한중관계의 우호적인 발전방향의 모색 - 중국인의 협상인식

소개글

한중관계의 우호적인 발전방향의 모색 - 중국인의 협상인식에 대한 보고서 자료입니다.

목차

-협상의 정의
-중국인의 협상인식의 배경과 전통적인 협상전략
-중국인의 협상인식
-중국인의 협상전략
-중국인과의 협상에서 주의할 점
-결론

본문내용

이야기되는 다양한 문구들이 그들의 가슴 한곳에 자리 잡고 있어, 유연하게 대하다가 부드러운 미소 뒤에 허를 찌르는 차가움을 보이기도 합니다. 중국인들의 전통적인 협상 원칙들로는 구동존이(求同存異), 쌍관제하(雙管齊下), 화류반구(話留半句) 3가지 정도가 있습니다. 이 세 가지에 대해 자세한 의미는 다음과 같습니다.
첫째, ‘구동존이’의 원칙은 중국인들은 나름대로 역사 속에서 터득한 협상의 몇 가지 원칙중 가장 중요한 협상코드입니다. 주은래가 강조한 이래로 중국 외교의 제1원칙으로 사용되고 있는 말로써, 중국 사람들의 협상에서 교과서처럼 사용되는 원칙입니다. ‘대동(大同)’의 관점에서 서로를 받아들이고 조그만 차이인 ‘소이(小異)’는 차후 하나하나 개선해 나가자는 이 협상 원칙은 중국인의 오래된 전통입니다. 이 원칙이 협상을 우호적으로 이끌고 쌍방의 관계를 좋게 하는 것은 분명하나 간혹 이 원칙에 그대로 끌려가다 보면 나중에 큰 낭패를 당할 수도 있습니다. 결정적인 순간에 지난날 접어놓았던 조그만 차이를 문제로 제기하는 경우가 종종 있기 때문입니다. 중국인의 협상 기술을 제대로 간파하지 못하여 아무 소득 없이 한국으로 발길을 돌리는 일을 주변에서 종종 볼 수 있습니다.
둘째, ‘쌍관제하’는 중국인들의 협상태도로, 협상에서 다양한 선택의 카드를 가지고 나서는 태도 때문에 생긴 말 입니다. 쌍(雙)은 ‘둘’이라는 뜻이고 관(管)은 ‘대나무로 만든 붓’을 뜻합니다. 제(齊)는 ‘동시에’라는 뜻이고 하(下)는 ‘붓을 휘두르다’는 뜻입니다. 즉 ‘쌍관제하’는 ‘두 개의 붓을 동시에 사용하여 그림을 그린다’는 의미로 당나라 때 장조란 화가가 양손에 붓을 쥐고 그리는 독특한 화법을 구사한 데서 유래한 말입니다. 그 후 이 말은 어떤 일을 시행할 때 이중 작전 또는 다발적인 전략을 가지고 일에 임하는 것으로 의미가 발전했습니다. 우리 관점에서 보면 두 가지 서로 다른 생각을 가지고 협상에 임하는 것은 우리의 사고로 쉽사리 이해할 수 없는 일입니다. 그러나 중국인들은 좀 더 실용적이고 현실적입니다. 붓 두 자루를 서로 다르게 휘둘러도 협상의 방법일 뿐, 별다른 죄책감을 느끼지 않습니다.
셋째, ‘화류반구’는 말을 할 때 반 마디는 남겨 놓고 하라는 의미로 모든 이야기를 상대방에게 하는 것보다 상대방의 말을 더 많이 듣는 것이 협상에 유리하다는 것입니다. 협상할 때 중국인은 웃는 얼굴로 자리를 마련하여, 술과 음식을 권하고 편하게 이야기를 나눌 수 있는 분위기를 만듭니다. 그러나 잘 살펴보면 자신은 맞장구를 치는 경우가 많고, 상대방이 말을 많이 하게 만듭니다. 상대가 말하는 것을 전부 듣고 자신은 그것의 반, 아니 3분의 1정도만을 말하면 충분하다고 생각하는 것입니다. 중국인은 십년지기 친구라고 해도 마지막 비밀까지는 털어놓지 않습니다. 아무리 술을 많이 마셔도 정신을 잃고 가슴속의 말을 아무런 여과 없이 한다는 것은 용납할 수 없는 실수라고 생각합니다. 술에 취해 말해서는 안 될 것들을 말해 버리는 것은 그들 상식에 없습니다. ‘주화삼분(酒話三分)’의 뜻과 같이 ‘술에 취해도 알고 있는 사실의 3분의 1만 말하라’는 것처럼, 말하는 것보다 듣는 것이야말로 최고의 협상 전략입니다. 블로그 http://blog.naver.com/sooji2?Redirect=Log&logNo=140045028977 ＜철학박사·민족문화컨텐츠연구원장＞
-중국인의 협상인식
선천적으로 중국인들은 협상전략이 뛰어납니다. 위에 배경에서도 말했듯이 중국어는 글자 하나하나에 뜻을 가진 표의문자를 사용하고 있어서 언어의 표현도 벽돌로 쌓은 집처럼 직선적으로 각이 지게 명확합니다. 이처럼 중국인들의 사고는 이해타산이 분명하고 논리적이며 분석이 뛰어난 특징을 가지고 있습니다.
중국사회는 개인과 그 인맥을 단위로 구성되어 있습니다. 이러한 인맥의 모임, 즉 자기를 둘러싼 지인그룹을 중국어로 ‘취엔즈(圈子)’라고 부릅니다. 취엔즈는 회사나 관공서, 학교, 사회와 같은 기본 단위와는 다릅니다. 사회학 용어로 분류하자면 ‘게마인샤프트(Gemeinschaft)’적인 개념으로, 관계 본위의 사회로 공동사회라고 할 수 있습니다. 그리고 단순히 사회발전 단계에서 나타나는 게마인샤프트가 아니라 중국의 근대 역사가 깊은 영향을 미치고 있는 사회적 단위입니다.
지난 100년 동안의 중국을 보면 중국이라는 국가는 중국인에게 믿음을 주지 못하는 존재였습니다. 외국의 간섭이 컸던 터라 국가를 비롯한 여러 조직들은 불안하기만 했습니다. 국가와 조직을 믿었다가는 배신당하기 일쑤였습니다. 그래서 모두들 자기 자신과 자신이 속해 있는 인맥의 이익만을 생각했습니다. 불안한 조직 속에 둘러싸인 개인이 살아남기 위해서는 신뢰 할 수 있는 동료집단을 선택해 리스크를 분산시키는 방법이 필요할 수밖에 없었습니다. 중국인들의 사고방식을 들여다보면 타인에 의해 자신의 운명이 좌우되지 않고 원하는 것을 할 수 있는 상태가 궁극의 행복이라는 생각이 자리 잡고 있습니다. 중국인들은 자신의 운명이 다른 사람에 의해 좌지우지되는 것을 극도로 싫어하는 것입니다.
중국인이 동료를 선택할 때에는 유유상종의 원칙을 따릅니다. 좋은 중국인은 좋은 중국인과 취엔즈를 형성합니다. 외국인일 경우에도 괜찮은 취엔즈 안에 들어갈 수만 있다면 많은 일들이 원활하게 진행됩니다. 그런 점에서 중국인은 열린 사고방식을 가지고 있다고 볼 수 있습니다. 조직을 위해 움직이라고 명령하거나 금전적인 인센티브를 내걸지 않아도 좋은 취엔즈는 자율적으로 잘 굴러갑니다. 서고에 대한 신뢰감을 바탕으로 장기적인 공통의 이익을 목표로 협력해간다라는 밑그림이 형성되어 있기 때문입니다.
반대로 상대적으로 좋지 않은 취엔즈에 소속되면 ‘사기 당하지는 않을까’, ‘이용당하는 것은 아닐까’ 하고 시종일관 경계해야 하는 처지에 놓이게 됩니다. 이런 취엔즈는 단기적인 이익만을 우선하는 관계, 남의 이익이 곧 나의 손해라고 여기는 관계라 할 수 있습니다. 그렇기 때문에 좋은 취엔즈를 선별하기 위해 주의를 기울여야 합니다. 책 『미국·중국·일본의 비즈니스 행동법칙』 p.34~36
그리고 중국인의 사회적, 개인적 관계를 통칭하는 ‘

키워드

한중관계의 우호적인 발전방향의 모색 - 중국인의 협