[독후감]설득의 심리학 - 설득, 그 미묘한 법칙

소개글

[독후감]설득의 심리학 - 설득, 그 미묘한 법칙에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 사회적 동물 : 인간-그냥 동물이 아니라 사회적 동물

2. 무의식적인 의사결정의 증가 : 묻지마 결정
2-1.상호성의 법칙 : 주는 만큼 돌려 받으리라.
2-2. 일관성의 법칙 : 서서히 빠져드는 자기 이미지- 덫 혹은 훌륭한 동기 부여제
2-3. 사회적 증거의 법칙 : 모를 땐 눈치코치
2-4. 호감의 법칙 : 같은 값이면 다홍치마
2-5. 권위의 법칙: 그분이 명령하신다, 무조건 따르라 2-6.희귀성의 법칙: 한정판매, 그 거부할 수 없는 유혹
2-7. 내가 설득 당하지 않고 남을 설득하려면 : 방법은 하나- 한번 더 주체적으로 생각할 것

3. 설득 그 능동적이고도 은근한 기술: 설득에 능한자-현대가 요구하는 인간상

본문내용

을 보였다. 문제는 개발을 하느냐 마느냐하는 의사 결정 과정에서 당사자인 농민들은 전문가가 아니라는 이유로 의사결정 권리를 박탈당했고, 오로지 전문가라는 사람들과 이익이 연결된 정치가들의 입김으로만 공사가 진행되어 결국에 막대한 환경오염과 국가 예산의 낭비라는 어이없는 결과를 초해하게 된 것이다. 우리가 무의식적으로 믿고 따르는 전문가과 권위자들의 그것이 결국 허상일 수도 있다는 사실을 인식해야 할 것이고, 또한 반대로 우리가 반드시 무지하고 능력없고 영향력 없는 존재라는 식으로 비하하고 스스로의 결정권을 버리는 일은 경계해야 할 것이다.
2-6.희귀성의 법칙
: 한정판매, 그 거부할 수 없는 유혹
내가 아는 친구는 홈쇼핑에서 ‘마감임박!!! 마지막 세일!! 오늘만 한정판매!! 주문폭주!!’ 와 같은 문구가 뜨기 시작하고 상품의 비추는 카메라가 마구 돌아가면 어찌할 바를 모르겠다고 한다. 사지 말아야지 자제하는데 사고 싶은 마음을 주체할 수가 없다는 것이다. 안절부절 금방이라도 판매가 종료될 것 같아 결국에 또 전화를 들어 구입을 하게 된다고 얼굴에 긴장감 반 아쉬움 반 띄워서 말을 한다. 이것은 쇼핑업체가 노리는 바로 희귀성의 법칙이라고 할 수 있다. 한정 판매이기 때문에 나만이 누릴 수 있다는 달콤한 유혹, 그래서 남과 나를 차별화 할 수 있다는 그 기대감은 차마 저버리기 힘든 것이다. 문제는 나, 그리고 친구의 그러한 욕구가 조작이 된다는 것이다. 내가 실은 그런 물건이 필요가 없고, 이미 있는 것도 있는데 이미 그런 상황분석은 물건너 가고 아 저 물런 남이 사갈 것 같다는 묘한 경쟁심리까지 엮여서 동요되는 것이다.
이러한 희귀성의 법칙은 반대로 사랑을 할 때는 참 사용해 주어야 할 것 같다. 로미오와 줄리엣의 사랑도 실지로는 충분히 넉넉한 시간을 두고 사랑해도 될 것을 주변에서 희귀하게 만들어 버렸기 때문에 그토록 불타오를 수 있었다고 하지 않는가. 이것은 뒤집어 말하면 아무도 반대하지 않고 오래오래 사귈 수 있는 편안한 상황이었다면 그렇게까지 상대방이 애틋하고 사라져버릴 것 같고, 잡아야 할 것 같고, 매력적인 사람으로 받아들이지 않았을 것이라는 게 될 거다. 이 얼마나 이상야릇한 인간의 심리인지 모르겠다.
이러한 요상한 심리에서 벗어나기 위해서 우리가 해야할 것은 ‘흥분하지 말라‘이다. 사람에 있어서도 물건에 있어서도 중요한 계약상황에 있어서도 이것이 정말 희귀한 것인지, 득실을 냉정히 따져 보고 결정하라는 것이다. 결정하는데 있어 이도 저도 쉬운게 없는 듯 하다.
2-7. 내가 설득 당하지 않고 남을 설득하려면
: 방법은 하나- 한번 더 주체적으로 생각할 것
저자가 말하는 대로 현대사회는 다양한 의사결정과 잦은 의사결정을 요구한다. 의사결정을 하려니 남들은 어떻게 하는가도 보고, 나보다 나은 웃사람, 전문가의 말도 따르고, 쏟아지는 정보에서 정신차리고 건질만한 정보를 찾기도 한다. 그러나 저자의 말대로 상황이 이렇다 보니 의사결정을 하는 것은 역설적이게도 가장 확실성이 있다고 보이는 고정관념에 의지하고, 남들의 의견을 따라하는 등의 지름길 방법을 선택하게 된다.
이러한 의사결정의 방법은 효율적이고 또 나름의 장점이 있기는 하나 영리한 설득전문가들-불로소득자들로 인해 많은 면에서 ‘나도 모르게’ 당할 가능성이 높다. 본전도 못찾고 괜히 저자 말대로 ‘봉’이 된다는 것이다. 또한 많은 부정적인 사례에서 보았듯이 위험에 처한 남을 구할 수도 없고, 어이없게 자신을 종교 때문에 순종적 자살을 하게 되기도 한다. 또한 사건을 해결 할 수 있는 여러 실마리들을 무의식적인 사고방식 때문에 놓칠 수가 있다. 그래서 저자는 이러한 지름길 정보-단편적 정보를 단순히 받아들이지 말고, 설득전문가들이 의도적으로 조작한 것은 아닌지를 유심히 살피라고 말한다. 대조효과의 예에서처럼 어느 독자가 자신이 형편없는 애인과 결혼할 것이며 벌써 임신한 상태이고, 기숙사에 화재가 나 죽을 뻔했다는 둥의 바람막이 거짓말을 한 후 애교 섞인 어투로 이것은 다 장난이고 대신 나쁜 학점을 받았다고 부모님께 편지를 보낸 것과 같은 맥락이라고 보면 되겠다. 심리적 대조효과, 심리적 일관성의 효과, 심리적 희귀성의 법칙,,,등등 이 여섯가지의 법칙을 설득의 전문가들이 마음껏 사용해서 우리의 허점과 허영심과 주머니를 노릴지 모르게 때문이다.
시대가 복잡해질수록 의사결정의 방법은 저자의 말대로 단순해지고 단순해질지 모르겠다. 시장 점유율이 0%라는 비아냥을 듣고 있던 모토롤라가 담배케이스보다

키워드

심리학,   사회과학,   설득,   커뮤니케이션,   무의식,   의사결정,   소비심리,   상호성