기업의 전략적 제휴 전략

목차

I. 서 론

II. 본 론
1.전략적 제휴
2.전략적 제휴의 개념 및 배경
1)기업협력과 전략적 제휴
2)전략적 제휴의 개념과 목적
1.전략적 제휴
2.전략적 제휴의 개념 및 배경
1)기업협력과 전략적 제휴
2)전략적 제휴의 개념과 목적
3. 전략적 제휴의 배경과 필요성
4. 전략적 제휴의 경영 전략
5. 전략적 제휴 사례 분석
6. 전략적 제휴의 단계별 전략
7. 성공적인 제휴

III. 결론

본문내용

마케팅 및 생산과 관련된 문제)과 관련되는지를 파악하여 그에 대한 해결책을 마련할 수 있어야 한다. 전략적 문제가 발생하면 제휴 계약을 재평가하게 되고, 리스트럭처링이나 청산으로 종결될 수도 있다.
한편, 구조적인 문제가 발생하면 단지 위험·보상·관리에 관한 규정을 다시 정하게 된다. 즉 공평한 운영과 통제가 주요 이슈가 된다. 운영적인 문제의 대부분은 구조적 또는 전략적인 조정없이 단지 파트너간 상호 협의를 얼마든지 해결될 수 있다. 제휴에 참여하는 기업은 그들의 파트너가 장차 경쟁자가 될 수 있다는 사실을 늘 염두에 두어야 한다. 따라서 기업은 이러한 사태에 대한 방지책을 가지고 있어야 한다.
보통 기업들은 제휴선과의 신뢰 구축에 신경을 써야 함과 동시에 자신의 이익을 보호해야 된다는 이율배반적인 입장에 놓인다. 제휴에 참여하고 있는 많은 세계적인 기업들은 대체로 다음과 같은 대처방안을 추천한다.
첫째, 제휴 목표와 목적에 있어 파트너와 일치시켜야 한다. 제휴 초기부터 기업은 자신의 경쟁적 강점을 보호할 수 있도록 제휴의 목표를 명확히 정립시켜야 한다. 나아가서 기업은 제휴 벤처가 원래의 목적대로 잘 운영되고 있는지 장기적인 심사를 수행하여야 한다. 이를테면 제휴 벤처의 판매목표를 설정해 놓고 정기적인 검토를 가져야 한다.
둘째, 귀사의 비교우위를 보호해야 한다. 자칫 자신의 비교우위를 제휴과정에서 상실해 버리는 경우가 많은데 이는 지속적인 관계 유지에 치명적인 영향을 미친다.
셋째, 노하우의 교환은 쌍방으로 이루어져야 한다. 많은 제휴에 있어서 파트너들은 노하우의 흐름이 쌍방으로 이루어지도록 각별한 주의를 기울인다. 기술이전이 일방으로 이루어진다면 그 제휴관계는 오래가지 않고 종결하고 만다.
넷째, 상호 의존도를 높여야 한다. 파트너간 연결고리가 다양할수록, 그리고 상대편 파트너의 시장·기술·설비시설 등에 의존도가 높을수록, 제휴에서 손을 떼기 힘들다. 제휴선간의 의존도를 높이는 가장 좋은 방법은 자본제휴 관계를 맺는 것이다. 다섯째, 모 기업 내에 조정연락부서를 설치하고 접촉 창구를 지정해야 한다. 조정연락부서는 모 기업 자신의 영업기밀을 보호하는 데 특히 효과가 있다. 많은 기업들이 제휴로 인해 자신의 영업기밀과 노하우가 고의적 또는 우발적으로 파트너나 경쟁자의 손으로 넘어가는 것을 매우 우려한다. 조정연락부서의 주요 임무 중의 하나는 자사의 직원 중 누가 파트너와 같이 일하고 있으며, 어떠한 정보를 제공하고 있는지를 파악하고 있어야 한다. 기업은 모든 직원에게 파트너에게 제공되어서는 안되는 영업기밀이나 기술이 무엇인지를 확실히 알리고, 제휴벤처가 기업에게 요구해서 받는 내용이 무엇인지를 늘 파악하고 있어야 한다. 여섯째, 장기적인 제휴 구축에 흥미가 있는 파트너를 선정해야 한다. 과거에 다른 기업과 우호적인 거래관계를 가졌던 경험이 있는 파트너는 기업 자신에게도 좋은 동료가 될 가능성이 높다.
제휴 운영상의 문제를 방지하는 가장 좋은 방법은 다음과 같은 예방 조치를 취해 놓는 것이다.
첫째, 잠재적인 문제를 정기적으로 심의해야 한다. 잠재적인 문제가 표출되기 전에 제휴 매니저로 하여금 잠재적인 문제에 대해 주요 자문팀과 정기적으로 심의를 갖도록 하는 것이다. 요컨대 문제를 발생시킬 수 있는 요인들을 사전에 규명하자는 것이다. 문제가 발생될 것 같으면, 가급적 사전방지에 힘쓰고 또한 문제 발생 가능성을 심사숙고해 보아야 한다.
둘째, 상황계획을 입안해야 한다. 문제 발생시 각 파트너는 각자의 역할·위험·책임을 인지하고, 적절한 대처방안을 마련해야 한다. 특히 급변하는 시장을 맞아 높은 위험이 따르는 제휴 사업인 경우, 상황계획은 필수적이다.
셋째, 문제의 발생을 사전에 감지할 수 있는 조기경보시스템을 구축해야 한다. 제휴를 운영하는 데 있어 조기경보시스템 구축은 제휴 매니저에게 큰 도움이 된다.
운영적인 문제가 발생된 경우에는 다음과 같은 해결 지침을 따르도록 해야 한다. 첫째, 문제를 신속히 처리해야 한다. 사태가 악화될 때까지 방치해서는 안된다. 문제에 따라 자동적으로 해결되기도 하고, 아니면 더 큰 문제로 발전되기도 한다. 문제가 악화되어 일상적 업무운영에 지장을 초래하기 전에 제휴 매니저는 즉시 적절한 조치를 취해야 한다.
둘째, 함께 문제를 해결하도록 노력해야 한다. 문제의 책임을 상대편에게 떠넘기거나 비방하는 행위는 제휴관계를 더욱 위태롭게 만든다. 문제가 긴박성을 띤 것이 아니라면 제휴 매니저는 스태프로 하여금 문제를 면밀히 분석, 그에 대한 해결책을 강구하도록 하는 것이 바람직하다.
셋째, 즉시 행동으로 옮겨야 한다. 일단 해결책이 강구되면, 이의 실행을 미루어서는 안 된다. 개입 및 방향 설정과 실행 스케줄 작성에 있어 제휴 매니저는 추진력을 보여야 한다.
넷째, 의심스러우면 의사소통해야 한다. 지나친 의사소통이 미약한 의사소통보다 훨씬 낫다. 파트너간 명확하고 적기의 의사소통은 매우 어려운 일이다. 따라서 제휴 매니저는 효율적인 의사소통의 체계 구축에 최선을 다해야 한다.
최근에 비즈니스 위크(Business Week)는 경쟁은 죽었는가? 라는 커버스토리를 다룬 적이 있다. 그만큼 경쟁에 대한 개념이 제휴와 같은 형태로 인하여 흐려졌기 때문에 경쟁의 개념에 대한 재검토가 시사되고 있는 것이다. 경쟁과 협조의 개념을 동시에 적용해 코피티션(coopetition)이라는 신조어가 등장했는데, 경협이라고 해석하는 것이 좋을 듯 하다. 경협 개념의 차이는 경쟁에 협정의 개념을 추가했다는 점이다. 이 저자들은 기업, 경쟁자, 보완자, 고객, 그리고 공급자들에 대한 분석을 게임이론에 입각해서 최적의 전략을 촉구하고 있다. 쉽게 말해서 기업은 전체적인 결과에 역점을 두어 경쟁자, 보완자, 고객, 그리고 공급자들에 대한 관계를 이에 맞게 관리해야 한다는 주장이다. 따라서 일반제휴 개념보다는 좀 더 뚜렷하고 장기적인 목표의 정립이 가능하다.
<참 고 문 헌>
무한경쟁시대의 전략적 제휴, 권영철 편저, 김영사, 1995.
무한계시대의 전략경영, 이학종, 박영사, 1997.
시장지향적 마케팅관리, 박충완·오세조, 박영사, 1995.

키워드

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