목적은 \'중국시장에 대한 배타적 접근\'이다. 이를 위해 폭스바겐은 다음과 같은 협상조건을 제시한다.
중국정부와 국영기업이 합작기업이 생산하는 승용차를 우선 구입할 것
당분간 외국 자동차생산업체의 중국투자를 제한할 것
완성차 수입에 대한 높은 관세율을 유지할 것. 단, 자동차 부품에 대해선 낮은 관세를 유지
합작기업의 현지부품 사용비율은 1985년의 26%에서 1991년에는 83%로 1995년에는 당초 목표대로 95%를 달성하였다. 중국정부로선 원하는 것을 얻은 셈이다. 폭스바겐도 1990년대 말 현지 승용차시장의 반 이상(54%)을 점유하였다. 중국정부가 약속대로 완성차의 투자를 금지하고 높은 수입관세를 부과했기 때문이다.
자료출처 : 협상사례 중심 글로벌 협상전략(안세영 지음)
폭스바겐의 STOW분석
①문제의 인식 및 규명
- 협상 초기단계에 중국은 엄격한 기술이전조건을 제시하였으며, 2000년까지 현지조달 부담비용을 95%로 올려야 한다는 협상조건을 내세웠다. 이러한 협상조건을 달성하기 위해서는 품질이 열약한 중국 현지부품을 많이 써야했으며, 폭스바겐 입장으로서는 이 같은 현지 부품업체의 품질이나 생산성을 높이기 위해서 막대한 추가적 투자가 예상되었다. 잘못하면 합작투자의 채산성 자체를 위협할 수 있는 협상조건이다.
②정보의 수집
- 합작투자 과정에서 중국 정부, 합작회사 및 은행권과의 관계를 맺음에 있어 ‘

키워드

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