중국 문화와 비즈니스 - 중국의 문화 - 역사인식 협상인식

소개글

중국 문화와 비즈니스 - 중국의 문화 - 역사인식 협상인식에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 중국의 역사인식
2. 중국인의 협상인식
3.중국인의 협상전략
4. 중국인과의 합리적인 협상방법

본문내용

적이고, 나쁜 상황을 개선하려는 의무의 지속보다는 계약의 일방적 파기가 쉽다고 생각하는 경이 강하다. 정치적 영향력을 중요시하는 반면 법에 대한 전통적 불신으로 서구적 법 개념에 대한 의구심이 많으므로 국제 중재를 꺼린다. 집단적 이익에 불리함이 있다고 판명되면 재협상을 끈질기게 요구하기도 하고 심지어 협상을 파기하기 위한 빌미를 만들기 위해 특유의 시간 끌기 등 다양한 술책을 쓰기도 한다.
3.중국인의 협상전략
한국인과 중국인 모두명분과 체면을 중시하는 것은 마찬가지이나 둘 중 하나를 택하라 하면 중국인은 먼저 실리를 택한다는 것이 보편적인 생각이다. 즉 실리를 많이 확보하면 명분은 저절로 따라 올 수 있다는 생각이니 따지고 보면 실리와 명분을 다 갖겠다는 것과 다름없다.
이런 얘기가 있다. 한국인, 중국인, 일본인 3사람이 냄새가 고약한 닭장 앞에서 누가 닭장 속에 들어가서 오래 있는지 내기를 했다. 닭장 안에 들어가서 불과 몇 분이 되지 않아 일본인이 코를 막고 뛰쳐나왔다. 뒤이어 한참 있다가 한국인이 초죽음이 되어 기어 나왔다. 그런데 중국인은 몇 시간이 지나도 나오지를 않았다. 그러더니 그 후 얼마가 지나자 중국인이 달걀을 하나 손에 쥐고 나왔다. 이 중국인은 기왕에 들어갔으니 달걀이라도 한 개 가져오는 것이 이익이 아니냐는 것이다. 한국인은 결국 냄새나는 곳에서 고생만 실컷하고 실리도 못 얻고 나온 것이다. 일본인은 실리는 못 얻었어도 고생은 안했다. 중국인은 실리를 얻었다.
이처럼 실리를 추구하는 중국인들과의 협상전략 몇 가지를 소개해 본다.
① 고포의진(故布疑陳)
협상 중 의도적으로 조작된 정보를 누설하는 전략 즉 협상내용메모, 문건, 혹은 통계 자료 등을 상대방이 쉽게 찾을 수 있는 곳에 의도적으로 흘림으로써 착각과 오판을 일으키게 하는 전략이다.
② 고의범착(故意犯錯)
실수를 가장하여 본의를 왜곡하는 것으로(계약서 작성 시 가격표시, 규격표현, 부품목록작성 등) 자구를 빼먹거나 부정확하게 표현하는 전략이다. 설사 상대방에게 발각될 경우에 도 누구나 실수는 있을 수 있는 것이므로 이해를 구하기가 쉽다.
③ 장매(裝賣)
상담 중 고의로 성을 내거나, 난폭하게 굴거나, 급하게 서둘거나, 상식적으로 납득하기 어려운 행동 등으로 상대방의 협상 결심을 뒤흔드는 전략. 또한 모른다로 일관함으로써 상대방의 결심과 인내력을 시험하는 동시에 첨예한 문제를 회피하는 전략.
④ 악인고장(惡人告狀)
협상 중 협상대표에 \"강적\"이 있어 각종전략이 도무지 먹혀들지 않을 때 상사의 면전에서나 그 동료들 사이에서 그를 비방하여 이간시키는 전략이다. 이와 같은 방법으로 상대방 대표가 상사나 동료로부터 신임을 잃게 되면 상대방에게 심리적 압박을 가할 수 있고 그 의지를 꺾을 수 있다.
중국인들의 전략은 셀 수 없을 만큼 많다. 이를 일일이 모두 설명을 할 수는 없어 그 일부만을 소개하였는데 여러 전략을 적절히 활용하는 것이 필요하고, 협상에 임할 때는 겁을 내지 말며 절대로 흥분해서는 안된다.
오늘날에도 중국인의 협상 능력은 외교나 비즈니스 협상에서 두드러진다. 21세기에 들어오면서 많은 변화와 개혁이 이루어지고 있지만 다른 여러 국가들이 중국에 쉽게 들어오지 못하는 이유를 이러한 것을 염두에 두어서가 아닐까 싶다. 수 백여 개의 회사가 중국에 들어와서 성공하는 회사는 20 여 개의 회사도 못 된다는 말이 정말 실감나게 된다. 중국시장에 끌려 다니는 회사가 되지 말고 중국시장을 정확하게 파악하고, 나아가 중국인을 알아가기 위해 노력하는 것이 성공적인 중국 사업에 초석이 될 것이다.
4. 중국인과의 합리적인 협상방법
1) 합리적 접근
중국인과의 협상이나 거래에 임해서 가장 권장되는 방법은 보편적으로 인정되는 합리적인 접근을 하라는 것이다.
무리와 불균형과 낭비의 배제를 지향하는 많은 관리기법들의 개념들은 어느 곳 누구에게나 설득력이 있고 공감을 얻어낼 수 있는 것들이다. 협상에서는 쌍방에게 도움이 되고, 쌍방의 입장이 보장되고, 쌍방이 모두 존중되는 방안을 제시하는 것이 좋다. 이것은 객관적인 입장이 되라는 것이 아니라, 상대방이 그렇게 받아들이도록, 설득의 초점을 그 쪽으로 두라는 것이다.
당장의 작은 이익보다는 오랫동안 지속될 관시의 확보를 염두에 두고 접근한다면 상대방을 감복시킬 수 있는 합리적인 방안들이 눈에 보일 것이며, 당장의 협상에서도 기대이상의 양보를 얻어낼 수 있을 것이다. 심지어는 그들이 투자유치를 위하여 과다하게 양보를 제안 할 경우에 그 중의 작은 것 하나를 들어서 은근하게 되물리는 지혜도 필요하다.
이러한 대응자세는 무리하게 자신의 이익만을 고집하지 않고, 쌍방의 이익을 추구한다는 인식을 상대방에게 심어줌으로써 차후의 협상 및 협조과정에서 많은 유익함으로 돌아 올 것이다.
또한 합리적인 접근을 하다보면 상대방의 제안을 꼼꼼하게 따질 수 있는 분위기 조성이 쉽게 되어서, 부담 없이 세밀하게 살펴보고 상대방에게 확인 할 수 있게 되어 중국인들도 잔수를 부리지 않게 되어 협상이 아주 효과적으로 진행되는 것을 경험하게 될 것이다.
2) 조급함을 버려라
중국인의 협상기술은 느긋함에서 나온다. 그러나 중국인들은 겉으로만 느릴 뿐 머릿속 계산은 결코 느리지 않다는 것이 알려진 정설이다. 속으로는 계산을 꼼꼼히 하면서 겉으로는 느긋하게 폼을 재는데, 빨리빨리 근성으로 세계적 명성을 얻고 있는 한국인들은 더욱 조급해지기 마련이다.
중국인들은 한국인들의 성질이 급하므로 일을 질질 끌면 반드시 자기들에게 유리하게 전개될 것이라는 생각을 갖고 있는 경우가 많다. 따라서 투자 협상에서 빨리 빨리를 주장하면 할수록 중국인들의 느긋함은 더욱 강력한 협사의 무기가 될 것이다.
더군다나 뿌리타의 근성으로 볼 때 한국인의 조급함은 중국인의 눈에는 마냥 신기한 구경거리일 뿐이다. 남의 급한 사정은 애초에 그들의 관심사가 아닌 것이다. 협상에 임해본 경험이 있는 한국인들은 자신이 급하게 공정일정을 이야기할 때 그들이 짓는 좀처럼 이해할 수 없다는 듯한 표정을 기억할 것이다.
급한 자가 그 급함을 만족시키려고 하면 급행료를 낼 수밖에 벗게 된다. 협상에 임하여 시간에

키워드

중국 문화와 비즈니스 - 중국의 문화 - 역사인식,   협상인식