한중관계의 우호적 발전방향 - 중국인의 협상인식 - 중국문화 비즈니스

소개글

한중관계의 우호적 발전방향 - 중국인의 협상인식 - 중국문화 비즈니스에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 서론
1) 자료 조사의 목적
2. 이론적 개념
1) 협상의 개념
2) 협상의 구조
3. 중국인의 협상 인식 및 특징
1) 중국인의 특성
2) 중국인의 의식구조 및 가치관
(1) 전통적 의식구조 및 가치관
(2) 중국인의 협상 인식구조 및 가치관
3) 중국인의 협상행위의 특성
(1) 중국인의 협상 단계
(2) 중국인의 협상 특성
(3) 중국인과의 협상 시 유의사항
(4) 지역별 중국인들의 협상인식 특성
4. 결론
참고문헌

본문내용

단계, 선적인 단계 및 대금 회수의 단계로 구분된다. 상품교역 및 투자 면에 있어서도 협상의 단계가 매우 중요시된다. 협상의 결과에 따라 기업이 성공할 수 있고 실패할 수 있다. 그런데 오랜 기간 사회주의 체제에 길들여진 이들은 국제무역관습에 대한 인식이 부족하고 유고사상에 기인한 특유의 의식구조 및 가치관을 갖고 있어 다른 문화권과의 상관습과 큰 차이점을 나타내고 있다. 이에 날로 발전하는 중국 시장에서의 경쟁력을 갖으려면 우리는 이러한 점을 인식해 협상 경쟁력 제고를 통한 대중교역 확대에 디딤돌이 되어야겠다.
2. 이론적 개념
1) 협상의 개념
협상이란 ‘이해관계가 걸려 있는 협상 당사자들이 상호간 만족할만한 대안을 찾기 위해서 행하는 의사전달 과정’을 일컫는다. 즉, 갈등을 해소하기 위해서나 의사를 결정할 때, 상품을 사고팔 때, 집단들 간의 갈등을 조정할 때, 그리고 조직의 다양한 관리를 수월하게 처리하기 위해 개인과 조직 혹은 국가에서 사용해 왔던 상호간 의사소통 과정이라 할 수 있다. 따라서 협상이란 둘 이상의 개인이나 집단이 이해관계가 얽혀 있다면 늘 존재하게 마련이며, 현실세계와 같이 거대한 협상 테이블에 직면해 있는 우리로서는 싫든 좋든 간에 그 참여자로서의 역할을 담당하지 않을 수 없다.
이상의 관점에 의한 정의들을 통해 협상에 관련한 공통된 요소들을 추출해 보면 협상이란 둘 이상의 당사자가, 양측 간에 특정한 목적을 가지고, 일정한 상황 하에서, 그들의 이해관계를 조정해 나가는 과정이라고 할 수 있다.
2) 협상의 구조
협상의 특징은 다양하고 폭넓은 환경의 지배를 받는 점이다. 특히 국제기업현상에서의 협상자는 협상에서 채택될 적절한 전략과 전술을 선택하고 결정하는데 있어 즉각적으로 변신 가능한 감각을 갖고 있어야 한다는 것이다. 이는 올바르고 합리적이며 적절한 예측과 문화가치의 개념을 확고히 하는 것이 필요하다는 것이다. 국제협상은 상황적 환경에 대해서 대체로 협상이 4개의 차원에서 이루어진다고 보는데 공동의 이익, 상반되는 이익, 타협요소, 시준 혹은 목적 등 이른바 4C`s라 일컬어지는 상황 속에서 발생하며, 그 둘레에는 일반 환경이 놓여 있음을 볼 수 있다. 가장 외부를 둘러싸고 있는 것은 시각으로 협상가들은 그들이 협상하는 상황을 초월하여 생각해야 하는 거시적 관점을 나타내주고 있는 것이다.
3. 중국인의 협상 인식 및 특징
1) 중국인의 특성
일반적으로 중국인은 중화사상 즉 중화민족 우월주의를 갖고 있다. 이들은 중국이 세계의 중심이자 우주의 중심이라는 자부심을 갖고 있다. 이들은 ‘仁’이나 ‘德’으로 무장된 중화사상이 ‘法’이나 ‘力’보다 우선한다고 믿고 있다.
이들은 자기중심적 경향이 강하고 ‘法治’보다는 ‘德治’나 ‘人治’를 중시하고 있어 문제가 발생하면 상호 원만하게 해결하려 하고 불가능할 경우 제 3자를 개입시켜 이를 해결하려는 습성을 갖고 있다.
중국인들은 유교의 영향으로 배금주의 사상을 가지고 있으며, 체면을 중시하면서도 현실적이고 화합을 중시하면서도 적당주의를 보이고 있다. 또한 관계를 중시하면서도 극단적인 개인주의 성향을 보이는 특성을 갖고 있다.
중국인들은 협상 시 시간을 정하지 않으며, 상대방과 친숙한 관계가 아니면 ‘沒法子’ 즉 부정적인 표현으로 방법이 없다는 말을 즐겨 사용하고 있다.
2) 중국인의 의식구조 및 가치관
(1) 전통적 의식구조 및 가치관
중국인의 전통적 의식구조 및 가치관은 유교사상에 근거하고 있다. 기원전 2500년 경 주나라에서 태어난 공자는 유교의 사상체계를 만들었고, 이 사상은 2000년 이상 이들의 의식구조 및 가치관에 많은 영향을 끼쳤다.
공자가 탄생할 당시의 사회는 매우 혼란스러웠다. 이에 공자는 사회를 안정시킬 수 있도록 유교사상을 전파하였다. 유교사상에서의 도덕관습은 그 당시 혼란했던 사회의 안정제로 받아들였다. 이러한 도덕관습은 크게 5가지로 구분된다.
가. 계층간 질서
기독교 문화권 및 이슬람 문화권에서의 가치관은 하느님 아에서는 누구나 평등하다는 관계가 정립되고 이러한 개념은 곧 민주적 의식을 조장하는 정신적 지주가 되었다. 이에 반해 중국적 가치는 집단의 이해관계를 둘러싼 전체적이고 계층적 질서를 강조한 사회조직 형태가 형성된 것이 서구나 이슬람권과는 큰 차이점을 보여 주고 있다. 계층 간 질서에서는 지배자와 피지배자간의 위계질서를 강조하고 이는 사회뿐 아니라 가족관계에서도 父는 자녀를 보호하고 子는 父에 대해 존경과 순종을 요구하고 있다.
공자는 인간관계에서 오륜(五倫)을 강조하고 있다. 즉, 황제는 호의를 베풀고 신하는 충성하며, 남편은 자녀를 보호하고 배려하며, 자식은 부모를 존경하고 순종을 강요했다. 또한 처는 복종하고 형은 아우를 돌보며, 아우는 형을 군자처럼 모시도록 하고 친구는 서로 신뢰, 즉 믿음을 갖도록 하였다.
이와 같은 공자의 사상은 현재까지 정치, 경제, 사회 및 가족관계에 있어서도 큰 영향을 끼쳤으며, 계층 간 질서가 공자의 5륜 중 중핵을 이루고 있다. 이처럼 중국과 서구사회의 의식구조 및 문화적 가치는 인간관계의 역학적 측면에서 큰 차이점이 있다.
나. 집단주의
중국문화에 있어 개인은 독립된 인격이 아닌 계층집단에서의 존재로 인식되고 있다. 유교에서는 조화를 중시하고 있다. 즉 집단화의 조화를 강조하고 있다. 중국인의 집단적 행동은 일인의 전체적 지배 하에서 권위를 갖고 개인은 윗사람의 권위에 의존하는 것으로 받아들여지고 있다. 개인은 사회구조와는 별개로 사회전체의 윤리적 구성요소하고 생각하고 있다. 그러므로 이들의 의식구조나 가치관은 서구사회와는 달리 개인의 이윤추구나 개인의 성취보다는 집단의 우선 및 집단의 성취를 우선하고 있다.
다. 면자(面子)의 유지
면자는 체면이란 개념과 동일한 의미를 갖는다. 면자는 중국인만이 갖는 전통적인 것이라기보다는 아시아인들의 공통적인 면도 있다. 그러나 체면에 있어 중국인은 다른 아시아인보다 큰 의미와 가치관을 갖고 있어 체면은 죽음과 동일시할 정도이다. 체면에 관해 중국인뿐만 아니라, 동양인들은 체면손상, 체면차례, 체면유지, 상대의 체면을 세운다 및 체면을 건 싸움 등이 있다. 이는 유교사상을 받은 한국

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