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목차
1. Silverlight Electronics - Cobalt Systems Negotiation
2. FG&T 다자간 협상
3. Viking vs Sandy Negotiation
4. The HollyVille - WCHI Negotiation
2. FG&T 다자간 협상
3. Viking vs Sandy Negotiation
4. The HollyVille - WCHI Negotiation
본문내용
기 때문에 협상 불가능한 사항이며, 대신 확실한 수익이 기대되는 다른 사업에 공동으로 투자하여 앞으로 회사가 생존하고 발전할 길을 열어준다고 약속하였다.
Sandy는 좀 더 수익을 늘리려고 노력했지만, 우리 Viking는 사실 베풀지 않아도 되는 온정을 베푸는 것이라는 현실을 강조했다. 그리고 법정에 가면 VIKING사가 훨씬 우위에 있다는 것을 재차 분명히 했다.
마지막으로 우리 측에서는 옛 정을 생각해서, 그리고 앞으로 같이 할 사업을 생각해서 마가렛에게 이야기해서 집을 팔게 되는 Sandy에게 저렴한 콘도 임대를 알선해 주겠다고 약속하였다.
Analyze the results in terms of:
-the economical outcome:
1. Sandy는 소유한 집을 팔고($800,000) 남은 돈으로 밀린 2달치 렌트비 $10,000 을 갚는다.
2. Sandy는 집을 판 돈을 보태어 바이킹 사와 공동사업을 벌인다.(공동투자 = 파이확대)
☞ $100,000 ~ $115,000 불을 Hotel Partnership에 Viking 와 공동 투자한다.
(바이킹:샌디 = 80:20)
☞ Lakefront property에 50:50으로 공동 투자한다.
3. 15일 이내에 Viking사는 Woodcraft사에 $700,000의 공사비를 지급한다.
우리 조는 우리에게 추가로 필요한 자금을 모아서 공동 투자함으로 인해 상대방과 같이 pie를 키울 수 있었다. 상대방이 파산하면 우리도 곤란하였기 때문에 상대방의 파산을 막아주면서 또 다른 이익의 길을 열어주는 것이 우리가 준비했던 협상 계획이었다. 그러면 Sandy는 회사를 존속하면서 앞으로 계속 발전할 수 있고, 우리는 비용을 기존의 것으로 확정하면서 Sandy의 힘을 빌려 기대되는 사업을 추진할 수 있었다.
결국 우리는 새로운 business로 돈을 벌자는 인식을 심어주는데 성공하였다. 상대방도 우리가 준비한 카드에 매우 흡족했고 우리의 전략이 잘 사용된 서로에게distributive negotiation이 되었던 것 같다.
-The relational outcome:
1. 200,000불의 loan지급을 Viking 사가 6개월 늦춰 준다.
2. 사무실을 4,500불에 계속 렌트해 준다.
3. 마가렛에게 viking사 사장이 저렴한 콘도를 Sandy에게 임대해 주도록 알선해 본다.
협상 결과 우리는 서로 공동 투자도 하면서 장기적인 관계를 바라볼 수 있게 되었다. 나중에 안 사실이지만 2마리 토끼였던 70만 불에 비용을 확정하면서 2가지 공동 투자까지 획득한 우리의 협상은 모범 답안에 가까웠던 것 같다.
역시 우선적으로 협상에서 は아야 할 방법은 Win-Win을 어떻게 이루느냐는 것이다. 상대방은 바보가 아니다. 이익을 좋아하고 손실에 분개하는 인간이다. 항상 상대방이 어떤 상황에 있던 상대방 역시 같은 인간이고 존중하며 협상에 임해야만 서로 깎아 내리지 않고 파이를 키울 수 있고 그것이 훨씬 더 건설적인 결과를 낳는다는 것을 배웠다. 우리 조는 매우 성공적인 협상을 했다고 판단한다.
Reflect What you did well, what you could have done better.
우리의 전략이 잘 적용된 이유는 2가지다. 첫째, 우리는 많은 시간을 들여 준비를 했고 또 상대방의 입장을 고려해서 여러 가지 scenario를 짜서 협상에 들어갔다.
(협상 준비표에 이러한 사안이 잘 나와 있다. 우리 조는 협상 준비표의 마지막 부분을 새로 만들었는데, 그것의 차례는 다음과 같다 -> 제목: 창의적인 협상 전략, 1. 반드시 가져와야 할 부분 2. 가져오면 득이 되는 부분 3. 상대방에게 줄 수 있는 부분 4. 비상 계획 및 대안)
practice makes perfect의 말에 동감할 수 있었던 협상전이였다.
이번 협상전은 우리가 주로 제시하는 Dispute였다. dispute를 해결하는데 3가지 접근법이 있다. Interests 와 rights 그리고 power가 있다. 우리는 상대방에게 interest접근을 통해 미래에 중점을 두고 서로간의 관심 차이를 조정해서 문제를 해결하는데 집중했다. 일단 interest 로 접근해서 상대방에게 다가가기 더 쉬웠다. interest-based opening을 통해 integrative negotiation으로 방향을 잡을 수 있었고 또한 너무 interest만 강조하면 우리가 약해 보일 수 있기 때문에 우리는 항상 viking의 권력도 보여주었다.
Sandy는 좀 더 수익을 늘리려고 노력했지만, 우리 Viking는 사실 베풀지 않아도 되는 온정을 베푸는 것이라는 현실을 강조했다. 그리고 법정에 가면 VIKING사가 훨씬 우위에 있다는 것을 재차 분명히 했다.
마지막으로 우리 측에서는 옛 정을 생각해서, 그리고 앞으로 같이 할 사업을 생각해서 마가렛에게 이야기해서 집을 팔게 되는 Sandy에게 저렴한 콘도 임대를 알선해 주겠다고 약속하였다.
Analyze the results in terms of:
-the economical outcome:
1. Sandy는 소유한 집을 팔고($800,000) 남은 돈으로 밀린 2달치 렌트비 $10,000 을 갚는다.
2. Sandy는 집을 판 돈을 보태어 바이킹 사와 공동사업을 벌인다.(공동투자 = 파이확대)
☞ $100,000 ~ $115,000 불을 Hotel Partnership에 Viking 와 공동 투자한다.
(바이킹:샌디 = 80:20)
☞ Lakefront property에 50:50으로 공동 투자한다.
3. 15일 이내에 Viking사는 Woodcraft사에 $700,000의 공사비를 지급한다.
우리 조는 우리에게 추가로 필요한 자금을 모아서 공동 투자함으로 인해 상대방과 같이 pie를 키울 수 있었다. 상대방이 파산하면 우리도 곤란하였기 때문에 상대방의 파산을 막아주면서 또 다른 이익의 길을 열어주는 것이 우리가 준비했던 협상 계획이었다. 그러면 Sandy는 회사를 존속하면서 앞으로 계속 발전할 수 있고, 우리는 비용을 기존의 것으로 확정하면서 Sandy의 힘을 빌려 기대되는 사업을 추진할 수 있었다.
결국 우리는 새로운 business로 돈을 벌자는 인식을 심어주는데 성공하였다. 상대방도 우리가 준비한 카드에 매우 흡족했고 우리의 전략이 잘 사용된 서로에게distributive negotiation이 되었던 것 같다.
-The relational outcome:
1. 200,000불의 loan지급을 Viking 사가 6개월 늦춰 준다.
2. 사무실을 4,500불에 계속 렌트해 준다.
3. 마가렛에게 viking사 사장이 저렴한 콘도를 Sandy에게 임대해 주도록 알선해 본다.
협상 결과 우리는 서로 공동 투자도 하면서 장기적인 관계를 바라볼 수 있게 되었다. 나중에 안 사실이지만 2마리 토끼였던 70만 불에 비용을 확정하면서 2가지 공동 투자까지 획득한 우리의 협상은 모범 답안에 가까웠던 것 같다.
역시 우선적으로 협상에서 は아야 할 방법은 Win-Win을 어떻게 이루느냐는 것이다. 상대방은 바보가 아니다. 이익을 좋아하고 손실에 분개하는 인간이다. 항상 상대방이 어떤 상황에 있던 상대방 역시 같은 인간이고 존중하며 협상에 임해야만 서로 깎아 내리지 않고 파이를 키울 수 있고 그것이 훨씬 더 건설적인 결과를 낳는다는 것을 배웠다. 우리 조는 매우 성공적인 협상을 했다고 판단한다.
Reflect What you did well, what you could have done better.
우리의 전략이 잘 적용된 이유는 2가지다. 첫째, 우리는 많은 시간을 들여 준비를 했고 또 상대방의 입장을 고려해서 여러 가지 scenario를 짜서 협상에 들어갔다.
(협상 준비표에 이러한 사안이 잘 나와 있다. 우리 조는 협상 준비표의 마지막 부분을 새로 만들었는데, 그것의 차례는 다음과 같다 -> 제목: 창의적인 협상 전략, 1. 반드시 가져와야 할 부분 2. 가져오면 득이 되는 부분 3. 상대방에게 줄 수 있는 부분 4. 비상 계획 및 대안)
practice makes perfect의 말에 동감할 수 있었던 협상전이였다.
이번 협상전은 우리가 주로 제시하는 Dispute였다. dispute를 해결하는데 3가지 접근법이 있다. Interests 와 rights 그리고 power가 있다. 우리는 상대방에게 interest접근을 통해 미래에 중점을 두고 서로간의 관심 차이를 조정해서 문제를 해결하는데 집중했다. 일단 interest 로 접근해서 상대방에게 다가가기 더 쉬웠다. interest-based opening을 통해 integrative negotiation으로 방향을 잡을 수 있었고 또한 너무 interest만 강조하면 우리가 약해 보일 수 있기 때문에 우리는 항상 viking의 권력도 보여주었다.
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- 등록일2007.11.24
- 저작시기2007.11
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- 자료번호#437187
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