구전(입소문) 마케팅

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홈페이지에서 첫인상 충격도 조사> 모니터 희망자의 수 측정> 장차 열성 시더될 만한 사람 추출 후 샘플 제공 또는 견학, 체험의 기회 제공 후 소감 취합/ 기업에 대한 신뢰도, 첫인상 충격도(임팩트), 상품에 대한 인상.공감도, 상품력, 확대도 등 5가지 지표의 수치화
3. 두 가지 요소를 연결, 상품의 입소문 특성이 정해지는데 대체로 세 가지 유형으로 분류
1) 입소문 마케팅 평가가 골고루 높은 상품이므로 입소문이 퍼지는 속도가 빠르다.
<제안> 상품의 이미지보다도 기업 자체가 보여주는 안도감이나 신뢰감을 어떻게 처음 구매 고객에게 전할 수 있는가에 비중을 두라.
2) 붐형 첫인상 충격도 및 인상.공감도가 높지만 확대도가 낮아 재구매되기 어렵다.
3) 대기만성형 소문상품으로 평가된다. 흥미도는 낮아도 감동도가 매우 높은 경우다.
<제안> 상대방에게 보여주는 이미지를 바꾼다거나 상품의 장점과 기업의 자세를 좀더 적극적으로 알리라.
최초로 입소문 효과를 측정하다
입소문의 효과를 측정할 때 배제했으면 하는 부분이 대중매체의 영향력(대상물에 도달율)이다. 입소문과 광고의 차이점은 ‘다른 사람에게서 들은 이야기나 직접 접촉해서 얻은 정보는 오래 기억되고 인상이 강하다.’ … 광고의 장점은 널리 알리는 것이며, 입소문의 장점은 기억과 구매동기다.
사람이라는 매체를 통해서 입소문을 전달하고 각 지역에 시더를 늘리는 일까지 우리는 할 수 있지만, 진짜 입소문은 시더가 전달한 정보를 들은 사람들에게서 시작된다. 따라서 효과를 측정하는 일은 시더의 다음 단계에서 어떻게 입소문이 일어났는지를 검증하는 것이다. 그래서 입소문도 테스트 마케팅 당시의 모니터 보고와 별도로, 모니터 종료 2개월 훙에 시더들이 어떠한 행동을 취했는가를 추적 조사했다.
즉 시더 본인이 상품을 구입했는가, 몇 사람에게 입소문을 냈는가, 시더가 입소문을 낸 주변에 가서 의견을 청취했고 입소문을 들은 후 구입했는지 여부까지 추적했다.
4. 입소문 효과는 ‘접촉 빈도 수’
입소문이 구매동기에 영향을 미치는 이유는 접촉해서 얻은 친근감이나 신뢰감이 훨씬 설득력이 있기 때문이다. 또한 입소문은 소비자와 소비자 사이에서만 일어난다고 생각했는데, 기업과 소비자 간의 대화도 입소문이라는 사실이다.
기업과 소비자가 직접 만나서 ‘접촉->대화’를 하면 입소문으로 바뀐다. 이유는 소비자가 눈과 귀로 이해하고 그 자리에서 발언도 할 수 있기 때문이다. 즉 쌍방향 커뮤니케이션이 성립된다. 이것은 입소문이 일어나는 것과 같다.
사람들은 기업과 접촉했느냐 접촉하지 않았느냐에 따라 상품이나 브랜드, 기업에 대한 관심도가 확실히 다르다. 그리고 그 후의 ‘구입결정’에도 큰 영향을 미친다. 입소문에 성공하려면 기업과 소비자를 어떤 형태로, 얼마나 자주, 어떻게 접촉시켜 ‘구매동기’를 불어넣고 나아가 그 마음을 얼마나 오랫동안 유지시킬 수 있는가에 달려있다.
※. 성공을 향한 4단계와 실천사례
1단계 회사의 이념을 명확히 하고 차별화된 회사를 만든다. (구체적이고 눈에 보이게)
2단계 이념을 바탕으로 한 독자적인 상품력을 갖춘다. 그리고 접촉이라는 키워드에서 나머지 2단계를 이끌어낼 수 있다.
3단계 기업과 소비자가 접촉할 수 있는 장소를 만든다.
4단계 기업과 소비자의 접촉 감각을 얻을 수 있는 마케팅을 실시한다. (어떻게 사람들의 기억에 남게 하는가?)
※. 입소문 마케팅의 진수
정방형으로 된 접이식 명함 표지는 명함처럼 생겼는데 접혀진 부분을 펼치면 회사의 개요, 상품의 특징, 그리고 회사의 이념, 상품의 독자성, 사원의 단체사진, 지점안내, 주소와 지도 등이 모두 실려있다. 명함을 겸한 완전한 회사 안내 책자다.

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