중국문화와 비즈니스 - 중국인의 협상인식 - 특징과 전략

소개글

중국문화와 비즈니스 - 중국인의 협상인식 - 특징과 전략에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ 서론

Ⅱ 본론
1. 중국인들의 협상행위의 특징
2. 중국인들의 협상전략
3. 중국인들의 단계별 협상행위
4. 중국인들의 협상문화
5. 중국인과의 협상이 어려운 이유
6. 중국인과의 협상에 대한 인식
7. 중국인과 상관습상 주의해야 할 점

Ⅲ 결론

※ 참고문헌

본문내용

고자 하는 전략을 행사하는 것이 중국인의 협상전략의 중요한 부분\"이라고 하였다.
2. 중국인들의 협상 전략
① Know-how 1
중국인들은 비인간적이고 법률적인 협상을 신뢰하지 않는다. 우호적인 관계를 조성하고 이용하기에 능하며 우정, 의무 죄의식, 의존성 등을 활용하여 인간 관계적 접근을 시도한다. 인간관계의 본질은 위계적 의존관계에 바탕을 두고 있다고 보고 정보수집 특히 개인적 입장이나 기호 등을 중심으로 예리하게 파악하여 관계증진을 위하는데 활용한다. 대외관계에 대한 상반된 정서가 동시에 존재하는데 원칙에 대한 합의와 준수를 유도하며, 인치중심의 정치행태를 주로 취하지만 가끔은 기회주의적 정치 목적으로 기본 원칙에 합의 및 준수를 강조하기도 한다. 중국의 협상에 대한 시각은 사회적 관계와 유교적 계층에서 발생하는 것이 아니면 공개적 갈등의 표출을 회피하는 문화에서 발생하며, 법정 투쟁보다 중재를 선호하는 경우가 많다.
② Know-how 2
중국 측 협상 팀들은 협상분위기와 전략을 대단히 중시하며, 협상과정에서 협상 팀의 관계적 특성을 주요현안만큼 중요하게 여긴다. 특히 외국인과의 관계에서 우의에 기초한 협상을 매우 중요시 한다. 협상에서 중국인들은 논의를 지휘하거나 절차의 문제에 관심을 갖지 않는 경향이 있는데 이는 사전에 내부적으로 협의사항이 정해지기 때문이다. 따라서 대화가 겉돌다가 종종 불연속적으로 구체적인 것이 협상테이블 밖에서 타결되는 경우가 많다. 좋은 친구에게서 관계를 통해 좋은 조건을 기대하고 인간관계를 주고받는 관계로 보고 미래의 기회를 친구에게 제공하는 경우 또한 적지 않다. 중국은 표면적으로 구체적인 사항의 협상과 함께 은밀하게 관계를 이용하여 감정 차원의 협상도 동시에 추진하는 경향이 있는데 일일 되게 하기 위한 개인 간의 협조와 결속이 중요하다.
③ Know-how 3
중국인은 경험과 이념 논리가 표현의 기본 바탕 역할을 하고 있다. 높은 수준의 전통과 유교적 문화, 이데올로기 혹은 구체적 수준의 것에 의미를 부여하는 편이며, 과학적 문화에 바탕을 둔 중간 단계의 일반화를 회피하는 경향이 있다. 실제 협상시의 설득에서는 국가적 이익을 자기네 입장의 기초로 하는데 중점을 둔다. 중국은 매우 복잡하고 말을 통한 시사를 중시하는데 우회하는 식의 의사전달 방법은 직접적이고 공개적인 대화에 익숙한 사람들에게 특히 어렵다. 또한 중국인 협상자의 입에서 직설적으로 \'된다.\' , \'안 된다\' 를 표현하는 경우는 없으며, 매우 조그마한 표현의 차이도 완전히 다른 의미를 의미할 수 있다.
④ Know-how 4
중국은 통상 상대적으로 대규모 협상단을 파견하는 경향이 있는데 이는 전통적인 그룹효과와 개인적 한계를 극복하는 정치적 목적이 저변에 깔려 있기 때문이다. 협상대표로 누가 나오는 인내심과 세밀함, 교활함, 신중함을 가지고 있으며, 단장의 권한보다 대표단 자체가 잘 조정되는 하나의 단위를 이루는 특징을 보인다.
⑤ Know-how 5
중국에서는 다수결이나 합의보다는 권위적 시스템이 작용하는 경우가 많다. 사회적 지위와 위계가 사회 정치적 관계를 정의하므로 의사결정은 합의과정보다 권위에 의해 이루어지는 경향이 강하다. 중국적 정치 문화는 권력이 곧 의무를 수반해야 하는 가정이 존재치 않는다. 다만, 권력의 중요성은 책임의 회피로 증명된다.
⑥ Know-how 6
협상을 통해 합의를 도출한 후에도 쌍방 간에는 합의의 정신과 문서 합의에 대한 인식의 차이가 존재할 수 있다. 중국 측의 계약에 대한 해석은 쌍방의 기본적인 희망과 의도를 내보이는 것이지 신뢰나 공감대에서는 아직 거리가 있다고 보는 게 일반적이다. 즉, 계약은 합의가 이행되어 가는데 적용되는 세부사항을 위한 일반원칙의 틀이라는 시각이 지배적이고, 나쁜 상황을 개선하려는 의무의 지속보다 계약의 일방적 파기가 쉽다고 생각하는 경향이 강하다. 정치적 영향력을 중요시하는 반면 법에 대한 전통적 불신으로 서구적 법 개념에 대한 의구심이 많으므로 국제 중재를 꺼린다. 집단적 이익에 불리함이 있다고 판명되면 재협상을 끈질기게 요구하기도 하고 심지어 협상을 파기하기 위한 빌미를 만들기 위해 특유의 시간 끌기 등 다양한 술책을 쓰기도 한다.
3. 중국인들의 단계별 협상행위
① 비사무적 탐색관계
중국인들은 유교적 전통에 의한 인치적 통치 및 농격문화에 기인한 집단주의라는 문화적 특성으로 협상에서도 조화를 중요시 여기며 개인보다는 자신이 속한 집단을 우선시 한다. 또한 이러한 문화적 특성은 관계중시라는 \'

키워드

중국문화와 비즈니스 - 중국인의 협상인식 - 특징과