초코파이의 경쟁력

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며 96년 말에는 30여개국으로 확대되어 수출지역 다변화 정책을 충실히 이행할 수 있게 되었다.
③ 물류, 영업망의 구축
동양제과는 해외마케팅을 지속적인 전략으로 펼쳐나가면서 판매의 기본이 되는 영업망 구축에 큰 노력을 기울였다. 그 1단계는 93년부터 94년까지의 약 1년동안의 기간으로 ‘해외시장 침투’를 목적으로 하는 수출입상을 통한 간접유통판매 전략의 실천이었다. 이 시기는 해외시장에 본격적으로 뛰어들기 위해 보다 많은 수출경로를 확보하는 것이 관건이었다. 그러다 보니 개방된 시장을 지향, 다수의 바이어저략을 채택할 수 밖에 없었다.
94년 말부터 96년 말까지 동양제과는 강력한 시장확대전략인 Master Sole System 전략을 구사하며 2단계의 영업망 구축에 들어갔다. 이것은 국가별, 품목별, 총대리점을 지정하여 안정적인 수출물량을 확보하는 것은 물론 해당국가 내 초코파이의 가격안정, 시장안정을 추구하는 전략으로 해당지력의 물류 및 유통의 현지 학습화가 필수적으로 수반된다. 이에 따라 중국의 경우에는 대도시를 중심으로 한 Route Sale 개념을 도입하여 Semi-direct 방식으로 현지유통을 직접운영해 나가기 시작했다. 이러한 Master Sole System 전략은 동양제과가 수출전략을 추진하는 데 있어 안정된 수급망의 확보, 일관된 가격정책을 유지하게 함으로꺼 제품의 이미지를 높여 수출을 지속적으로 확대하는데 큰 기여를 했다.
이러한 2단계의 Master Sole System을 토대로 시장을 완전히 확보하겠다는 3단계 전략 즉, Area Sole System 유통전략이 확립됐다. 이는 2단게의 전략을 통해 확대된 해당 국가시장 내에서 문화적, 지리적으로 차별화된 시장을 거점으로 세분화하고 궁극적으로 거점 시장에서의 우위를 확보하겠다는 전략이었다. 도양제과는 향후 2005년까지 해외에서의 장기적 물류 및 영업정책으로 직조직 형태의 판매전문회사를 설립한다는 전략을 세우고 이의 실현을 위해 노력을 집중해 나가고 있다.
3) 초코파이의 글로벌화
앞에서도 설명했듯이 동양제과의 해외마케팅 기본전략은 초코파이의 글로벌화다. 그리고 모든 힘을 궁극적으로 여기에 맞추고 실행해 나갔다. 단기적으로는 그때그때 신속하게 대응하지 못해 손해를 보는 경우도 있었지만, 이것은 장기적 비전 실현을 위해 감수해야 하는 것이었다. 이러한 기본전략의 지속적인 추직을 통해 동양제과의 초코파이 수출은 비약적으로 성장했다.

키워드

글로벌화,   시장확대전략,   식품전시회