중국문화와 비즈니스 - 한중 관계의 우호적인 발전 방향 - 중국인의 협상인식

소개글

중국문화와 비즈니스 - 한중 관계의 우호적인 발전 방향 - 중국인의 협상인식에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 중국인의 의식구조와 가치관을 알아보자.
2. 중국인의 협상문화에 대해서 살펴보자

본문내용

구속력을 갖게 하려는데 비해, 중국인은 구두에 의한 약속도 동의한 것으로 간주한다.
협상과정에서 상대측과 인간관계를 통해 우정을 확립하고, 이를 바탕으로 협상의 주도권을 잡으려 하는 문화적 사고가 저변에 깔려있으나 협상이 중국에 유리한 방향으로 진행될 경우에 법률적 원칙을 강조하는 양면성을 보이기도 한다. 그래서 계약서에 서명함으로 협상이 단락 되었다고 믿지 않으며 상호 신뢰 구축을 통하여 장기적으로 우호적인 거래관계를 유지해 나가는데 더 중점을 두고 있다.
2) 협상 과정상의 특징
- 협상의 초기단계
첫 번째로 협상 단체의 구성원 파악이다.
협상에서 중국인이 외국인과 다른 점은 쌍방의 계층질서와 체면을 중시한다는 점이다. 이것은 역사적으로 중국인의 교섭방식과 교섭단체내의 역할계약이행 방법 등에 잘 반영되어 있다 협상의 실세를 파악하지 못하고 실무자와 중요한 일을 의논하다가는 결국 시간만 허비하고 결정권자의 체면만 떨어뜨리게 되어 아무런 효과도 거두지 못하고 마는 예가 많다.
중국인은 외국인과 협상시 주로 협상팀을 구성한다. 구성원은 보통 기술전문가와 관리자로 구분되며, 협상이 외국에서 진행될 경우에는 지방성(省), 또는 중앙정부의 대표가 포함되기도 한다. 협상팀의 구성원 전원은 각각 교섭 당사자 또는 의사결정자로서의 역할을 수행한다. 그러므로 중국의 협상팀과의 교섭을 잘 이끌어 내기 위해서는 팀의 구성원을 미리 파악해야 한다.
두 번째로는 의사결정 확인이다.
가장 먼저해야 할일은 실질적인 의사결정자를 확인하여 그 사람에게 접근하는 일인데 대개 다음의 4가지 방법으로 판별이 가능하다. ①협상이 시작되기에 앞서 교섭단의 목록을 교환하게 되는데 중국인들은 주로 계층질서의 순서에 따라 이름을 기록하기 때문에 공식 명단상의 맨 앞에 기재된 사람이 가장 윗사람이다. ②협상 시작 전 공식적인 소개에서 맨 처음 소개되는 인사가 가장 권한이 있는 사람이다. ③협상테이블이나 접대장소에서 착석 위치로 재확인 할 수 있다. 전형적으로 중국에서는 가장 상급 교섭자가 테이블의 중앙에 앉고 그 양옆으로 지위 순으로 앉는다. ④명함을 통해 확인 가능하다. 왜냐하면 중국인들은 명함상의 직함으로 경영자와 기술자를 구별하기 때문이다. 그러나 상급 경영자라 하더라도 의사결정권이 없을 수도 있기 때문에 신중하여야 한다.
한편, 외국측 협상 구성원은 직함이나 지위가 중국측과 같거나 상위등급이 좋다. 중국인들은 상대측의 지위가 높을수록 신뢰할 만한 상대라고 여기며 자기 측의 제안을 신중하게 받아드릴 것이라고 생각하기 때문이다. 우리나라도 의도적으로 구성하여 협상력을 강화할 필요 있지 않을까 생각된다
세 번째로는 상대방 협상파트너와 인간적 유대관계 중시이다.
중국인들은 곧바로 협상을 시작하기보다는 초음에는 날씨, 문화, 식생활 등 가벼운 화제로 상대방 협상 파트너와 인간적 유대관계를 먼저 시도한다. 이렇게 하는 이유는 중국인은 우정을 중시하고 계약을 초원한 우호적 관계에 특별한 가치를 부여하기 때문에 협상 전에 상대방과 개인적인 유대관계를 맺을 수 있는지를 판단하기 위한 것이다. 상대와 좋은 관계를 형성했다고 하는 것은 상대방 개인이나 상대방 기업에 대한 신뢰를 구축했다는 것을 의미하기 때문에 그들은 개인적 유대관계가 비즈니스 활동에 절대적으로 필요하다고 생각하며, 개인적 신뢰관계를 법률이나 계약보다도 믿을 만하다고 여긴다.
또 중국인의 협상술은 상호 이해와 우호를 강조하면서도 기본원칙을 논의하는 면에 치중하며, 공식 협상테이블에서는 제안과 맞 제안 절차를 꺼리는 경향이 있기 때문에 일반적으로 협상은 공식테이블 밖에서 타결되는 속성을 갖고 있다. 또 제로섬 협상 기술을 능숙히 구사하는데 이 경우에도

키워드

중국문화와 비즈니스 - 한중 관계의 우호적인 발전 방